Η περίληψη εισάγει τη βασική ιδέα της προσέγγισης McKinsey.
Έξι στοιχεία
Συνήθως, η ροή εργασίας του McKinsey αποτελείται από έξι στοιχεία.
- Προσδιορισμός των αναγκών. Σε αυτό το σημείο, είναι απαραίτητο να απομονωθεί το βασικό πρόβλημα των πελατών.
- Ανάλυση. Το πρόβλημα χωρίζεται σε στοιχεία και, στη συνέχεια, παρουσιάζονται υποθέσεις σχετικά με τις πιθανές αιτίες των προβλημάτων και τις λύσεις τους, οι οποίες επαληθεύονται από γεγονότα. Μετά την επιβεβαίωση των υποθέσεων, αναπτύσσεται ένα σχέδιο για την επίλυση του προβλήματος.
- Παρουσίαση. Η λύση παρουσιάζεται απλά και ξεκάθαρα στον πελάτη για έγκριση.
- Διαχείριση. Το κλειδί για την επιτυχία είναι ένας ενημερωμένος, εμπλεκόμενος και ενθουσιώδης πελάτης, καθώς και μια ομάδα με κίνητρα που στοχεύει στην επίλυση προβλημάτων.
- Εκτέλεση. Η αναπτυγμένη λύση εφαρμόζεται στην πράξη, πραγματοποιείται αξιολόγηση της αποτελεσματικότητάς της, εάν είναι απαραίτητο, η λύση προσαρμόζεται. Μετά από αυτό, ο ίδιος ο πελάτης πρέπει να βελτιώνει συνεχώς το σχέδιο για την επίλυση του προβλήματος.
- Ηγεσία. Μια τέτοια εργασία είναι αδύνατη χωρίς τον σωστό ηγέτη, ο οποίος πρέπει να μεταφέρει το στρατηγικό όραμα στις μάζες, να εμπνεύσει τους υπαλλήλους που εφαρμόζουν τη λύση και να αναθέσουν σωστά την ευθύνη.
Παρακάτω δίνουμε μερικά ενδιαφέροντα σημεία στο έργο του McKinsey.
Ορισμός του προβλήματος
Το πρόβλημα πρέπει να εντοπιστεί, να απομονωθεί και να διατυπωθεί με τέτοιο τρόπο ώστε να μπορεί να υποβληθεί σε διεξοδική ανάλυση βάσει γεγονότων.
Στη διαδικασία εντοπισμού ενός προβλήματος, χρησιμοποιείται η μέθοδος MECE - αμοιβαία αποκλειστική, συλλογικά εξαντλητική - αμοιβαία αποκλειστική, από κοινού εξαντλητική. Αυτό σημαίνει ότι τα στοιχεία του προβλήματος δεν πρέπει να αλληλεπικαλύπτονται, αλλά μαζί πρέπει να καλύπτουν ολόκληρο το πρόβλημα. Αυτό απλοποιεί την ανάλυση και σας επιτρέπει να μην χάσετε τίποτα σημαντικό.
Μια άλλη μέθοδος για την ανάλυση προβλημάτων είναι η κατάρτιση λογικών δέντρων, ιεραρχικών καταλόγων βασικών στοιχείων του προβλήματος. Συνήθως, αυτή η ανάλυση ξεκινά με μια ευρεία, υψηλού επιπέδου άποψη του προβλήματος («20.000 πόδια»). Στη διαδικασία ανάλυσης, πρέπει να διαιρέσετε το πρόβλημα στα συστατικά του στοιχεία και να διερευνήσετε τις λεπτομέρειες.
Για παράδειγμα, μπορείτε να ξεκινήσετε με μια επισκόπηση των προϊόντων της εταιρείας, να μεταβείτε σε μια γενική επισκόπηση των εσόδων και εξόδων, να περιορίσετε την ανάλυση σε ορισμένες πηγές εισοδήματος (για παράδειγμα, χρηματοδοτική μίσθωση και υπηρεσίες) και να εξετάσετε αυτά τα ζητήματα με περισσότερες λεπτομέρειες (για παράδειγμα, διαίρεση ανά περιοχή).
Υπόθεση
Όταν εντοπίζονται τα κύρια συστατικά του προβλήματος, παρουσιάζονται μία ή περισσότερες υποθέσεις σχετικά με πιθανές λύσεις. Η παρουσία μιας υπόθεσης δίνει κατεύθυνση στην ανάλυση και την επακόλουθη παρουσίαση.
Συνήθως σε αυτό το στάδιο δεν έχετε ακόμα αρκετά δεδομένα για να προβάλετε μια έγκυρη υπόθεση. Ως εκ τούτου, η κύρια πηγή υποθέσεων είναι η διαίσθηση και η βασική κατανόηση του προβλήματος.
Συχνά κατά τη διάρκεια της εργασίας, οι σύμβουλοι δεν διαθέτουν πηγαία δεδομένα και αναγκάζονται να καταφύγουν στη διαίσθηση.Αυτό είναι φυσιολογικό, δεδομένου ότι είναι συνήθως αδύνατο να έχουμε απολύτως όλα τα δεδομένα για τη λήψη απόφασης. Οι περισσότεροι διαχειριστές λαμβάνουν αποφάσεις με βάση τόσο τα δεδομένα όσο και τη διαίσθηση.
Ανάλυση και συλλογή δεδομένων
Αφού προβάλλετε μια υπόθεση, είναι απαραίτητο να συλλέξετε δεδομένα για να το επιβεβαιώσετε ή να το αντικρούσετε. Οι σύμβουλοι γενικά, και ειδικότερα η McKinsey, δίνουν μεγάλη προσοχή σε γεγονότα και δεδομένα.
Η βασική αρχή της ανάλυσης είναι η ακεραιότητα. Είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν το πρόβλημα και να αναλυθούν σε ένα συγκρότημα και όχι ξεχωριστά. Είναι σημαντικό να μην ξεχνάμε τη συνολική εικόνα του προβλήματος και να μην χάνουμε χρόνο για την ανάλυση κάθε μιας από τις πτυχές του.
Αναλύστε μόνο πτυχές που θα σας βοηθήσουν να επιβεβαιώσετε ή να αντικρούσετε την υπόθεσή σας. Προσπαθήστε να προσδιορίσετε και πρώτα να εκτελέσετε "γρήγορες νίκες" - απλές επιλογές ανάλυσης που μπορούν να σας προωθήσουν σημαντικά στη δοκιμή μιας υπόθεσης.
Οι κύριες μέθοδοι για τον έλεγχο υποθέσεων είναι η ανάλυση δεδομένων και η συνέντευξη.
Οι σύμβουλοι συνήθως χρησιμοποιούν τρεις μεθόδους συλλογής και ανάλυσης δεδομένων - ανάλυση των ετήσιων εκθέσεων (μπορείτε να λάβετε αμέσως πολλές βασικές πληροφορίες από αυτούς), ανάλυση των συντελεστών και προσδιορισμός των αποκλίσεων (για παράδειγμα, καλύτερες / χειρότερες περιοχές), ανάλυση των βέλτιστων πρακτικών της βιομηχανίας (για να πάρετε μια ιδέα για το πώς λειτουργεί η καλύτερη) .
Όσον αφορά τη συνέντευξη, προετοιμάζονται για αυτήν εκ των προτέρων (συμπεριλαμβανομένης της αποστολής ερωτήσεων στον ερωτώμενο εκ των προτέρων για να τους επιτρέψει να προετοιμαστούν). να συμμετέχετε μαζί (το ένα λέει, το δεύτερο γράφει). χρησιμοποιήστε τεχνικές όπως ενεργή ακρόαση,ανοιχτές και έμμεσες ερωτήσεις · διαχειριστείτε ενεργά την πορεία της συνέντευξης. Μην ρωτάτε πάρα πολύ και μην αφήνετε αιχμηρές ερωτήσεις στο τέλος. και να στείλουν τις σημειώσεις τους στον ερωτώμενο για να ελέγξουν την κατανόησή τους και να καταγράψουν σημαντικά σημεία.
Είναι καλή πρακτική να γράφετε τρία σημαντικά πράγματα σε έναν κοινό πίνακα κάθε μέρα που μάθατε σε μια μέρα. Αυτό σας επιτρέπει να εστιάσετε και να κατευθύνετε τη ροή της σκέψης και του έργου.
Είναι εξαιρετικά σημαντικό να είστε ανοιχτοί στα γεγονότα και να μην προσπαθείτε να τα προσαρμόσετε στην υπόθεσή σας. Είναι απολύτως φυσιολογικό να διορθώνουμε την τρέχουσα υπόθεση ή να προτείνουμε εντελώς νέες.
Φυσικά, το 20/80 χρησιμοποιείται σωστά - το 20% των αναλυτικών στοιχείων δίνει το 80% των αποτελεσμάτων.
Η ερμηνεία των αποτελεσμάτων ανάλυσης έχει δύο παράλληλους στόχους - θέλετε να είστε γρήγοροι και θέλετε να είστε σωστοί.
Ανάπτυξη και παρουσίαση λύσης
Στο τέλος της ανάλυσης, αναπτύσσεται μια λύση στο πρόβλημα. Είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη οι ανάγκες και οι δυνατότητες του πελάτη. Βεβαιωθείτε ότι η λύση μπορεί να εφαρμοστεί λαμβάνοντας υπόψη τις υπάρχουσες δεξιότητες, συστήματα, διαδικασίες, δομή, προσωπικό, προϋπολογισμό. Επίσης, προσπαθήστε να κοιτάξετε τη λύση μέσα από τα μάτια του πελάτη και να καταλάβετε πώς θα προσθέσει αξία στην εταιρεία.
Παρουσιάστε την απόφαση έτσι ώστε ο πελάτης να το κατανοήσει και να το αποδεχτεί. Η παρουσίαση δεν είναι στόχος, αλλά εργαλείο για την επίτευξη ενός στόχου. Επομένως, πρέπει να είναι απλό και πειστικό. Μία ιδέα ανά διαφάνεια, γραφικά μόνο για υποστήριξη ιδεών, κ.λπ. Αυτό δεν είναι καλλιτεχνικός διαγωνισμός.
Χρησιμοποιήστε το "τεστ ανελκυστήρα" - μια διαδρομή ανελκυστήρα 30 δευτερολέπτων θα πρέπει να είναι αρκετή για να εξηγήσει την ιδέα, διαφορετικά είναι πολύ περίπλοκη.Η καλύτερη παρουσίαση δεν κοστίζει τίποτα εάν ο πελάτης απορρίψει την προσφορά σας ή δεν μπορεί να την εφαρμόσει.
Είναι καλό να συζητάτε τη λύση εκ των προτέρων με βασικούς διαχειριστές πελατών, προκειμένου να αποφύγετε εκπλήξεις κατά τη διάρκεια της παρουσίασης.
Διαχείριση
Οι συστάσεις για τη διαχείριση της ομάδας είναι στάνταρ - η σωστή ισορροπία γνώσεων και δεξιοτήτων, καλή επικοινωνία, σύντομες συγκεντρώσεις.
Όσον αφορά τις σχέσεις με τους πελάτες, είναι σημαντικό να τους προσελκύσετε (έμμεσα και όχι άμεσα και να μην υποσχεθείτε ότι δεν μπορείτε να το κάνετε), να υποστηρίξετε (να συμμετάσχετε στη διαδικασία και να λάβετε συναίνεση για αποφάσεις) και να κρατήσετε (να ικανοποιήσετε τις προσδοκίες ή να τις υπερβείτε).
Οι συστάσεις διαχείρισης είναι επίσης απλές - εκχωρήστε, χρησιμοποιήστε επικοινωνίες, σέβεστε τους δικούς σας χρονικούς περιορισμούς, ώστε να μην «εξαντληθείτε στην εργασία».