Το κείμενο είναι ένα συμπύκνωμα του βιβλίου, χωρισμένο σε συμβατικά μέρη με μη πρωτότυπες επικεφαλίδες.

Σχετικά με την προέλευση των διαπραγματεύσεων

Δεν μάθατε την τέχνη της διαπραγμάτευσης στην εργασία. Μελετήσατε τις διαπραγματεύσεις χωρίς καμία προσπάθεια, αγωνιζόμενοι ακαταμάχητα για αυτό που θέλετε να λάβετε και έτσι ικανοποιείτε τη στιγμιαία επιθυμία σας.

Τα παιδιά είναι ήδη διαπραγματευτές της Fox: «Αν με ταΐσεις, με κατακλύσεις, θα σταματήσω να φωνάζω!» Η δύναμη της διαπραγμάτευσης των παιδιών έγκειται στην ασυμμετρία των αξιών - των δικών τους και των δικών σας. Γρήγορα παρατηρούν τι είναι πιο σημαντικό για εσάς και, απειλώντας να το πάρουν από εσάς, επιτυγχάνουν αυτό που χρειάζονται.

Αλλά με την ηλικία, αλλάζουν. Τα παιδιά μπορούν να γίνουν πιο εξελιγμένα και να μετατραπούν σε αλεπού. Εάν οι μέθοδοι τους δεν λειτουργούν τακτικά, είναι ικανοποιημένοι με αυτό που είναι και μετατρέπονται σε πρόβατα.

Σχετικά με το σκοπό των διαπραγματεύσεων και των συναλλαγών

Ο στόχος των διαπραγματεύσεων δεν είναι να κερδίσετε, αλλά να πλησιάσετε αυτό που χρειάζεστε.

Η τέχνη της συμφωνίας είναι να καταλάβουμε τι θέλει η άλλη πλευρά. Και αν το έχετε, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι η συμφωνία πραγματοποιήθηκε. Αυτό που έχει μικρή αξία για εσάς μπορεί να φαίνεται ανεκτίμητο από την άλλη πλευρά.

Οι διαπραγματεύσεις δεν είναι παραχωρήσεις, παράδοση και προσαρμογή στην άλλη πλευρά. Αυτό θα ονομάζεται εξαναγκασμός. Οι διαπραγματεύσεις πρέπει να είναι επωφελείς και για τα δύο μέρη, αλλά όχι απαραίτητα εξίσου. Και τα δύο μέρη έχουν δικαίωμα αρνησικυρίας για το τελικό αποτέλεσμα.

Ο σκοπός των διαπραγματεύσεων δεν είναι συμβιβασμός, ούτε ισότιμη συμφωνία. Πρέπει να λάβετε υπόψη τα συμφέροντα και των δύο μερών, αλλά σκεφτείτε το δικό σας και πώς να «φτιάξετε μια μεγαλύτερη πίτα για όλους».

Αν σας φαίνεται ότι βλέπετε μια απλή λύση στο πρόβλημα που η άλλη πλευρά δεν αντιλαμβάνεται, πάρτε το χρόνο σας, ίσως δεν λάβατε υπόψη κάτι.

Σχετικά με την πρώτη πρόταση

Το χειρότερο πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να αποδεχτείτε την πρώτη πρόταση. Αυτό υπονομεύει την πίστη και των δύο μερών στην επιτυχία της συναλλαγής και των ίδιων.

Η λανθασμένη προσέγγιση των διαπραγματεύσεων μπορεί να καταστρέψει ολόκληρη την εντύπωση.

Να αμφισβητείτε πάντα την πρώτη πρόταση. Ο συνομιλητής σας δεν περιμένει να τον αποδεχτείτε. Αυτό δεν θα τον αναστατώσει. Μπορεί ακόμη και να αυξήσει την τιμή εάν συμφωνείτε αμέσως.

Σχετικά με την αρχική τιμή

Στις διαπραγματεύσεις, η στιγμή της πρώτης επαφής είναι σημαντική. Μπορείτε να προσπαθήσετε να ξεγελάσετε την άλλη πλευρά με υψηλή ή χαμηλή αρχική πρόταση. Αυτό θα τους κάνει να σκεφτούν, να αμφιβάλλουν, να επανεξετάσουν τις αρχές τους και να αντιμετωπίσουν. Ωστόσο, η αρχική τιμή προσφοράς πρέπει να είναι ρεαλιστική και λογική.

Για όλους, το ίδιο πράγμα έχει διαφορετική αξία. Μάθετε τις ανάγκες των πελατών, προσαρμόστε τα προϊόντα σας σε αυτούς και λάβετε χρήματα. Η τιμή δεν πρέπει να υπερβαίνει το ποσό που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν.

Γραπτά (για παράδειγμα, σε τιμοκαταλόγους) πιστεύουν περισσότερα. Αυτό μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως επιχείρημα. Μην γράφετε "η διαπραγμάτευση είναι κατάλληλη." Μειώνετε αμέσως την αξία του προϊόντος, χωρίς καν να γνωρίζετε την αξία του στον αγοραστή.

Δεν χρειάζεται να δώσετε στον αγοραστή λεπτομερή υπολογισμό της τιμής. Αυτό του αφήνει περιθώριο ελιγμών. Θα ρωτήσει κάθε σημείο.

Εάν πουλάτε ένα πράγμα και θέλετε να μάθετε πόσο προτίθεται να πληρώσει ο αγοραστής, μπορείτε να προσποιηθείτε ότι ενεργείτε εκ μέρους άλλου ατόμου. Όταν ερωτηθείτε πόσο κοστίζει ένα πράγμα, πείτε ότι σας είπαν να μην πουλήσετε για λιγότερο από ένα συγκεκριμένο ποσό.

Έτσι ο αγοραστής μπορεί να ενεργήσει. Αυτός είναι ένας εύκολος τρόπος να δηλώσετε τις αξιώσεις σας και να τις εγκαταλείψετε, καθώς και να δημιουργήσετε την εμφάνιση μιας ουδέτερης θέσης.

Σχετικά με την ισορροπία ισχύος

Σε οποιαδήποτε συναλλαγή, αναρωτηθείτε ποιος αγοράζει και ποιος πωλεί. Η απάντηση θα βοηθήσει στην κατανόηση από ποια πλευρά είναι η δύναμη. Παίζει μεγάλο ρόλο. Οι διαπραγματεύσεις είναι μια ισορροπία δύναμης.

Ο τρόπος με τον οποίο τα μέρη αντιλαμβάνονται τη δύναμη του άλλου καθορίζει τη συμπεριφορά τους. Η δύναμη γίνεται αντιληπτή υποκειμενικά. Η αντικειμενική πραγματικότητα δεν έχει πάντα σημασία. Δεν γνωρίζουν όλοι εξίσου καλά την αγορά.

Όλα τα βήματα πρέπει να θεωρηθούν ως μια προσπάθεια να αλλάξει η άποψη της άλλης πλευράς σχετικά με την πραγματικότητα της αγοράς. Εάν πιστεύετε ότι έχουν εξουσία, δεν υπάρχει τίποτα περισσότερο να μιλήσουμε.

Ποτέ μην εμπιστεύεστε πλήρως τον πωλητή. Δημιουργήστε τη δική σας εικόνα για την πραγματική αγορά.

Σχετικά με την ευπάθεια και τον ανταγωνισμό

Η ευπάθεια της θέσης δεν είναι λόγος πανικού. Όλοι είναι ευάλωτοι.

Ο ανταγωνισμός δεν είναι πρόβλημα, δεν πρέπει να πιστεύετε αμέσως σε όλους, να τα παρατάτε και να παίζετε μόνο σε τιμή. Ο εκφοβισμός από τους ανταγωνιστές είναι ένα τέχνασμα. Δεν χρειάζεται να υποθέσουμε εκ των προτέρων ότι οι ανταγωνιστές και οι αγοραστές βρίσκονται σε καλύτερη θέση. Διαφορετικά, θα το προσέξετε ασυνείδητα και σίγουρα θα χάσετε.

Στην αγορά, σπάνια δύο εταιρείες πωλούν το ίδιο προϊόν. Οι αγοραστές μπορεί επίσης να έχουν τις δικές τους προτιμήσεις. Αυτό μπορεί να αλλάξει την ισορροπία ισχύος. Οι αγοραστές μπορεί να πιστεύουν ότι οι ανταγωνιστές σας δεν είναι τόσο δυνατοί όσο νομίζετε.

Σχετικά με τις διαπραγματεύσεις και τις προσφορές

Δεν υπάρχουν σταθερές τιμές στη φύση, επομένως η πρώτη ποιότητα ενός επιτυχημένου διαπραγματευτή είναι η ικανότητα αμφισβήτησης της τιμής και η δεύτερη είναι η ικανότητα να αντικατοπτρίζει την πρόκληση της τιμής σας. Μόνο οι συνεσταλμένοι διαπραγματευτές δεν προσπαθούν να μειώσουν την τιμή και να κάνουν αμέσως εκπτώσεις. Ποτέ μην δέχεστε την πρώτη πρόταση. Σε κάθε περίπτωση, δεν θα χάσετε τίποτα. Μην τα παρατάς. Αντεπίθεση.

Εάν αποδώσετε στην τιμή, θα σας ασκήσουν πίεση σε όλα. Και ζητάτε πάντα χαμηλότερη τιμή στο μέλλον.

Η τιμή είναι μόνο μία μεταβλητή προσφοράς. Μην το αλλάξετε. Αλλάξτε άλλους όρους για να μειώσετε τη συνολική τιμή: «Υπάρχει μία τιμή για αυτό το πακέτο προσφορών. Για διαφορετική τιμή, διαφορετικό πακέτο. "

Πριν από τη μείωση των τιμών, αναλύστε τις δυνατότητες και τους περιορισμούς της αντίθετης πλευράς.

Για διαπραγματεύσεις, χρειάζονται δύο προτάσεις. Εάν σας αρνηθεί η πρώτη σας προσφορά, μην βιαστείτε να προτείνετε αμέσως νέους όρους. Η άλλη πλευρά μπορεί να περιμένει μόνο αυτό. Πρώτα, περιμένετε την προσφορά της άλλης πλευράς. Διαφορετικά, θα διαπραγματευτείτε με τον εαυτό σας.

Τέσσερα βασικά πληροφοριακά σημεία των διαπραγματεύσεων:

• η πρώτη σας πρόταση
• η τελευταία πρόταση σας
• την πρώτη απάντηση του αντιπάλου.
• τελευταία απάντηση του αντιπάλου.

Η διαθεσιμότητα προθεσμιών συμβάλλει γρήγορα στην επίτευξη συμφωνίας. Για παράδειγμα, σε περίπτωση σύγκρουσης, μπορείτε να κάνετε μήνυση για να δώσετε στο άλλο μέρος το λόγο να σκεφτεί.

Είναι σημαντικό να αιτιολογηθούν οι απαιτήσεις μείωσης των τιμών. Για παράδειγμα, δημιουργήστε μια λίστα με τις αδυναμίες του αντικειμένου της συναλλαγής. Μπορείτε επίσης να προσπαθήσετε να πείσετε τον πωλητή ότι θέλετε να συνεργαστείτε, αλλά δεν μπορείτε να δώσετε περισσότερα ανά έκπτωση.

Η επίδειξη συναισθημάτων είναι ένα σοβαρό λάθος. Μην δίνετε τα συναισθήματά σας, ακόμα κι αν κάτι που σας αρέσει ή χρειάζεστε. Διαφορετικά, θα είναι πιο δύσκολο να επιτευχθούν ευνοϊκές συνθήκες.

Σκεφτείτε μπροστά από πιθανές ερωτήσεις, απαντήσεις, επιχειρήματα.

Μην σταματήσετε απλώς τις διαπραγματεύσεις. Μπορείτε πάντα να συμφωνήσετε. Προσπαθήστε για αμοιβαία επωφελείς συμφωνίες. Ως έσχατη λύση, επιτρέψτε μου να ξέρω πότε θα τους επιστρέψετε.

Μην σκέφτεστε με τους ίδιους όρους με τον αντίπαλό σας. Εάν σας ζητηθεί έκπτωση μόνο 1%, σκεφτείτε τι θα οδηγήσει και κάντε το σωστά μαζί του.

Για οποιαδήποτε αντίρρηση, απαντήστε στην ερώτηση: "Γιατί;".

Εάν σας ζητηθεί να μειώσετε την τιμή και ακόμη και να χρησιμοποιήσετε κόλπα όπως ένα πακέτο επαγγελματικών καρτών από ανταγωνιστές, ρωτήστε γιατί πρέπει να το κάνετε αυτό. Όσο πιο συγκεχυμένη και συναισθηματική είναι η απάντηση, τόσο λιγότερο πιθανό είναι οι ανταγωνιστές να προσφέρουν κάτι καλύτερο.

Μην διευθετείτε για απλές συμβάσεις. Δεν προστατεύουν καμία πλευρά, επειδή δεν περιγράφουν τις λεπτομέρειες. Υποβάλετε ερωτήσεις εάν-μέχρι να γράψετε όλες τις λεπτομέρειες.

Σχετικά με τις παραχωρήσεις και τις εκπτώσεις

Το πιο δύσκολο είναι να αντιμετωπίσετε την επιθυμία για απόδοση. Δεν θα είναι αμοιβαίο. Πιθανότατα, μετά από αυτό, ο συνεργάτης θα συνεχίσει να πιέζει. Γίνετε Scrooge McDuck.

Εάν είστε σίγουροι για τον εαυτό σας, το προϊόν σας, αντιπροσωπεύετε μια μεγάλη εταιρεία, θυμηθείτε ότι το προϊόν σας έχει σταθερή ζήτηση από τους καταναλωτές και οι αγοραστές θέλουν να το δουν στα ράφια των καταστημάτων τους. Μην ενδίδεις.

Η πιο χρήσιμη λέξη του διαπραγματευτή είναι εάν: "Εάν ... τότε εγώ ...". Οι παραχωρήσεις έχουν διαφορετική σημασία για τα μέρη. Το να κερδίσεις τη μία πλευρά δεν σημαίνει πάντα να χάνεις την άλλη. Πρέπει να αναζητήσετε μια λύση και να βεβαιωθείτε ότι ως απάντηση στις παραχωρήσεις έχετε περισσότερα από όσα δίνετε.

Μη δίνεις τίποτα για τίποτα. Μην απαντάτε απλώς στις παραχωρήσεις της άλλης πλευράς. Το γεγονός της παραχώρησης επιδεινώνει τη θέση σας περισσότερο από το μέγεθός της.

Κάθε έκπτωση είναι ένα βήμα προς την πτώχευση της εταιρείας.

Σχετικά με την ακαμψία και την απαλότητα

Η δυσκαμψία συνήθως ξεπερνά την απαλότητα. Η σκληρή στάση του αντιπάλου πρέπει να απαντηθεί ακόμη πιο σκληρά. Τότε είναι πιθανό να μαλακώσει τη θέση. Εάν ξεκινήσετε από μια μαλακή θέση, θα σφίξει. Οι μαλακοί διαπραγματευτές χάνουν αργά ή γρήγορα, επειδή οι αντίπαλοι αισθάνονται την απαλότητά τους.

Η δυσκαμψία δεν σημαίνει αγένεια, εκδήλωση συναισθημάτων ή «δροσερή» συμπεριφορά, αλλά ήρεμη προστασία της θέσης κάποιου. Ένας σκληρός διαπραγματευτής θα προτιμούσε να αρνηθεί μια συμφωνία παρά να συμφωνήσει σε μια μειονεκτική συμφωνία. Καλύτερα 5 συμβόλαια για 20 χιλιάδες από 10 για 5.

Σχετικά με τις συγκρούσεις

Η δυσαρέσκεια με τους άλλους είναι φυσιολογική τόσο στη ζωή όσο και στις επιχειρήσεις. Εκφράστε τις αξιώσεις σας με ικανοποίηση, μην ανησυχείτε, μην κατηγορείτε, προσφέρετε μια ρεαλιστική λύση για να διορθώσετε την κατάσταση και να φροντίσετε τα συμφέροντά σας.

Εάν δώσετε την αναζήτηση λύσης σε κάποιον άλλο, τότε θα νοιάζεται μόνο για τα ενδιαφέροντά του. Επιπλέον, θα πρέπει να μαντέψει τι να σας προσφέρει.

Εάν επιτεθείτε, το άτομο υπερασπίζεται τον εαυτό του. Εάν επιτεθείτε βίαια, η άμυνα μετατρέπεται σε αντεπίθεση. Εάν αμφισβητήσετε την ικανότητά του, θα ασχοληθεί με τη δική σας. Ο ερεθισμός δεν μπορεί να απομακρυνθεί με θέρμανση.

Όταν προτείνετε μια λύση, συζητήστε την και όχι τη νομιμότητα των απαιτήσεών σας.

Σχετικά με τους βαριούς αντιπάλους

Συνήθως οι πιο δύσκολοι αντίπαλοι είναι ισχυροί άνθρωποι, "δροσεροί" διαπραγματευτές, αδιάφοροι συνάδελφοι. Οι μέθοδοι τους είναι απειλές και εκφοβισμός. Στην πραγματικότητα, είναι απλώς αγενείς άνθρωποι που θέλουν απλώς να το πάρουν.

Η απάντηση στο στυλ τους δεν έχει νόημα. Θα επιδεινωθεί μόνο. Απλώς δεν ξέρουν πώς να αντιδράσουν διαφορετικά. Η ευγένεια δεν είναι επίσης κατάλληλη. Βλέπουν αδυναμία σε αυτήν και αρχίζουν να πιέζουν πιο σκληρά.

Η δυσκολία είναι ότι συνδέουμε υποσυνείδητα τέτοια συμπεριφορά με το τελικό αποτέλεσμα. Δεν χρειάζεται να κάνω τρίχες ή να τα παρατήσουμε. Διαχωρίστε τη συμπεριφορά τους από το τελικό αποτέλεσμα, προσποιηθείτε ότι δεν συμβαίνει τίποτα. Μπορείτε ακόμη να πείτε ότι η συμπεριφορά τους δεν θα επηρεάσει το αποτέλεσμα και θα καθοδηγηθείτε μόνο από τις προτάσεις, τα επιχειρήματα και τις παραχωρήσεις τους.

Το αποτέλεσμα δεν θα είναι γρήγορο. Αλλά σταδιακά ο αντίπαλος θα συνειδητοποιήσει ότι οι συνήθεις μέθοδοι του δεν λειτουργούν. Εάν ο αντίπαλος παρατηρήσει ότι αντιδράτε, θα αυξήσει την πίεση.

Είναι δυνατόν να προσδιοριστεί πόσο βαριά είναι τα επιχειρήματα του συνεργάτη μόνο στη διαδικασία συζήτησης. Επομένως, ακούστε και μην προσθέτετε καύσιμο στη φωτιά, διευθετώντας σκορ και σαρκασμό.

Η συμπεριφορά των άλλων δεν πρέπει να επηρεάζει τους στόχους και τις ενέργειές σας. Παραμείνετε στην ουσία και πηγαίνετε στο αποτέλεσμα.

Σχετικά με την εμφάνιση, την πολυτέλεια και τον εκφοβισμό

Συχνά η «επιτυχημένη» εμφάνιση ανθρώπων, γραφείων, φήμης και κύρους χρησιμοποιείται για να σας εκφοβίσει, να ασκήσει πίεση, να μειώσει την αυτοεκτίμηση, να υποτάξει, να αναγκάσει να συνεργαστεί μαζί τους. Θα είστε ευγνώμονες για οποιοδήποτε κόκκαλο που αποφασίζουν να σας ρίξουν.

Ένας τέτοιος σιωπηρός εκφοβισμός είναι πιο επικίνδυνος από τον ανοιχτό εκφοβισμό, καθώς δεν το παρατηρούμε, αλλά το κάνει. Το θέμα είναι ότι οι περισσότεροι από εμάς θέλουμε να ζήσουμε με την ίδια πολυτέλεια. Οι επιτυχημένοι άνθρωποι πιστεύεται ότι έχουν υψηλό βιοτικό επίπεδο. Επομένως, οποιαδήποτε επιβεβαίωση φερεγγυότητας σχετίζεται αυτόματα με την επιτυχία.

Όταν βλέπουμε αυτήν την πολυτέλεια σε άλλους, πιστεύουμε ότι είναι καλύτερες από εμάς. Σχεδιάζουμε μια αναλογία μεταξύ εξωτερικών χαρακτηριστικών και πραγματικής ισχύος. Το χρησιμοποιούν σχεδόν όλοι οι απατεώνες.Στην πραγματικότητα, εάν δώσατε προσοχή στα γύρω οφέλη, τότε το γάντζο έχει ήδη καταπιεί. Τα υπόλοιπα είναι θέμα τεχνολογίας.

Η αντίσταση σε αυτό δεν είναι εύκολη, αλλά δυνατή. Στην πραγματικότητα, όλα αυτά τα πούλιες δεν σημαίνουν τίποτα. Το κύριο πράγμα δεν είναι να αφήσετε τον εαυτό σας να εκφοβιστεί. Επομένως, η καλύτερη αντίδραση είναι να συμπεριφερόμαστε ως συνήθως.

Μην διαβάζετε τις διαφημίσεις τους ενώ περιμένετε στη ρεσεψιόν. Καλύτερα να ξεκινήσετε την επιχείρησή σας. Επιπλέον, δεν χρειάζεται να καταστήσετε σαφές ότι έχετε ραμφίσει. Για παράδειγμα, επαινέστε την προβολή από το παράθυρο. Επίσης, δεν χρειάζεται να εκφοβίζει σε απάντηση.

Θυμηθείτε γιατί είστε εκεί. Εάν δεν αφήσετε τον εαυτό σας να εκφοβιστεί και ακόμη και να επιδείξετε επαγγελματισμό, αυτό θα είναι αρκετό για να ξεκινήσετε μια σοβαρή συζήτηση.

Σχετικά με τις απειλές

Οι απειλές μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αντικατάσταση των διαπραγματεύσεων. "Εάν ... τότε ..." - και μια πρόταση που δεν σας ταιριάζει καθόλου. Αλλά οι απειλές είναι πραγματικές μόνο αν πιστεύετε στην πραγματικότητά τους.

Οι απειλές μπορούν να καταστρέψουν μια καλή σχέση ή να καταστρέψουν μια όχι τόσο καλή σχέση. Σπάνια οδηγούν στο επιθυμητό αποτέλεσμα. Τις περισσότερες φορές ακολουθούνται από αντιθέσεις. Ως αποτέλεσμα, η επιστροφή σε παραγωγικές διαπραγματεύσεις είναι πολύ δύσκολη. Προσπαθήστε να μην καταφεύγετε σε απειλές, ειδικά σε ανοιχτές.

Συνήθως μια απειλή είναι μια απόπειρα μείωσης της κατάστασης των διαπραγματεύσεων, ανάκλησης αδυναμιών και δεν αξίζει να απαντηθούν. Αλλά μερικές φορές η απειλή είναι η μόνη ευκαιρία να σώσουμε τις διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, όταν είναι καλύτερο να επιδεινωθούν οι σχέσεις παρά να σταματήσουμε ατελείωτα.

Στις διεθνείς συγκρούσεις, οι απειλές είναι ο κανόνας. Σε άλλες περιπτώσεις, συνήθως μεταμφιέζονται ως υποδείξεις. Επομένως, προς το παρόν, μπορείτε να προσποιηθείτε ότι δεν τα παρατηρείτε. Μια κοινή σιωπηρή απειλή είναι η πρόθεση να συνεργαστεί με κάποιον άλλο.

Πριν από την απειλή, πρέπει να αξιολογήσετε εάν είστε έτοιμοι να εκτελέσετε την απειλή σας και πόσο αποτελεσματική θα είναι.

Εάν οι αντίπαλοί σας πιστεύουν ότι σας βάζουν στις ωμοπλάτες σας, γιατί πρέπει να σας διαπραγματευτούν και να σας απειλήσουν; Επομένως, στην πραγματικότητα, η θέση σας δεν είναι τόσο αδύναμη. Το γεγονός ότι έχετε γωνίες δεν σημαίνει ότι δεν έχετε επιλογές.

Ο στόχος σας είναι να καθορίσετε το εύρος των επιλογών και να το επεκτείνετε. Διαφορετικά, παραμένει μόνο η επιλογή από τις προτεινόμενες μειονεκτικές εναλλακτικές λύσεις. Όσο περισσότερο διαρκεί το αδιέξοδο, τόσο πιθανότερο είναι να συμβιβαστούν τα μέρη.

Είναι δυνατόν να τραβήξουμε την προσοχή της άλλης πλευράς στο αδιέξοδο στο οποίο οδηγεί τις διαπραγματεύσεις. Αλλά είναι εξαιρετικά σημαντικό να επιλέξετε τη σωστή στιγμή για να αποφύγετε τη δυσαρέσκεια, τον ερεθισμό και τον θυμό.

Η σοβαρότητα της απειλής πρέπει να είναι ανάλογη με την κατάσταση. Κανείς δεν θα σας πάρει σοβαρά αν απειλήσετε τον γείτονά σας με πυρηνικά όπλα.

Η απειλή είναι αποδεκτή στο τέλος των διαπραγματεύσεων ως διέξοδος από το αδιέξοδο, αλλά όχι στην αρχή. Η απειλή που ανοίγει τις διαπραγματεύσεις όχι μόνο δεν θα βοηθήσει στην αντιμετώπιση της αντίστασης των αντιπάλων, αλλά θα την ενισχύσει.

Η συνειδητοποίηση μιας απειλής μπορεί να κοστίσει πολύ για το πάρτι, καταφεύγοντας σε αυτήν και χάνοντας την πιθανότητα μιας συμφωνίας, και για εσάς. Σίγουρα θα χάσετε κάτι - η εξάρτηση των εταίρων στις διαπραγματεύσεις δεν είναι ποτέ μονόπλευρη.

Μια απρόσεκτη παρατήρηση μπορεί μερικές φορές να θεωρηθεί ως απειλή - και θα ακολουθήσει μια πρόκληση. Εάν διακοπεί η διαπραγμάτευση, τότε μπορεί να χρειαστεί να εφαρμοστεί η απειλή.

Η εξάρτηση από τις αποφάσεις της άλλης πλευράς αυξάνει τις πιθανότητες να αναγκαστείτε σε συγκεκριμένες ενέργειες. Μειώνοντας τον εθισμό σας, είστε πιο σίγουροι ότι αντιστέκεστε στις απειλές.

Μερικές φορές μια κρυφή απειλή είναι αρκετή. Για παράδειγμα, αξίζει να τιμωρήσετε έναν μικρό προμηθευτή και οι υπόλοιποι θα καταλάβουν πώς δεν πρέπει να ασκούν επιχειρηματική δραστηριότητα.

Σχετικά με τα συμφέροντα του άλλου μέρους

Αντιμετωπίστε τα συμφέροντα της άλλης πλευράς. Πείτε τους όχι για τις ανάγκες σας, αλλά για τα οφέλη που θα έχουν αν σας δώσουν αυτό που χρειάζεστε. Ταυτόχρονα, τα ενδιαφέροντα και οι θέσεις πρέπει να διακρίνονται και να λαμβάνονται υπόψη. Οι θέσεις είναι αυτό που θέλουμε. Τα ενδιαφέροντα είναι γιατί το θέλουμε.

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους τα μέρη παίρνουν συγκεκριμένες θέσεις σε ένα συγκεκριμένο ζήτημα. Μερικοί άνθρωποι βασίζουν τη στρατηγική τους στον εκφοβισμό για να σας αναγκάσουν να σταματήσετε.Άλλοι χτίζουν τη στρατηγική τους με τέτοιο τρόπο ώστε να έχουν «χώρο για διαπραγματεύσεις» εάν πιστεύουν ότι για να συνάψουν μια συμφωνία θα πρέπει να παραχωρήσουν με κάποιο τρόπο.

Εάν τα μέρη δεν μπορούν να ξεπεράσουν τη σύγκρουση συμφερόντων, τότε είναι λογικό να επικεντρωθούμε σε θέσεις αποδεκτές και από τα δύο μέρη της σύγκρουσης. Εάν τα συμβαλλόμενα μέρη έχουν κολλήσει σε αδιέξοδο σε θέση, αξίζει να σκεφτούμε τα συμφέροντα των μερών.

Δεν πρέπει να εστιάζετε μόνο στα ενδιαφέροντα ή μόνο στα πιεστικά ζητήματα. Μια δόση υγιούς ρεαλισμού είναι ένα καλό αντίδοτο σε υπερβολικά απλές μεθόδους διαπραγμάτευσης. Προσαρμόζετε πάντα τις μεθόδους διαπραγμάτευσης στις περιστάσεις και μην προσκολλάτε στην ίδια μέθοδο σε όλες τις περιπτώσεις.

Σχετικά με τις ιδιαιτερότητες των διεθνών διαπραγματεύσεων

Εξοικειωθείτε με την ιδέα ότι είστε ξένος. Μέτρια εθνική αλαζονεία. Πάρτε τη θέση που αντιστοιχεί στον αλλοδαπό με τη γενική σειρά των πραγμάτων.

Οργανώστε τα πάντα για να εργαστείτε με πλήρη αφοσίωση. Πάρτε στα σοβαρά την αλλαγή των ζωνών ώρας και πηγαίνετε στο κρεβάτι όταν είναι συνηθισμένο στη χώρα όπου βρίσκεστε.

Μάθετε για τους τρόπους και τα έθιμα των ανθρώπων με τους οποίους θα συνεργαστείτε. Ένας τρόπος για να αυξήσετε τις πιθανότητές σας σε διεθνείς διαπραγματεύσεις είναι να αποκτήσετε τουλάχιστον τα βασικά της γλώσσας που ομιλούν οι ομόλογοι σας.

Προσαρμόστε στον ρυθμό των διαπραγματεύσεων που είναι εξοικειωμένοι με τους ανθρώπους με τους οποίους θα αντιμετωπίσετε. Μην τα βιάζετε ή τον εαυτό σας. Και μην νομίζετε ότι θα αναστατωθούν μόνο και μόνο επειδή βιάζεστε.

Μην μπείτε σε συζητήσεις και μην κάνετε σχόλια σχετικά με:

• τις πολιτικές της χώρας στην οποία ήσασταν ·
• η θρησκεία της?
• ΤΡΟΠΟΣ ΖΩΗΣ;
• επιχειρηματική ηθική
• φυλετικές σχέσεις
• νομικές διαδικασίες ·
• συνταγματικές διατάξεις ·
• μορφές ψηφοφορίας ·
• δημόσια ή ιδιωτική ηθική ·
• την πανταχού παρούσα προσφορά και δωροδοκία ·
• διαφθορά;
• ελευθερία του Τύπου;
• ανθρώπινα δικαιώματα.

Αντιμετωπίστε όλους με τους οποίους πρέπει να αντιμετωπίσετε τον βαθύτερο προσωπικό σεβασμό - ανεξάρτητα από το αν σας αρέσει ή όχι, πώς εξελίσσεται η διαδικασία διαπραγμάτευσης. Ο σεβασμός για ένα άτομο στην επαγγελματική ζωή είναι πάντα ένα δώρο.

Κάντε ό, τι είναι δυνατόν για να διασφαλίσετε τους όρους εκτέλεσης της σύμβασής σας. Κάθε συναλλαγή πρέπει να είναι μια δέσμευση που έχει αναλάβει η εταιρεία στο σύνολό της, και η προσωπική σας επιχείρηση. Ο ρόλος σας δεν περιορίζεται στην υπογραφή συμβολαίου. Η συμμετοχή και το ενδιαφέρον σας είναι απαραίτητα μετά το πέρας της.

Όταν αποφασίζετε πώς να διεξάγετε επιχειρήσεις στο εξωτερικό - ειδικά σε εκείνα τα μέρη όπου οι κανόνες συμπεριφοράς είναι μάλλον ασαφείς - καθοδηγηθείτε από το πόσο άνετα ή άβολα αισθάνεστε και όχι τι πιστεύετε ότι είναι σωστό και τι είναι λάθος.

Και θυμηθείτε, μπορείτε να συμφωνήσετε σε όλα!