Η διαφήμιση έχει χάσει την προηγούμενη επιρροή της
Το μάρκετινγκ υφίσταται δραματικές αλλαγές. Προηγουμένως, συμπεριλαμβανομένης της τηλεόρασης ή του ανοίγματος μιας εφημερίδας, είδαμε διαφημίσεις για λίγα μόνο προϊόντα. Αυτά τα προϊόντα είχαν αποκλειστικό και προκαλούν αυτόματα ενδιαφέρον. Τώρα ο καταναλωτής είναι υπερφορτωμένος με διαφημίσεις και είναι σχεδόν αδύνατο να προσελκύσει την προσοχή του αγοραστή.
Οι άνθρωποι δεν έχουν χρόνο να διαβάσουν όλες τις διαφημίσεις. Η έρευνα έδειξε ότι οι άνθρωποι που διαβάζουν την εφημερίδα δεν μπορούσαν να ονομάσουν δύο εταιρείες με διαφημίσεις πλήρους σελίδας. Οι καταναλωτές αγνοούν το μάρκετινγκ που δεν ικανοποιεί τις ανάγκες τους: δεν θα παρατηρήσετε μια διαφήμιση αυτοκινήτου, εκτός εάν χρειάζεστε ένα νέο αυτοκίνητο.
Η παραδοσιακή διαφήμιση μέσων είναι αναποτελεσματική. Η διαφήμιση στην τηλεόραση θα δει πολλούς ανθρώπους, αλλά δεν χρειάζονται όλοι το προϊόν σας. Μέρος του κοινού θα αντιδράσει και λίγοι θα είναι πραγματικά έτοιμοι να αγοράσουν ένα προϊόν.
Έχει γίνει πιο δύσκολο για τις εταιρείες να φτάσουν στην αγορά-στόχο και να προωθήσουν τα προϊόντα τους. Ας υποθέσουμε ότι απελευθερώνετε ένα νέο φάρμακο για τον πόνο και θέλετε να το διαφημίσετε. Η αγορά είναι ήδη γεμάτη από ανταγωνιστές και πρέπει να ξεπεράσετε τρία εμπόδια.
- Βρείτε καταναλωτές που χρειάζονται φάρμακα για τον πόνο.
- Για να γίνει διάκριση μεταξύ των αγοραστών εκείνων που δεν είναι ικανοποιημένοι με τα υπάρχοντα φάρμακα.
- Βρείτε όσους προσέχουν τη διαφήμισή σας και αγοράζουν ένα προϊόν.
Το προϊόν ή η υπηρεσία πρέπει να είναι εξαιρετική
Η απόδοση των διαφημίσεων μειώνεται. Η ανάπτυξή του μπορεί να χωριστεί σε τρεις περιόδους.
- Προέλευση. Από στόμα σε στόμα είναι η παλαιότερη μορφή διαφήμισης. Οι άνθρωποι φήμησαν για το best seller στην αγορά, το οποίο προσέλκυσε περισσότερους αγοραστές.
- Ακμή. Τότε η διαφήμιση θεωρήθηκε μαγική - όσο περισσότερο διαφημίστηκε το προϊόν, τόσο πιο γρήγορα αυξήθηκαν οι πωλήσεις. Οι εταιρείες αγόρασαν διαφημίσεις για να αυξήσουν τα κέρδη τους, τα οποία ξόδεψαν για την αύξηση της διαφήμισης.
- Οπισθοδρόμηση. Αυτη τη ΣΤΙΓΜΗ. Επιστρέψαμε στο σύστημα από στόμα σε στόμα. Με τη βοήθεια κοινωνικών δικτύων όπως το Twitter και το Facebook, οι κριτικές για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία διαδίδονται αμέσως.
Η επιλογή είναι τεράστια και δεν αρκεί μόνο για να ικανοποιήσει τις ανάγκες του αγοραστή. Για να τραβήξετε την προσοχή τους, πρέπει να είστε εξαιρετικοί. Πρέπει να φτιάξετε μια μωβ αγελάδα από αγαθά ή υπηρεσίες - κάτι ασυνήθιστο και ελκυστικό.
Παράδειγμα. Volkswagen Beetle. Το πρωτότυπο Beetle ήταν δημοφιλές για περισσότερα από δεκαπέντε χρόνια, οπότε η κυκλοφορία του ενημερωμένου μοντέλου φαινόταν τρομακτική. Η επιτυχία προήλθε από ειδικά σχήματα και ελκυστικά χρώματα που ξεχωρίζουν το αυτοκίνητο από τα υπόλοιπα. Επιπλέον, καλές κριτικές και φήμες προσέφεραν φήμη στο αυτοκίνητο.
Ο κίνδυνος είναι ασφαλέστερος από την προσοχή
Υπάρχουν πολλοί τρόποι για την εμπορία ενός εξαιρετικού προϊόντος ή υπηρεσίας. Αλλά οι περισσότερες εταιρείες διστάζουν να τις μελετήσουν, φοβούνται να δοκιμάσουν νέα πράγματα. Ξεπεράστε αυτόν τον φόβο, γιατί σε μια πολυσύχναστη αγορά δεν υπάρχει χώρος για μετριότητα: να μην ξεχωρίζετε σημαίνει να παραμείνετε αόρατοι.
Παράδειγμα. Το μοντέλο αυτοκινήτου Buick φαινόταν πάντα βαρετό, καθώς η εταιρεία αποφάσισε να μην πειραματιστεί με το σχεδιασμό. Επομένως, το αυτοκίνητο δεν ήταν ιδιαίτερα δημοφιλές.
Ο Δρ Andrew Weil άρχισε να συνδυάζει την παραδοσιακή και την εναλλακτική ιατρική, η οποία δεν εγκρίθηκε από όλες τις ιατρικές εγκαταστάσεις. Η τολμηρή απόφαση απέδωσε. Το Vale βοηθά εκατοντάδες χιλιάδες ανθρώπους: ανοίγει κλινικές, εκδίδει βιβλία και δίνει παρουσιάσεις.
Μια δημοφιλής αλλά ανεπιτυχής στρατηγική προσομοίωσης παρακολούθησης δεν θα σας κάνει ποτέ τον ηγέτη σας. Η αγορά θα αλλάξει αναπόφευκτα και μια μέρα θα παγιδευτείς, δεν θα συνηθίσεις να δοκιμάζεις κάτι νέο. Οι ηγέτες αναλαμβάνουν κινδύνους και δημιουργούν κάτι εξαιρετικό. Η μίμηση κάποιου ατόμου, είναι αδύνατο να γίνει εξαιρετικός.
Παράδειγμα. Για πολύ καιρό, οι δισκογραφικές εταιρείες μιμούσαν απλώς η μία την άλλη.Αλλά με μια αλλαγή στο τεχνολογικό περιβάλλον, άρχισαν να εμφανίζονται καταστήματα μουσικής στο διαδίκτυο και οι δισκογραφικές εταιρείες προβληματίστηκαν, επειδή δεν είχαν αντιμετωπίσει ποτέ αλλαγές.
Δώστε ιδιαίτερη προσοχή σε πελάτες που είναι πρόθυμοι να σας προτείνουν σε άλλους.
Πώς να πείτε στον κόσμο για το εξαιρετικό προϊόν που δημιουργήσατε; Για αυτό, υπάρχουν οι ακόλουθες ομάδες καταναλωτών.
- Καινοτόμοι. Άτομα που τους αρέσει να δοκιμάζουν νέα πράγματα.
- Πρώιμοι οπαδοί. Ενδιαφέρονται για νέα προϊόντα και χαίρονται να εκμεταλλευτούν οποιοδήποτε πλεονέκτημα παρέχουν.
- Πρόωρη και καθυστερημένη πλειοψηφία. Οι ρεαλιστές αγοράζουν μόνο αποδεδειγμένα προϊόντα που χρησιμοποιούν άλλοι. Αυτή είναι η πλειοψηφία των καταναλωτών.
- Αργά οπαδούς. Δεν θέλουν να αποδεχτούν ένα νέο και να το κάνουν μόνο όταν είναι απολύτως απαραίτητο.
Σύμφωνα με το παραδοσιακό μάρκετινγκ, πρέπει να επικεντρωθούμε στην πρώιμη και καθυστερημένη πλειοψηφία ως το μεγαλύτερο τμήμα καταναλωτών. Αλλά αυτό είναι λάθος - τέτοια άτομα είναι απρόθυμα να δεχτούν νέα αντικείμενα. Να είστε καθοδηγημένοι από πρώτους οπαδούς: είναι ευτυχείς για τα νέα προϊόντα και, το πιο σημαντικό, μπορούν να προκαλέσουν αναταραχή.
Παράδειγμα. Οι ψηφιακές φωτογραφικές μηχανές είναι πιο βολικές και φθηνότερες από τις συμβατικές φωτογραφικές μηχανές. Πώς να οργανώσετε το σωστό μάρκετινγκ; Εστίαση στους θαυμαστές των νέων τεχνολογιών και στους επαγγελματίες φωτογράφους. Αυτοί είναι πρώτοι ακόλουθοι που θα εκτιμήσουν τα οφέλη του προϊόντος σας και θα πείσουν τους άλλους να το χρησιμοποιήσουν. Θα φέρουν πελάτες από άλλα τμήματα.
Ενθαρρύνετε τους ανθρώπους να δημιουργήσουν διαφημιστική εκστρατεία γύρω από το προϊόν. Για να το κάνετε αυτό, θέστε στον εαυτό σας τις ερωτήσεις: "Πώς μπορούν οι άνθρωποι να προτείνουν εύκολα το προϊόν σε άλλους;" και «Η ομάδα-στόχος μου μιλάει για προϊόντα που της αρέσει;»
Μάρκετινγκ: όχι μόνο η πώληση, αλλά η εφεύρεση ενός προϊόντος
Τι περιλαμβάνει το "μάρκετινγκ"; Το μάρκετινγκ θεωρήθηκε ότι κοινοποιεί την αξία των προϊόντων και των υπηρεσιών. Αλλά, στην πραγματικότητα, αυτό είναι που κάνει η διαφήμιση.
Το μάρκετινγκ ξεκινά με την εφεύρεση του προϊόντος. Κάθε πτυχή ενός νέου προϊόντος (σχεδιασμός, κατασκευή, τιμολόγηση και πωλήσεις) συσχετίζεται με το μάρκετινγκ. Ο επικεφαλής μάρκετινγκ θα πρέπει να συμμετέχει στην ανάπτυξη προϊόντων και στην εκπαίδευση των εργαζομένων.
Το μάρκετινγκ αποκαλύπτει επίσης ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που σας ξεχωρίζει από τα υπόλοιπα. Για να προσδιορίσετε το κύριο πλεονέκτημα, πρέπει να δοκιμάσετε πολλά από αυτά, προσδιορίζοντας προσεκτικά τις διαφορές στην τιμολόγηση και την προώθηση μεταξύ εσάς και των ανταγωνιστών σας.
Η βάση του μάρκετινγκ βρίσκεται στο ίδιο το προϊόν, επομένως, απαιτείται ένα απλό και κατανοητό διαφημιστικό σύνθημα που μεταφέρει την κύρια ιδέα.
Παράδειγμα. Ο Πύργος της Πίζας είναι ένα παγκοσμίως γνωστό αξιοθέατο γιατί η κύρια ιδέα είναι απλή και κατανοητή. Το «διαφημιστικό σύνθημά της» είναι ένας πύργος.
Το Πάνθεον στην Αθήνα, ένα ιστορικά πιο σημαντικό μέρος, δεν έχει τέτοιο σύνθημα. Επομένως, μόνο το ένα τοις εκατό των ετήσιων επισκεπτών στον Πύργο της Πίζας την επισκέπτονται.
Ένα υπέροχο, χωρίς λέξη σύνθημα είναι η μπλε συσκευασία της Tiffany & Co. Αποπνέει την ιδέα της κομψότητας και της ποιότητας, προσελκύοντας θαυμάσιες ματιές.
Προωθήστε το προϊόν σας σε καταναλωτές που περιμένουν λύση στα προβλήματά τους.
Οι περισσότερες διαφημίσεις είναι αναποτελεσματικές: οι θεατές της είτε δεν ενδιαφέρονται για το προϊόν είτε δεν ανήκουν στο τμήμα των πρώτων οπαδών.
Πώς να δημιουργήσετε αποτελεσματική διαφήμιση και να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητά της; Το μυστικό είναι η επιλογή του σωστού κοινού. Οι έμποροι έλεγαν ποιοι ήταν οι διαφημίσεις. Αλλά με τον υπερβολικό του αριθμό, η επιλογή ανήκει στους αγοραστές. Στοχεύστε διαφημίσεις σε άτομα που σας περιμένουν να λύσουν το πρόβλημά σας - τοποθετήστε διαφημίσεις όπου ελπίζουν να τις δουν.
Παράδειγμα. Διαφημίσεις στο Google. Οι άνθρωποι εισάγουν όρους αναζήτησης και οι διαφημίσεις επιλέγονται σύμφωνα με το αίτημά τους.
Είναι επίσης απαραίτητο να αξιολογηθεί η αποτελεσματικότητα των διαφημιστικών τακτικών.
Παράδειγμα. Το κατάστημα Zara παρακολουθεί τα στοιχεία πωλήσεων και, σύμφωνα με την έκθεση, προσαρμόζει τις συλλογές ρούχων κάθε τρεις έως τέσσερις εβδομάδες.
Μπορείτε να βελτιώσετε μόνο αυτό που μπορείτε να εκτιμήσετε. Κατά την εξέταση της αποτελεσματικότητας οποιασδήποτε δράσης, πάντα να λαμβάνετε υπόψη το κόστος της αξιολόγησής της.
Πολλές εταιρείες φοβούνται κριτική και γελοιοποίηση
Είναι συχνά δύσκολο για τις εταιρείες να γίνουν εξαιρετικές επειδή φοβούνται την κριτική. Το να είσαι διαφορετικός πρέπει να επικρίνεις.
Παράδειγμα. Το νέο Cadillac CTS επικρίθηκε έντονα επειδή ήταν άσχημο. Παρ 'όλα αυτά, πούλησε καλά. Η δημιουργία του ασυνήθιστου εγείρει αναπόφευκτα κριτική!
Η κριτική δεν σημαίνει αποτυχία. Και αν δεν έχετε επικριθεί, τότε είστε προσεκτικοί και αξίζει να ανησυχείτε (θυμηθείτε τη σημασία του κινδύνου). Πολλές εταιρείες φοβούνται να φανούν άσεμνες ή γελοίες λόγω θάρρους. Ναι, οι άνθρωποι μπορούν να σας γελάσουν. Αλλά διασκεδάζοντας το προϊόν σας, το κάνουν δημοφιλές.
Δεν χρειάζεται να είναι πολύ σοκαριστικό - δεν λειτουργεί πάντα και μπορεί ακόμη και να δημιουργήσει μια αρνητική φήμη για την εταιρεία.
Ο μεγαλύτερος φόβος των μεγάλων εταιρειών είναι ο ριζικός μετασχηματισμός των υφιστάμενων υποδομών για τη δημιουργία μιας μωβ αγελάδας. Αφού καταλάβετε τι θα σας κάνει να ξεχωρίσετε, πρέπει να ακολουθήσετε παγκόσμιες αλλαγές για να το επιτύχετε.
Παράδειγμα. Ο Brad Anderson, Διευθύνων Σύμβουλος της Best Buy, κατάφερε να ξεπεράσει αυτόν τον φόβο. Για να ξεχωρίσει την εταιρεία από τους ανταγωνιστές, ο Άντερσον την άλλαξε εντελώς: άρχισε να καθοδηγείται από τα συμφέροντα των καταναλωτών και όχι από την εταιρεία. Η αλλαγή παραδείγματος άλλαξε την υποδομή της επιχείρησης, η οποία κάποτε επένδυσε πολλά χρήματα.
Το πιο σημαντικό πράγμα
Εάν η εταιρεία υστερεί πολύ από τον ηγέτη του κλάδου, μην τον μιμηθείτε. Αντ 'αυτού, δημιουργήστε μια λίστα ενεργειών που στοχεύουν στη μείωση του χάσματος. Όμως όλοι πρέπει να είναι διαφορετικοί από τις ενέργειες του ηγέτη.
Εάν είστε προγραμματιστής προϊόντων, εγγραφείτε για μαθήματα μάρκετινγκ. Εάν είστε έμπορος, ακολουθήστε ένα εκπαιδευτικό μάθημα προγραμματιστή.
Και στις δύο περιπτώσεις, φροντίστε να περάσετε χρόνο στο εργοστάσιο για να καταλάβετε πώς κατασκευάζεται το προϊόν. Δημιουργήστε μια μωβ αγελάδα, λαμβάνοντας αμέσως υπόψη τις πτυχές του μάρκετινγκ.
