Οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης είναι το θεμέλιο της επιχείρησης
Πριν από μερικές δεκαετίες, ο κόσμος χτίστηκε πάνω σε μια ιεραρχία: στην οικογένεια, ο πατέρας πήρε αποφάσεις και στη δουλειά όλοι ακολούθησαν την πορεία που επέλεξε ο διευθυντής της εταιρείας.
Σήμερα, οι αυταρχικές δομές είναι σπάνιες. Οι ιεραρχίες έχουν καταστεί σχεδόν ξεπερασμένες, οι πληροφορίες έχουν γίνει πιο προσιτές και πολλοί άνθρωποι συμμετέχουν στη λήψη αποφάσεων. Τώρα είναι πολύ πιο σημαντικό να μιλάμε με ανθρώπους: οι πολιτικοί επικοινωνούν με τους ψηφοφόρους και οι εταιρείες ενθαρρύνουν τους υπαλλήλους να συμμετέχουν στη λήψη αποφάσεων. Ακόμη και οι οικογενειακές σχέσεις γίνονται δημοκρατικές.
Παράδειγμα. Στην εποχή του Google, οι γονείς δεν μπορούν πλέον να λένε στο παιδί τους: «Μην το κάνετε αυτό, είναι επιβλαβές», επειδή μπορεί να συνδεθεί στο διαδίκτυο, να βρει αποδεικτικά στοιχεία και να αμφισβητήσει την άποψή τους.
Μέσω διαπραγματεύσεων, μπορείτε να καταλήξετε σε συμφωνία σε οποιονδήποτε τομέα. Μια συζήτηση με φίλους για μια ταινία είναι διαφορετική από τη διαπραγμάτευση τιμών με προμηθευτές ή τη διαπραγμάτευση διεθνούς εμπάργκο όπλων, αλλά από πολλές απόψεις όλες οι διαπραγματεύσεις είναι παρόμοιες.
Κάθε μέρα της ζωής σας περιλαμβάνει κάθε είδους διαπραγματεύσεις. Έχοντας λάβει τις απαραίτητες δεξιότητες, θα βελτιώσετε σημαντικά τα αποτελέσματα οποιωνδήποτε διαπραγματεύσεων.
Αποφύγετε το Positional Warfare
Ο πολεμικός πόλεμος είναι μια κατάσταση όπου και οι δύο πλευρές παίρνουν θέση, τηρούν βίαια και κάνουν παραχωρήσεις σε ακραίες περιπτώσεις. Σε μια τέτοια κατάσταση, η λύση που βρέθηκε δεν είναι αποτέλεσμα διαπραγματεύσεων. Είτε κερδίζει η πιο επίμονη πλευρά, είτε διαπιστώνεται συμβιβασμός που ικανοποιεί λίγο πολύ τις δύο πλευρές.
Το πρόβλημα με τέτοιες συγκρούσεις είναι ότι και οι δύο πλευρές είναι στερεωμένες στις αρχικές τους θέσεις. Θέλουν να «κερδίσουν», αλλά δεν βρίσκουν μαζί μια αμοιβαία επωφελής λύση. Η ανοιχτή αντιπαράθεση απαιτεί πολύ χρόνο και προσπάθεια. Τα μέρη ενδέχεται να λάβουν ασυμβίβαστες θέσεις, φοβούμενοι ότι θα αναγκαστούν να κάνουν παραχωρήσεις. Στην πραγματικότητα, αυτό οδηγεί μόνο σε μια μακρά και οδυνηρή συζήτηση.
Ο πολεμικός πόλεμος περιπλέκει την επίλυση της σύγκρουσης και καταστρέφει ακόμη και τις σχέσεις μεταξύ των μερών. Καταλήγει με μη βέλτιστες λύσεις (στην καλύτερη περίπτωση), ξοδεύει πολύ χρόνο και προσπάθεια και βλάπτει επίσης τις επιχειρηματικές σχέσεις.
Θυμηθείτε ότι διαπραγματεύεστε με ένα άτομο
Είναι λάθος να θεωρούμε τις διαπραγματεύσεις ως διάλογο μεταξύ απολύτως λογικών ατόμων. Δεν υπάρχει καμία γνώμη στις διαπραγματεύσεις: τουλάχιστον υπάρχουν δύο υποκειμενικές απόψεις. Τα πάρτι είναι προικισμένα με ατομικά χαρακτηριστικά, εμπειρία, αξίες και συναισθήματα.
Τα μέρη θα δουν τα πράγματα διαφορετικά και θα ερμηνεύσουν τα «γεγονότα» με τον δικό τους τρόπο. Μερικές φορές δύο άνθρωποι μιλούν για εντελώς διαφορετικά πράγματα χωρίς να το συνειδητοποιήσουν.
Οι άνθρωποι μπορούν να αντιδράσουν διαφορετικά σε μια κατάσταση, ειδικά σε μια αγχωτική κατάσταση. Μια μακρά, έντονη συζήτηση συχνά κάνει ένα άτομο επιθετικό, το οποίο μπορεί να ενοχλήσει ένα άλλο και να τους αναγκάσει να υπερασπιστούν τον εαυτό τους. Στη συνέχεια, η περαιτέρω συζήτηση καθίσταται άσκοπη.
Στις διαπραγματεύσεις, ο συνδυασμός διαφορετικών απόψεων και ισχυρών συναισθημάτων είναι το ισχυρότερο εμπόδιο στην αναζήτηση μιας αμοιβαία επωφελής λύσης. Τα εύλογα επιχειρήματα δεν θα βοηθήσουν εδώ.
Οι διαπραγματεύσεις πραγματοποιούνται σε δύο διαφορετικά επίπεδα: πραγματικά επιχειρήματα και συναισθηματικές αντιλήψεις. Είναι αδύνατο να διαχωριστούν πλήρως αυτά τα επίπεδα. Να θυμάστε ότι εκτός από τα γεγονότα, υπάρχει ένα διαπροσωπικό επίπεδο, το οποίο είναι η πηγή πολλών συγκρούσεων ή παρεξηγήσεων.
Καταστολή των συναισθημάτων όπως ο θυμός ή ο φόβος. Προσπαθήστε να τοποθετήσετε τον εαυτό σας στη θέση ενός άλλου και να λάβετε υπόψη όχι μόνο τα γεγονότα, αλλά και τα συναισθήματα των ανθρώπων.
Ο εχθρός σας είναι πρόβλημα, όχι συνομιλητής
Ο σκοπός των διαπραγματεύσεων είναι η αναζήτηση μιας μακροπρόθεσμης αμοιβαίως επωφελής λύσης και όχι η «νίκη» ενός από τα μέρη. Ξεχωριστή συζήτηση από διαπροσωπικές σχέσεις.Για να διαπραγματευτείτε με επιτυχία, ακολουθήστε τα γεγονότα.
Και οι δύο πλευρές πρέπει να προσεγγίσουν το πρόβλημα από λογική άποψη και όχι από συναισθηματική άποψη. Δείτε ο ένας τον άλλο ως εταίρους, όχι εχθρούς.
Πρέπει να εξετάσετε το θέμα της συνομιλίας από ουδέτερη άποψη. Μερικές φορές είναι χρήσιμο να καθίσετε στη μία πλευρά του τραπεζιού - με αυτόν τον τρόπο το πρόβλημα δεν θα γίνει αντιληπτό ως αντιπαράθεση, αλλά ως ένα συζητημένο ζήτημα που μπορεί να επιλυθεί μόνο μαζί.
Να είστε αμερόληπτοι και να τηρείτε τα γεγονότα. Ποτέ μην στραφείτε σε προσωπικότητες και μην κατηγορείτε το άλλο άτομο για την παράλογη λογική, ανεξάρτητα από το πόσο παράλογη είναι η θέση σας, ώστε να μην δημιουργηθεί απόσταση που θα κάνει τον συνομιλητή να ξεχάσει τα γεγονότα και να αντιδράσει σε καθαρά συναισθηματικό επίπεδο.
Παράδειγμα. Ένα διαζευγμένο ζευγάρι δεν πρέπει να διαφωνεί σχετικά με το ποιος ευθύνεται για έναν αποτυχημένο γάμο. Πρέπει να συζητήσουν το μέλλον των παιδιών.
Πριν αναζητήσετε μια λύση, πρέπει να κατανοήσετε τα συμφέροντα και των δύο μερών.
Συχνά οι θέσεις των δύο πλευρών φαίνονται ασυμβίβαστες.
Παράδειγμα. Τα σχέδια διακοπών του ζευγαριού: «Θέλω να πάω στη θάλασσα» έναντι «Θέλω να πάω στις Άλπεις».
Ανακαλύπτοντας βαθύτερα, θα βρείτε νέες λύσεις που προκύπτουν χωρίς την ανάγκη συμβιβασμού. Εάν ο σύζυγος θέλει να κολυμπήσει και η γυναίκα πάει σκι, μπορούν να περάσουν τις διακοπές τους σε μια ορεινή λίμνη.
Η θέση στις διαπραγματεύσεις οφείλεται συχνά σε πολλά συμφέροντα. Σε αυτό το παράδειγμα, διαφορετικές θέσεις είναι το αποτέλεσμα διαφορετικών προσδοκιών από τα υπόλοιπα. Για να βρείτε μια λύση, προσπαθήστε να καταλάβετε όλες τις προτιμήσεις σας. Προσδιορίζοντας τις διαφορές, θα είναι ευκολότερο για εσάς να δώσετε προτεραιότητα και να δείτε εάν είναι δυνατή η ανώδυνη παραχώρηση. Ποιος είναι ο τελικός στόχος; Τι συμφωνείτε μεταξύ σας; Ποιες είναι οι διαφορές μεταξύ των θέσεών σας; Από πού προέρχονται αυτές οι διαφορές;
Οι βασικές ανάγκες των ανθρώπων για αναγνώριση, διαχείριση, ασφάλεια και αγάπη είναι συχνά οι κύριοι παράγοντες.
Παράδειγμα. Εάν δεν γνωρίζετε τι οδηγεί ένα άλλο άτομο, ρωτήστε: "Γιατί θέλετε να πάτε στις Άλπεις;" ή "Γιατί σε πειράζει";
Ταυτόχρονα, πρέπει να καταλάβετε τι σας οδηγεί. Εκφράστε τις επιθυμίες σας ανοιχτά προτού υποβάλετε προτάσεις. Μόνο όταν τα συμφέροντα και των δύο μερών είναι σαφή, μπορεί να βρεθεί μια αμοιβαία επωφελής λύση.
Λίστα επιλογών πριν αναζητήσετε λύσεις.
Οι διαπραγματευτές βλέπουν συνήθως σαφώς το επιθυμητό αποτέλεσμα: συχνά παίρνουν σχέδια συμβάσεων μαζί τους, ελπίζοντας να πείσουν το άλλο άτομο να συμφωνήσει μαζί τους. Τέτοιες «αποφάσεις» είναι καταδικασμένες σε αποτυχία, επειδή βασίζονται σε μία μόνο θέση.
Αντί για μονόπλευρες προτάσεις, να είστε ανοιχτοί για να συζητήσετε όλες τις πιθανές λύσεις και να κάνετε τις κατάλληλες μόνο και για τα δύο μέρη.
Παράδειγμα. Κάποιος σας ρωτά: "Ποιος πιστεύετε ότι θα κερδίσει το βραβείο Νόμπελ στη λογοτεχνία το επόμενο έτος;" Πιθανότατα, δεν θα απαντήσετε αμέσως. Έχοντας συντάξει μια λίστα υποψηφίων και σκέφτεστε, επιλέγετε έναν.
Ομοίως, πρέπει να αναζητηθούν διαπραγματεύσεις.
Οι διαπραγματεύσεις αποτελούνται από δύο στάδια: πρώτα δείχνετε πιθανές λύσεις και μετά αρχίζετε να συμφωνείτε. Ξεκινήστε εξουδετερώνοντας ακραίες θέσεις, μελετήστε διάφορα σενάρια και σκεφτείτε λεπτομέρειες. Γίνετε δημιουργικοί: σκίτσο, καταιγισμός ιδεών και ζητήστε συμβουλές από ειδικούς. Προσπαθήστε να βρείτε μια διέξοδο από τις πιο ασυμβίβαστες θέσεις. Έτσι θα έχετε πολλές πιθανές λύσεις, και αν προχωρήσετε στη δεύτερη φάση της συζήτησης, μερικές από αυτές θα γίνουν αποδεκτές και από τα δύο μέρη.
Να βασίζετε πάντα την επιλογή σας σε αντικειμενικά κριτήρια
Ακόμα και εκπλήσσει τον σύντροφό σας με μια πλήρως διατυπωμένη πρόταση, δεν θα διευκολύνετε τις διαπραγματεύσεις. Είναι απίθανο να συμφωνήσει και να ανταποκριθεί με άμυνα ή επίθεση. Κατ 'αρχάς, βρείτε τα σωστά κριτήρια για να βασίσετε την απόφασή σας. Τα κριτήρια πρέπει να είναι ξεκάθαρα και αντικειμενικά, εξαιρουμένης της παρερμηνείας.
Παράδειγμα. Η εύλογη τιμή ενός σπιτιού δεν είναι μόνο η αναμενόμενη τιμή του πωλητή ή του αγοραστή.Θα πρέπει να βασίζεται στη μέση τιμή ανά τετραγωνικό μέτρο, την κατάσταση του κτηρίου και τις τιμές παρόμοιων κατοικιών στην περιοχή. Αυτά τα κριτήρια είναι αντικειμενικά και επαληθεύσιμα.
Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, και τα δύο μέρη πρέπει να αναφέρουν τα κριτήρια αξιολόγησης της απόφασης. Τα κριτήρια δεν πρέπει να είναι τα ίδια, αλλά αντικειμενικά και κατανοητά.
Ποτέ μην υποχωρείτε στην πίεση. Αν κάποιος βάλει ένα τελεσίγραφο: «Αυτή είναι η τελευταία μου πρόταση», ρωτήστε ποια κριτήρια βασίζεται: «Γιατί πιστεύετε ότι αυτή είναι μια δίκαιη τιμή;» Προσπαθήστε να βρείτε αντικειμενικά κριτήρια για να βασίσετε την απόφασή σας.
Εάν είναι αδύνατο να βρεθούν τα σωστά κριτήρια, βεβαιωθείτε τουλάχιστον ότι η διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι δίκαιη. Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο μπορείτε να μοιράζεστε τα cookies στο νηπιαγωγείο σύμφωνα με τη μέθοδο "Μοιράζομαι, επιλέγετε": το πρώτο παιδί μοιράζεται τα cookies, αλλά είναι καλύτερο να είμαι ειλικρινής, καθώς το δεύτερο παιδί είναι το πρώτο που επιλέγει το κομμάτι που του αρέσει.
Για να διαπραγματευτείτε καλά, πρέπει να προετοιμαστείτε για αυτούς
Ποτέ μην πηγαίνετε σε διαπραγματεύσεις χωρίς προετοιμασία. Συλλέξτε όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία και μελετήστε τα προσεκτικά. Μάθετε τα πάντα για τους συμμετέχοντες και το συγκεκριμένο πλαίσιο των διαπραγματεύσεων. Τι οδηγεί ένα άλλο άτομο; Ποια είναι τα ενδιαφέροντα και οι στόχοι του; Λαμβάνει απόφαση μόνος του ή λαμβάνει υπόψη τα συμφέροντα του αφεντικού, του συντρόφου ή του συζύγου; Υπάρχουν προσωπικά, πολιτικά ή θρησκευτικά ζητήματα που πρέπει να γνωρίζετε;
Όσο περισσότερα γνωρίζετε, τόσο καλύτερα καταλαβαίνετε το άλλο άτομο και τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα εξεύρεσης εποικοδομητικής λύσης. Όσο λιγότερο γνωρίζετε, τόσο πιο γρήγορα θα αρχίσετε να διαφωνείτε για ζητήματα που βασίζονται στην προκατάληψη, την κερδοσκοπία και το συναίσθημα.
Μην υποτιμάτε το περιβάλλον διαπραγμάτευσης. Είναι απαραίτητο να αποφασιστεί εκ των προτέρων πού θα διεξαχθούν οι διαπραγματεύσεις: στο γραφείο σας, στο σπίτι, σε ουδέτερο έδαφος. πώς να τα συμπεριφέρετε: τηλεφωνικώς, αυτοπροσώπως ή σε μια ομάδα · τι σημαίνει η διάρκεια των διαπραγματεύσεων για τους αντιπάλους; εάν η πίεση της προθεσμίας θα βοηθήσει ή θα βλάψει τις διαπραγματεύσεις.
Αφιερώστε χρόνο για να μελετήσετε τις λεπτομέρειες και να προετοιμαστείτε για να δημιουργήσετε ένα άνετο περιβάλλον και για τα δύο μέρη. Αυτό θα αυξήσει σημαντικά τις πιθανότητες μιας εποικοδομητικής συζήτησης.
Οι διαπραγματεύσεις είναι επικοινωνία!
Οι περισσότερες συγκρούσεις προκύπτουν λόγω έλλειψης επικοινωνίας. Οι παρανοήσεις και τα κενά γνώσεων οδηγούν σε διαφορές και η ενεργή επικοινωνία βοηθά στην αποφυγή αυτών των προβλημάτων. Ακόμα και σε μια σύγκρουση, η επικοινωνία σας πρέπει να είναι θετική και να εστιάζεται στην εξεύρεση λύσης. Συνεχίστε τη συζήτηση και μην τη διακόψετε, εστιάζοντας σε οποιοδήποτε επιχείρημα.
Συχνά ακούμε μόνο αυτό που θέλουμε. Ακούστε τι λέει ένα άτομο και δείξτε του αυτό: "Αν σας καταλαβαίνω σωστά, νομίζετε ...". Έτσι, εξαλείφετε αμέσως παρεξηγήσεις.
Μόλις καταλάβετε τη θέση ενός άλλου ατόμου, προσδιορίστε τα δικά σας ενδιαφέροντα. Μην μιλάτε για αυτό που θεωρείτε λάθη και λάθη στη θέση του συνομιλητή, αλλά μοιραστείτε τις προσδοκίες και τις ελπίδες σας.
Μην αντιδράτε συναισθηματικά, αλλά, εάν είναι απαραίτητο, αφήστε το άλλο άτομο να χύσει τον θυμό ή τα συναισθήματά του. Σε τέτοιες περιπτώσεις, εξηγήστε τη συμπεριφορά.
Παράδειγμα. "Καταλαβαίνω γιατί είσαι θυμωμένος και εγώ ο ίδιος απογοητεύτηκα γιατί ..."
Ο στόχος είναι να φέρει τη συζήτηση στο επίπεδο των γεγονότων και να τη συνεχίσει. Σιωπή σημαίνει το τέλος των διαπραγματεύσεων.
Ακόμη και οι καλύτερες μέθοδοι δεν εγγυώνται πάντα την επιτυχία.
Θεωρητικά, οι διαπραγματεύσεις οδηγούν σε καλύτερα αποτελέσματα εάν και οι δύο πλευρές είναι ανοιχτές, χρησιμοποιήστε αντικειμενικά κριτήρια και προσπαθήστε να βρείτε μια λύση από κοινού. Αλλά δεν μπορείτε ποτέ να αναγκάσετε ένα άτομο να ενεργήσει με έναν συγκεκριμένο τρόπο ή να εγκαταλείψει τη θέση του. Μπορείτε να προσπαθήσετε να το κάνετε μόνο.
Ξεκινήστε τη συζήτηση προσδιορίζοντας το πρόβλημα και τη διαδικασία διαπραγμάτευσης: συμφωνήστε για το πώς θα προχωρήσει η συζήτηση και πώς θα λάβετε την απόφαση. Εάν το άλλο άτομο δεν σας υποστηρίζει σε αυτό ή χρησιμοποιεί ανέντιμες μεθόδους (κλασικό - "καλός αστυνομικός, κακός αστυνομικός" ή πονηρός - "Θα ήθελα πολύ, αλλά το αφεντικό μου ..."), να το αναφέρετε ανοιχτά. Καταστήστε σαφές ότι θα συμμετάσχετε σε μια συζήτηση που βασίζεται στην κατανόηση των συμφερόντων και των δύο μερών και εστιάζεται σε αντικειμενικά κριτήρια.
Όταν υπάρχει ανισορροπία δύναμης μεταξύ των δύο πλευρών (για παράδειγμα, μια συζήτηση για αυξήσεις μισθών με ανώτερους), μπορείτε να σημειώσετε μόνο γιατί πιστεύετε ότι θα είναι επωφελές και για τις δύο.Αλλά είναι τα αφεντικά που αποφασίζουν πώς πηγαίνουν οι διαπραγματεύσεις και πρέπει να το αποδεχτείτε.
Να θυμάστε ότι δεν μπορούν να λυθούν όλα στη ζωή μέσω διαπραγματεύσεων.
Το πιο σημαντικό πράγμα
Μην θεωρείτε τις συγκρούσεις ως παιχνίδι, ο νικητής του οποίου βγαίνει μόνος του. Αποφύγετε τον πόλεμο με θέση και προσπαθήστε να κατανοήσετε και να λάβετε υπόψη τα συμφέροντα των μερών. Παραμείνετε στα γεγονότα. Να θυμάστε ότι αντιμετωπίζετε ανθρώπους και να είστε δίκαιοι όταν πρόκειται για μια απόφαση.
Γιατί είναι σημαντικό να μάθουμε να διαπραγματευόμαστε; Οι διαπραγματεύσεις είναι το θεμέλιο της επιχείρησης. Αποφύγετε τον πόλεμο.
Τι σημαίνει διαπραγμάτευση; Θυμηθείτε ότι διαπραγματεύεστε με ένα άτομο. Ο εχθρός σας είναι πρόβλημα, όχι συνομιλητής. Πριν αναζητήσετε λύσεις, πρέπει να κατανοήσετε τα συμφέροντα και των δύο μερών.
Ποιες μεθόδους και τεχνικές μπορώ να χρησιμοποιήσω; Καταγράψτε τις επιλογές σας προτού αρχίσετε να ψάχνετε μια λύση. Να βασίζετε πάντα την επιλογή σας σε αντικειμενικά κριτήρια. Ετοιμαστείτε για διαπραγματεύσεις εκ των προτέρων. Οι διαπραγματεύσεις είναι επικοινωνία. Ακόμη και οι καλύτερες μέθοδοι δεν εγγυώνται πάντα την επιτυχία.