Μην συγχέετε τη στρατηγική με φιλόδοξους στόχους, όραμα ή συνθήματα
Τι είναι η στρατηγική; Ας υποθέσουμε ότι η «βασική στρατηγική 2005» μιας επιχείρησης είναι αύξηση των εσόδων κατά 20%. Αυτό ακούγεται σαν μια καλή στρατηγική; Οχι. Είναι απλώς ένας στόχος.
Ένα όραμα ή ένας στόχος είναι ξεχωριστές ιδέες. Αλλά μια στρατηγική είναι ένας συνδυασμός διαφορετικών ιδεών, συμπεριλαμβανομένου ενός σχεδίου για την επίτευξη των στόχων σας. Οι στόχοι ή το όραμα μπορούν να είναι το σημείο εκκίνησης μιας στρατηγικής. Η στρατηγική πρέπει να περιγράφει πώς θα επιτευχθούν αυτοί οι στόχοι.
Παράδειγμα. Ο προπονητής ποδοσφαίρου συνιστά στην ομάδα να κερδίσει το επόμενο παιχνίδι. Αυτή η συμβουλή είναι άχρηστη αν δεν σας πει πώς να το κάνετε. Ο εκπαιδευτής πρέπει να παρουσιάσει ένα συγκεκριμένο σχέδιο δράσης - μια στρατηγική.
Τα κίνητρα συνθήματα και ορολογία μερικές φορές λαμβάνονται επίσης ως στρατηγικές. Αυτό γίνεται εμφανές λόγω της έλλειψης σαφών, απλών λέξεων. Τέτοιες ανοησίες παίρνουν τη μορφή μιας «υψηλής» ιδέας.
Παράδειγμα. Η θεμελιώδης στρατηγική μιας μεγάλης τράπεζας περιλαμβάνει «πελατοκεντρική διαμεσολάβηση».
«Διαμεσολάβηση» σημαίνει ότι δέχονται συνεισφορές από ορισμένους και τις δανείζουν σε άλλους, ενώ «προσανατολισμένη στον πελάτη» σημαίνει ότι δίνουν προτεραιότητα στα συμφέροντα του πελάτη. Μεταφράζοντας «όμορφες λέξεις», καταλαβαίνουμε ότι η κύρια στρατηγική μιας τράπεζας είναι απλά να είναι τράπεζα.
Και τα δύο παραδείγματα στερούνται σχεδίου δράσης. Και αν δεν έχετε σχέδιο, δεν έχετε στρατηγική.
Οποιαδήποτε καλή στρατηγική βασίζεται σε μια διάγνωση, μια πολιτική διαχείρισης και ένα σύνολο διαδοχικών ενεργειών.
Κάθε στρατηγική είναι μοναδική καθώς ικανοποιεί μια συγκεκριμένη ανάγκη. Κάθε επιτυχημένη στρατηγική έχει έναν πυρήνα. Ο πυρήνας συνίσταται στην πολιτική διάγνωσης και διαχείρισης.
Η διάγνωση είναι μια απλή ανάλυση περίπλοκων περιστάσεων και ένας οδηγός πολιτικής περιγράφει έναν τρόπο «θεραπείας».
Παράδειγμα. Το 1993, η IBM ήταν σε παρακμή - μια στρατηγική που προσφέρει πλήρεις υπολογιστές δεν ήταν πλέον αποτελεσματική. Η βιομηχανία ήταν κατακερματισμένη - οι εταιρείες άρχισαν να πωλούν υπολογιστές σε ξεχωριστά μέρη. Πολλοί πίστευαν ότι η IBM θα έπρεπε να προσαρμοστεί στην αλλαγή, αλλά ο Διευθύνων Σύμβουλος Lou Gerstner αποφάσισε να ενοποιήσει και να συγκεντρώσει όλα τα τμήματα της εταιρείας για να γίνει ηγέτες της αγοράς στον τομέα των συμβουλευτικών υπηρεσιών πληροφορικής. Η IBM έχει αναπτύξει πολιτικές ηγεσίας που εστιάζουν τους πόρους της εταιρείας στην επίλυση των προβλημάτων των πελατών.
Η στρατηγική περιγράφει ένα σύνολο διαδοχικών ενεργειών που διασφαλίζουν την αποτελεσματικότητα των πολιτικών διακυβέρνησης. Οι απαραίτητες ενέργειες για την επίτευξη των στόχων δεν πρέπει να έρχονται σε αντίθεση μεταξύ τους.
Παράδειγμα. Ορισμένες ανεπιτυχείς ενέργειες έδειξαν τη στρατηγική της Ford Motor Company. Με την αγορά των Volvo, Jaguar, Land Rover και Aston Martin, η εταιρεία έχει καθορίσει μια νέα πολιτική - να εκμεταλλευτεί αυτές τις μάρκες και ταυτόχρονα να εκμεταλλευτεί οικονομίες κλίμακας. Αυτό οδήγησε στην ολοκλήρωση των διαδικασιών σχεδιασμού και παραγωγής.
Αυτή η προσέγγιση στερείται συνοχής επειδή η αξία των εμπορικών σημάτων ήταν η μοναδικότητά τους. Οι αγοραστές της Volvo εγκατέλειψαν το ασφαλέστερο μοντέλο Jaguar και οι οπαδοί της Jaguar δεν αποδέχθηκαν τη σπορ έκδοση της Volvo.
Μια καλή στρατηγική απαιτεί επιλογή
Κατά την επιλογή μιας στρατηγικής, η επιλογή ενός πράγμα είναι αναπόφευκτη. Μια καλή στρατηγική απαιτεί προτεραιότητα και εστίαση πόρων στα πιο σημαντικά. Προσπαθώντας να πάρετε τα πάντα ταυτόχρονα, χάνετε.
Παράδειγμα. Το 1988, ο κατασκευαστής υπολογιστών Digital Equipment Corporation (DEC) προσπάθησε να ανταγωνιστεί ένα νέο είδος υπολογιστή. Οι διευθυντές δεν μπορούσαν να αποφασίσουν πώς θα ανταποκριθούν στη νέα κατάσταση της αγοράς, διχασμένη μεταξύ της δημιουργίας έτοιμων συστημάτων, επίλυσης προβλημάτων πελατών και νέας τεχνολογίας μικροεπεξεργαστών.Η εταιρεία έπρεπε να βρει συμβιβασμό, αλλά δεν επέλεξε μια κατεύθυνση.
Το 1992, ο νέος Διευθύνων Σύμβουλος της DEC αποφάσισε να επικεντρώσει την παραγωγή σε μικροτσίπ, αλλά ήταν πολύ αργά. Το τρένο έφυγε: Το DEC έμεινε πολύ πίσω και αργότερα εξαγοράστηκε από μια ανταγωνιστική εταιρεία.
Οι δύσκολες επιλογές συχνά επηρεάζουν αρνητικά άλλους τομείς της επιχείρησης και αντιμετωπίζονται με αντίσταση από τους υπαλλήλους. Απαιτείται ισχυρός χαρακτήρας για την εξάλειψη αμφιβολιών και τη λήψη απόφασης.
Παράδειγμα. Η Intel βρήκε την ανάγκη επιλογής μετά την εμφάνιση των ιαπωνικών ανταγωνιστικών εταιρειών στην αγορά. Ο Διευθύνων Σύμβουλος της Intel Andy Grove έπρεπε να επικεντρώσει εκ νέου την εταιρεία στην κατασκευή μικροεπεξεργαστών. Αυτό αντιμετωπίστηκε με αντίσταση από πολλούς, συμπεριλαμβανομένων πωλητών και ερευνητών, οπαδών παλαιών συνηθειών και διαδικασιών. Είναι εύκολο να υποχωρήσουμε στην αντιπολίτευση, αλλά ο Grove επέμεινε. Και όχι μάταια: μέχρι το 1992, η Intel είχε γίνει ο μεγαλύτερος κατασκευαστής ημιαγωγών στον κόσμο.
Η στρατηγική πρέπει να παρέχει πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών
Βεβαιωθείτε ότι η στρατηγική παρέχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Πρέπει να εκμεταλλευτείτε τις ευκαιρίες πριν από τους ανταγωνιστές.
Η πρόβλεψη δεν είναι να προβλέψουμε το μέλλον, αλλά να έχουμε μια ιδέα για το παρόν προκειμένου να εντοπίσουμε τις αναδυόμενες ευκαιρίες και να μην τις χάσεις.
Παράδειγμα. Ακόμη και με μεγάλα κέρδη από τις πωλήσεις SUV, η Toyota έχει επενδύσει πάνω από 1 δισεκατομμύριο δολάρια σε μηχανολογία με υβριδική βενζίνη. Τα αναλυτικά στοιχεία της εταιρείας έδειξαν ότι η εξάντληση των ορυκτών καυσίμων θα οδηγήσει στη ζήτηση υβριδικών αυτοκινήτων. Ήταν απαραίτητο να γίνουμε καινοτόμοι, ώστε άλλοι κατασκευαστές να εξαγοράσουν το δικαίωμα να χρησιμοποιούν το σύστημά τους και να μην αναπτύσσουν το δικό τους. Επιδίωξαν να κερδίσουν ένα πλεονέκτημα.
Για να προβλέψετε μια ευκαιρία (για να κερδίσετε ένα πλεονέκτημα), πρέπει να καθορίσετε το κεντρικό σημείο καμπής της αγοράς, δηλαδή τον καλύτερο τρόπο επιτυχίας σε αυτήν.
Παράδειγμα. Αλυσίδα μίνι-σούπερ μάρκετ 7-Eleven. Ανακαλύπτοντας ότι οι επισκέπτες στην Ιαπωνία βαρέθηκαν με την ίδια ποικιλία αναψυκτικών, η εταιρεία εντόπισε ένα κεντρικό σημείο καμπής: την ποικιλομορφία. Και τότε ανέπτυξε μια στρατηγική βασισμένη σε αυτό το σημείο.
Ένα μίνι σούπερ μάρκετ 7-Eleven περιέχει μόνο 50 ποικιλίες αναψυκτικών (από περισσότερες από 200 μάρκες διαθέσιμες στην Ιαπωνία), η εταιρεία έχει δημιουργήσει τη μέγιστη ποικιλία εξερευνώντας τις προτιμήσεις των κατοίκων της περιοχής. Τώρα, σε κάθε κατάστημα σε μια συγκεκριμένη περιοχή, παρουσιάζεται μια ποικιλία από μάρκες που προτιμούν οι κάτοικοι της περιοχής. Έτσι, το 7-Eleven προσφέρει μια τεράστια ποικιλία ποτών.
Προσδιορίζοντας και στοχεύοντας ένα σημείο καμπής, το 7-Eleven κέρδισε ένα πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών που δεν μπορούσαν να ικανοποιήσουν τις διαφορετικές ανάγκες της ιαπωνικής αγοράς.
Χρησιμοποιήστε πόρους και σχεδιάστε δράσεις με βάση μια συγκεκριμένη κατάσταση
Μια καλή στρατηγική αποτελείται από ενέργειες που βασίζονται στην τρέχουσα κατάσταση και μεγιστοποιώντας το πλεονέκτημά σας.
Παράδειγμα. Μια άψογη στρατηγική είναι οι στρατιωτικοί ελιγμοί του Καρχηδόνα διοικητή Hannibal. Το 216 π.Χ. μι. Ο Hannibal εισέβαλε στη Ρωμαϊκή Αυτοκρατορία, αλλά στη μάχη των Καννών ο εχθρικός στρατός υπερέβη τον δικό του κατά 30.000.
Τι έκανε? Ανέπτυξε μια στρατηγική βασισμένη σε περιορισμένους πόρους και την τρέχουσα κατάσταση. Ο Hannibal δημιούργησε έναν στρατιώτη σε σχήμα τόξου, η μέση του οποίου προσομοίωσε μια υποχώρηση καθώς πλησίαζαν οι Ρωμαίοι. Οι Ρωμαίοι στρατιώτες έφυγαν μετά την υποχώρηση και έπεσαν σε παγίδα: οι άκρες του τόξου έκλεισαν πίσω από τους Ρωμαίους, ήταν περιτριγυρισμένοι και δεν μπορούσαν να ταλαντεύονται τα σπαθιά τους λόγω του πλήθους. Περισσότεροι από 50.000 Ρωμαίοι στρατιώτες και μόνο 5.000 από το στρατό του Αννίβα πέθαναν εκείνη την ημέρα.
Ο Hannibal υπολόγισε προσεκτικά κάθε δράση, επιτυγχάνοντας την τέλεια ακολουθία. Η στρατηγική του έφερε νίκη, παρά την αρχική έλλειψη πιθανότητας.
Οι καλύτερες στρατηγικές βρίσκουν συμβιβασμό μεταξύ πόρων, πιθανών ενεργειών και βελτιστοποίησης.Προσπαθήστε για τη στρατηγική σας να χρησιμοποιείτε περιορισμένους πόρους με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο.
Χρησιμοποιήστε τις αλλαγές προς όφελός σας για να επιτύχετε υψηλή θέση στην αγορά
Ο κόσμος των επιχειρήσεων αλλάζει συνεχώς. Αναπτύξτε στρατηγικές που επωφελούνται από αυτές τις αλλαγές. Συχνά οι συνέπειες των αλλαγών είναι τόσο προφανείς που δεν μπορούν να σας προσφέρουν σαφή οφέλη. Αλλά αν παρατηρήσετε λιγότερο εμφανείς έμμεσες συνέπειες, θα δείτε άλλες δυνατότητες.
Με την έλευση της τηλεόρασης, ήταν προφανές ότι θα ήταν τεράστιος ανταγωνιστής των κινηματογράφων. Αλλά υπήρξαν πολλές έμμεσες συνέπειες που ήταν πολύ πιο δύσκολο να προβλεφθούν.
Παράδειγμα. Με την έλευση της τηλεόρασης, τα κινηματογραφικά στούντιο του Χόλιγουντ έπρεπε να αποζημιώσουν τα χαμένα έσοδα χρηματοδοτώντας έναν ανεξάρτητο κινηματογράφο που θα μπορούσε να προσελκύσει έναν στενό κύκλο θαυμαστών του είδους. Ανεξάρτητοι σκηνοθέτες και σεναριογράφοι έχουν απολαύσει τέτοια χρηματοδότηση με ευχαρίστηση, απολαμβάνοντας τα έμμεσα αποτελέσματα της τηλεόρασης.
Σε ορισμένες αγορές, οι αλλαγές είναι σχετικά σπάνιες λόγω του απαγορευτικά υψηλού κόστους των τεχνολογικών βελτιώσεων. Σε τέτοιες περιπτώσεις, η αλλαγή μπορεί να επιτευχθεί μέσω της καινοτομίας.
Παράδειγμα. Στη δεκαετία του 1960, ασπρόμαυρες φωτογραφικές ταινίες βελτιώθηκαν σε τέτοιο βαθμό που η επένδυση σε νέα έρευνα δεν απέδωσε πλέον. Ως εκ τούτου, ήταν δύσκολο για τους νεοεισερχόμενους να ανταγωνιστούν τους γίγαντες της βιομηχανίας όπως οι Ilford και Ansco. Ωστόσο, οι μικρές εταιρείες Kodak και Fuji αμφισβήτησαν τους ηγέτες δημιουργώντας έγχρωμη ταινία, οι δυνατότητες των οποίων ήταν απεριόριστες. Αυτές οι εταιρείες ξεκίνησαν μια αλλαγή στην αγορά και κατάφεραν να ανέβουν στην κορυφή.
Μια καλή στρατηγική μεγιστοποιεί το πλεονέκτημά σας
Η στρατηγική μετατρέπει το όραμα στην πραγματικότητα μεγιστοποιώντας το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα - την ικανότητα να παράγει περισσότερη αξία με χαμηλότερο κόστος από τους ανταγωνιστές. Πώς να αναπτύξετε μια τέτοια στρατηγική;
Ο πρώτος τρόπος είναι να χρησιμοποιήσετε μηχανισμούς απομόνωσης, περιορίζοντας τους ανταγωνιστές.
Παράδειγμα. Το iPhone προστατεύεται από διάφορους μηχανισμούς: επωνυμία, φήμη της εταιρείας και πρόσθετη υπηρεσία iTunes με μια τεράστια βάση δεδομένων πολυμέσων. Αυτοί οι παράγοντες καθιστούν δύσκολη τη δημιουργία ανταγωνιστικών προϊόντων: όχι μόνο η ποιότητα των προϊόντων θα πρέπει να ξεπεραστεί, αλλά και το μάρκετινγκ, ένα ολοκληρωμένο λειτουργικό σύστημα και η φήμη μιας εταιρείας.
Η Apple έχει μονοπωλήσει τόσο την αγορά που η μόνη ευκαιρία για έναν ανταγωνιστή περιορίζεται στην πώληση ενός συγκρίσιμου προϊόντος σε χαμηλότερη τιμή.
Ένας άλλος τρόπος για να επιτευχθεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι να δημιουργήσετε αυξημένη ζήτηση για τους πόρους που έχετε στη διάθεσή σας.
Παράδειγμα. Υπέροχη εταιρεία, κατασκευαστής χυμού ροδιού POM. Επενδύοντας στην έρευνα, ανακάλυψαν προηγουμένως άγνωστα οφέλη του χυμού ροδιού. Έχοντας αγοράσει 6.000 στρέμματα γης, έχουν αυξήσει την παραγωγική ικανότητα του ροδιού των ΗΠΑ έξι φορές.
Η Wonderful POM άρχισε να πωλεί χυμό ροδιού, επισημαίνοντας τα πολλά οφέλη για την υγεία. Έχοντας γίνει ο μεγαλύτερος παραγωγός τέτοιων χυμών, κατάφεραν να αποκομίσουν όλους τους καρπούς της επιτυχίας. Λόγω της μεγάλης ζήτησης που δημιούργησαν οι ίδιοι, δεν χρειάστηκε να μοιραστούν την αγορά με ανταγωνιστές.
Διαμορφώστε στρατηγικές υποθέσεις, δοκιμάστε τις και βελτιώστε
Πώς να γίνετε επιτυχημένος στρατηγικός; Αναπτύξτε στρατηγικές υποθέσεις - ορθές εκτιμήσεις για την τρέχουσα κατάσταση ή την πιθανή ανάπτυξή της.
Παράδειγμα. Ο Χάουαρντ Σουλτς το 1983, αφού επισκέφθηκε την Ιταλία, ανέπτυξε την υπόθεση: «Τα ιταλικά μπαρ εσπρέσο μπορούν να αναδημιουργηθούν στην Αμερική. Το κοινό θα τους αγαπήσει. " Ο Schultz ήταν ευχαριστημένος με ιταλικά μπαρ, όπου σερβίρεται ακριβός καφές σε μια χαλαρή και φιλική ατμόσφαιρα. Εντυπωσιάστηκε από τη διάκριση της κουλτούρας του καφέ της Αμερικής, της οποίας η αγορά αποτελούσε φθηνό και φρέσκο καφέ. Έχοντας αναπτύξει μια υπόθεση, αποφάσισε να τη δοκιμάσει. Ο Schultz έπεισε τους ιδιοκτήτες μιας εταιρείας καβουρδίσματος καφέ (που ονομάζεται Starbucks) να του παράσχουν χώρο για να φτιάξουν ένα μικρό μπαρ εσπρέσο.
Δοκιμάστε τις υποθέσεις σας για να λάβετε νέες πληροφορίες και διαμορφώστε νέες υποθέσεις με βάση τα αποτελέσματα.
Ο Schultz ξεκίνησε αντιγράφοντας το ιταλικό πρωτότυπο, αλλά παρατήρησε ότι οι Αμερικανοί προτιμούσαν να κάθονται σε καρέκλες παρά να σταθούν στο μπαρ, οπότε οργάνωσε καθίσματα με άνετες καρέκλες και τραπέζια. Στη συνέχεια ανακάλυψε ότι πολλοί Αμερικανοί ήθελαν να πάρουν καφέ μαζί τους, οπότε αγόρασε χάρτινα ποτήρια.
Δοκίμασε τις υποθέσεις του, δηλαδή, δημιούργησε ξανά ιταλικά μπαρ εσπρέσο, αλλά τα προσαρμόζει στις ανάγκες των Αμερικανών. Η εταιρεία του αγόρασε το Starbucks και το εμπορικό σήμα του το 1987. και μέχρι το 2001 έφερε στον ιδιοκτήτη κέρδη 2,6 δισεκατομμυρίων δολαρίων.
Η δημιουργία μιας στρατηγικής είναι παρόμοια με τις επιστημονικές ανακαλύψεις: πρέπει να καταλήξουμε σε μια πιθανή αιτιολόγηση (υπόθεση εργασίας) και να τη βελτιώνουμε συνεχώς.
Αξιολογήστε την κατάστασή σας από την πλευρά και μάθετε από τα λάθη των άλλων
Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, οι άνθρωποι πέφτουν σε ατύχημα πέντε φορές πιο συχνά εάν μιλούν ενώ οδηγούν σε κινητό τηλέφωνο - όπως και οι μεθυσμένοι οδηγοί. Πολλοί γνωρίζουν έναν τέτοιο κίνδυνο, αλλά στην πράξη πιστεύουν ότι αυτό δεν θα τους επηρεάσει. Υπάρχει μια τάση να αγνοούμε την εμπειρία άλλων ανθρώπων σε μια παρόμοια κατάσταση και να πιστεύουμε ότι η κατάσταση κάποιου είναι διαφορετική από την άλλη.
Πολλοί από εμάς εμπιστευόμαστε μόνο τη δική μας εμπειρία, επομένως τα αποτελέσματα των ενεργειών μας είναι συχνά ανεπανόρθωτα.
Παράδειγμα. Η οικονομική κρίση του 2008. Στα προ της κρίσης χρόνια, πολλοί πίστευαν ότι η οικονομική ιστορία άλλων εθνών δεν ήταν πλέον σχετική με τη σύγχρονη Αμερική. Πιστεύεται ότι η Ομοσπονδιακή Τράπεζα των ΗΠΑ είχε εξαλείψει επιτέλους τις οικονομικές ραγδαίες αυξήσεις. Έτσι, οι άνθρωποι αγνόησαν τα προβλήματα στο σύστημα που οδήγησαν στη μεγαλύτερη οικονομική κρίση το δεύτερο μισό του 21ου αιώνα.
Για να αποφύγετε έναν επιβλαβή τρόπο σκέψης, μελετήστε προσεκτικά την κατάσταση από την πλευρά. Μια καλή στρατηγική αναγνωρίζει ότι στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων, η κατάστασή μας είναι λιγότερο μοναδική από ό, τι νομίζουμε.
Η οικονομική κρίση του 2008 θα μπορούσε να αποφευχθεί αν οι αναλυτές κοίταζαν την οικονομική ιστορία από την πλευρά και συνειδητοποιούσαν ότι οι κρίσεις συμβαίνουν πάντα. Πόσα ατυχήματα θα μπορούσαν να αποφευχθούν εάν οι άνθρωποι έλαβαν σοβαρά υπόψη τις στατιστικές;
Οι καλές στρατηγικές επωφελούνται από την προσοχή στις εμπειρίες άλλων ανθρώπων.
Το πιο σημαντικό πράγμα
Ο καθένας μπορεί να γίνει επιτυχημένος στρατηγικός. Το κύριο πράγμα είναι να κατανοήσουμε τι είναι μια στρατηγική και να αναζητήσουμε τις κρυφές δυνατότητες μιας συγκεκριμένης κατάστασης, είτε πρόκειται για ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, μεγιστοποιώντας τους πόρους είτε για προβλέψεις αλλαγών.
- Προτεραιότητα: Η προσπάθεια επίτευξης όλων των στόχων ταυτόχρονα δεν είναι μια αποτελεσματική στρατηγική. Δημιουργήστε μια λίστα με τα πιο σημαντικά πράγματα. Έτσι, βεβαιωθείτε ότι οι στόχοι έχουν μια ενιαία κατεύθυνση και μπορείτε να εξαλείψετε αντικρουόμενα σημεία.
- Μάθετε από τις εμπειρίες άλλων ανθρώπων: Όταν βρίσκεστε σε μια κατάσταση στην οποία έχουν βρεθεί άλλοι άνθρωποι, δώστε προσοχή στον τρόπο αντιμετώπισής τους. Ρίξτε μια ματιά στην κατάστασή σας από το πλάι. Μην νομίζετε ότι η υπόθεσή σας είναι διαφορετική από αυτό που συνέβη σε άλλους.
- Σκεφτείτε σαν επιστήμονας: αν δεν είστε σίγουροι, παρουσιάστε μια υπόθεση και δοκιμάστε την. Ένα τέτοιο τεστ θα σας δώσει πληροφορίες σχετικά με το τι πρέπει να προσαρμοστεί και θα σας φέρει πιο κοντά σε μια σαφή κατανόηση της κατάστασης. Χρησιμοποιήστε αυτό για να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική στρατηγική.