Τμηματοποίηση αγοράς
Προσδιορίστε ποιες θέσεις αγοράς είναι πιο ελπιδοφόρες για την ιδέα ή την τεχνολογία σας. Βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες αγοράζουν πραγματικά το προϊόν σας και αυξάνεται το μερίδιο αγοράς.
- Εξετάστε όλες τις επιλογές για τη χρήση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
- Προσδιορίστε συγκεκριμένες αγορές και εφαρμογές για το προϊόν σας.
- Ανακαλύψτε τις δυσκολίες των δυνητικών πελατών και σκεφτείτε εάν μπορείτε πραγματικά να τους διευκολύνετε.
- Σκεφτείτε πολύ ευρέως.
Το τελικό αποτέλεσμα μπορεί να είναι πολύ διαφορετικό από την αρχική ιδέα του. Περάστε τουλάχιστον μερικές εβδομάδες στην αρχική έρευνα αγοράς.
Επιλέγοντας μια γέφυρα
Επιλέξτε μια αγορά που θα γίνει η αφετηρία σας σύμφωνα με τα ακόλουθα κριτήρια:
- Όλοι οι καταναλωτές αγοράζουν το ίδιο προϊόν για τον ίδιο σκοπό.
- Όλοι οι καταναλωτές κάνουν παρόμοιες απαιτήσεις σε προϊόντα.
- Η από στόμα σε στόμα λειτουργεί στην αγορά, οι άνθρωποι συμβουλεύονται ο ένας τον άλλον.
Μια τέτοια αγορά θα μειώσει το κόστος μάρκετινγκ λόγω οικονομιών κλίμακας και του «ιούς». Μην επιλέξετε μια μεγάλη αγορά ως προφυλακτήρα, πρώτη πρακτική σε μια μικρή.
Δυνατότητα τελικού χρήστη
Για διαφορετικές ομάδες αγοραστών, υπάρχουν διαφορετικές μέθοδοι πωλήσεων. Τα χαρακτηριστικά των καταναλωτών-στόχων πρέπει να περιλαμβάνουν:
- Φύλο, ηλικία και επίπεδο εισοδήματος των αγοραστών.
- Οι φόβοι και τα κίνητρά τους.
- Το πρότυπο τους.
- Αγαπημένες τηλεοπτικές εκπομπές.
- Ο σκοπός της απόκτησης του προϊόντος σας.
- Οι ελπίδες και οι προσδοκίες τους.
- Η θλίψη και οι δυσκολίες τους.
Υπολογισμός της χωρητικότητας της συνολικής προσιτής αγοράς
Η αγορά θα πρέπει να παρέχει θετική ταμειακή ροή. Μια μεγάλη αγορά απειλεί τον υψηλό ανταγωνισμό, μια μικρή δεν θα είναι αρκετά ελκυστική.
Δύο μέθοδοι για τη μέτρηση της ικανότητας μιας κοινής προσβάσιμης αγοράς:
- Ανάλυση προς τα πάνω - μετρώντας τον αριθμό των δυνητικών πελατών.
- Ανάλυση από πάνω προς τα κάτω - προσδιορισμός της ικανότητας της αγοράς με βάση την έρευνα μάρκετινγκ.
Συνδυάστε και τις δύο μεθόδους για να λάβετε την ακριβέστερη εκτίμηση.
Η χωρητικότητα της γενικά προσβάσιμης αγοράς θα πρέπει να είναι περίπου 20 $ - 100 εκατομμύρια $ ετησίως. Η ικανότητα άνω των 1 δισεκατομμυρίου δολαρίων είναι ύποπτη. Μια χωρητικότητα 5 εκατομμυρίων δολαρίων ή λιγότερη είναι επαρκής εάν καταλάβετε γρήγορα την αγορά και παρέχετε υψηλό μικτό περιθώριο.
Δημιουργήστε ένα πορτρέτο ενός τυπικού πελάτη
Το πορτρέτο του καταναλωτή-στόχου καθορίζει τους καταναλωτές που σκοπεύετε να εξυπηρετήσετε και πώς να τους μετατρέψετε σε χρήστες των προϊόντων σας. Περιέχει:
- όνομα, προέλευση, εκπαίδευση ·
- το επίπεδο του εισοδήματος;
- στόχους
- ανάγκες;
- επώδυνα προβλήματα
- πηγές πληροφοριών που εμπιστεύεται ·
- κριτήρια για την πραγματοποίηση μιας αγοράς ·
- άλλα χαρακτηριστικά και προτιμήσεις.
Με αυτό το πορτρέτο θα έχετε μια πραγματική εικόνα της αγοράς-στόχου και θα μάθετε να λαμβάνετε υπόψη τις προτιμήσεις των πελατών.
Γράφοντας μια πλήρη περίπτωση χρήσης προϊόντος
Τα σενάρια για τον πλήρη κύκλο ζωής των προϊόντων βοηθούν στην ανάλυση των πλεονεκτημάτων ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας από τη σκοπιά των μελλοντικών καταναλωτών. Σε ολόκληρο το σενάριο, θα πρέπει να λάβετε υπόψη:
- Πότε οι πελάτες αισθάνονται την ανάγκη για το προϊόν σας;
- Πώς μαθαίνουν για την προσφορά σας;
- Πώς θα αναλύσουν τα οφέλη του προϊόντος;
- Πώς θα αγοράσουν και θα εγκαταστήσουν / διαμορφώσουν το προϊόν;
- Πώς χρησιμοποιούν το προϊόν;
- Πώς θα πληρώσουν για το προϊόν;
- Πώς θα αξιολογήσουν το προϊόν;
- Τι είδους εξυπηρέτηση μετά την πώληση θα χρειαστούν;
- Πώς θα αποφασίσουν να αγοράσουν άλλο προϊόν;
- Θα μοιραστούν την εμπειρία αγοράς τους με φίλους;
Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο ένα προϊόν εντάσσεται στην «αλυσίδα αξίας» του πελάτη και τι μπορεί να εμποδίσει την εισαγωγή ενός προϊόντος στην κυκλοφορία των καταναλωτών θα βοηθήσει με μια οπτική παρουσίαση.
Ανάπτυξη γενικής προδιαγραφής προϊόντος
Δημιουργήστε ένα διαφημιστικό φυλλάδιο με μια οπτική εικόνα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Περιγράψτε λεπτομερώς τα οφέλη του προϊόντος. Αυτό θα επιτρέψει σε όλους τους υπαλλήλους να συζητήσουν και να βελτιώσουν το προϊόν, να επικοινωνούν με πιθανούς πελάτες και να λαμβάνουν υπόψη τα οφέλη των καταναλωτών.
Ποσοτικός προσδιορισμός των προσφερόμενων παροχών για τους καταναλωτές
Υπολογίστε πώς το προϊόν σας θα ωφελήσει τους πελάτες-στόχους σας. Προσδιορίστε πώς ένας τυπικός πελάτης χρησιμοποιεί μετρήσεις για τη μέτρηση της αξίας του πελάτη. Τα οφέλη που προσφέρετε πρέπει να είναι σύμφωνα με τις προτεραιότητες του αγοραστή. Οι πελάτες αξιολογούν πάντα την καταλληλότητα μιας αγοράς συγκρίνοντας το κόστος και τα οφέλη. Βεβαιωθείτε ότι αυτό το υπόλοιπο είναι υπέρ σας.
Διατυπώστε την πρότασή σας είναι εξαιρετικά απλή. Εστιάστε στη διαφορά μεταξύ του παρόντος και του μέλλοντος, στην οποία ο πελάτης θα χρησιμοποιήσει το προϊόν σας. Αυτή η διαφορά στην καταναλωτική αξία βρίσκεται στο επίκεντρο των πλεονεκτημάτων που προσφέρετε. Προσπαθήστε να κάνετε την προσφορά σας απλή και απλή.
Αναγνώριση 10 πιθανών πελατών
Προσδιορίστε τις ανάγκες τουλάχιστον 10 δυνητικών πελατών. Αξιολογήστε εάν είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για την προτεινόμενη λύση στα προβλήματά τους.
Μιλήστε προσωπικά με πιθανούς πελάτες. Δώστε τους ένα σχέδιο για τη χρήση του προϊόντος, παρουσιάστε το στις προδιαγραφές και τα οφέλη. Ακούστε τα σχόλια και τις προτάσεις τους και αξιολογήστε το ενδιαφέρον τους.
Στη συνέχεια, αναλύστε τις απαντήσεις σε μια σειρά βασικών ερωτήσεων:
- Είναι αξιόπιστο το πορτρέτο ενός τυπικού πελάτη που σχεδιάστηκε από εμάς;
- Είναι δυνατόν να βελτιωθεί η εικόνα ενός τυπικού αγοραστή;
- Ενδιαφέρονται οι καταναλωτές-στόχοι για το προϊόν σας;
- Πρέπει να διορθώσετε τα προηγούμενα συμπεράσματα σχετικά με την κατάσταση της αγοράς;
Προσδιορισμός ενός βασικού ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος
Μάθετε τι θα σας επιτρέψει να ικανοποιήσετε τις ανάγκες των πελατών καλύτερα από τους ανταγωνιστές σας.
Εδώ είναι οι τέσσερις πιο συνηθισμένοι τρόποι ικανοποίησης των αιτημάτων των πελατών.
- Εφέ δικτύου. Προσελκύστε περισσότερους χρήστες για να φτάσετε σε κρίσιμη μάζα. Στη συνέχεια, το εφέ δικτύου θα τεθεί σε ισχύ και οι δυνητικοί πελάτες δεν θα θέλουν να χρησιμοποιήσουν άλλα προϊόντα.
- Ποιότητα εξυπηρέτησης.
- Θετική εμπειρία αλληλεπίδρασης. Ξεπεράστε τους ανταγωνιστές σας μειώνοντας το κόστος όσο το δυνατόν χαμηλότερα.
- Το χαμηλότερο κόστος.
Η ουσία ενός ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος είναι η ικανότητα να ξεχωρίζετε από τους ανταγωνιστές λόγω κάποιων μοναδικών ιδιοτήτων.
Σύνταξη μιας μήτρας ανταγωνιστικής θέσης
Γραφικά, μια ανταγωνιστική θέση μπορεί να παρουσιαστεί με τη μορφή ενός πίνακα που θα δείχνει τη θέση της εταιρείας σας σε σχέση με τους κύριους ανταγωνιστές της. Αναλύοντας μια ανταγωνιστική θέση, συγκρίνετε το προϊόν σας όχι μόνο με προσφορές άλλων εταιρειών, αλλά και με την τρέχουσα επιλογή των καταναλωτών.
Εάν ολοκληρώσατε σωστά τα προηγούμενα βήματα, τότε η εταιρεία σας θα πρέπει να βρίσκεται στον επάνω δεξιό τομέα του πίνακα. Εάν όχι, ανατρέξτε στις προδιαγραφές του προϊόντος.
Ορισμός του DPC πελάτη
DPC - «κέντρο αποφάσεων». Πολλά άτομα μπορούν να λάβουν μια απόφαση αγοράς ταυτόχρονα. Καθορίστε με σαφήνεια τους ρόλους αυτών των ατόμων και προσαρμόστε την προσφορά σας στις προτιμήσεις τους.
Η σύνθεση του DPC:
- Defender - υποστηρίζει την αγορά ενός προϊόντος.
- Τελικός χρήστης.
- Ο κύριος αγοραστής - διαθέτει χρήματα για την αγορά του προϊόντος.
- Πράκτορες επιρροής - χρησιμεύουν ως πηγή πληροφοριών και συστάσεων.
- Ένα άτομο με δικαίωμα αρνησικυρίας - μπορεί να απαγορεύσει την αγορά.
- Το προσωπικό του τμήματος.
Συγκεντρώστε όλες τις πληροφορίες σχετικά με το DPC και παρουσιάστε τους στους υπαλλήλους σας, ώστε να κατανοήσουν τον εσωτερικό μηχανισμό της διαδικασίας απόφασης αγοράς.
Ανάλυση διαδικασίας πωλήσεων
Αναλύστε πώς το DPC θα πάρει μια απόφαση και τι απαιτείται για μια επιτυχημένη συναλλαγή και, στη συνέχεια, βελτιστοποιήστε το προϊόν με βάση αυτές τις πληροφορίες.
Οι πελάτες δεν κάνουν ποτέ αγορές, μόλις μαθαίνουν για την ύπαρξη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Η λήψη απόφασης αγοράς είναι μια δομημένη διαδικασία. Προσδιορίζοντας τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας, μπορείτε να προβλέψετε καλύτερα το κόστος σας για την προσέλκυση πελατών.
Υπολογίστε πόσο χρόνο θα χρειαστεί κάθε ένα από αυτά τα βήματα:
- Πώς καθορίζουν οι πελάτες ότι είναι έτοιμοι να στραφούν σε νέο προϊόν;
- Πώς μαθαίνουν οι πελάτες για το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
- Πώς θα αισθανθούν οι πελάτες την ελκυστικότητα της προσφοράς σας;
- Πώς θα αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
- Πώς θα εγκαταστήσουν / διαμορφώσουν το προϊόν μετά την αγορά;
- Πώς και πότε θα πληρώσουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
Όσο καλύτερα κατανοείτε αυτήν τη διαδικασία, τόσο πιο ακριβείς θα είναι οι προβλέψεις ταμειακών ροών σας. Κατά την ανάπτυξη ενός προϊόντος, μπορείτε να λάβετε υπόψη εμπόδια που μπορεί να επηρεάσουν την επιτυχή πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
Υπολογισμός της χωρητικότητας της γενικά προσβάσιμης αγοράς για νέες κατευθύνσεις
Ο υπολογισμός της χωρητικότητας της γενικά προσβάσιμης αγοράς για νέες κατευθύνσεις μας επιτρέπει να εκτιμήσουμε το δυναμικό των πρόσθετων αγορών. Οι αγορές μπορούν να χωριστούν σε κατηγορίες:
- Προσφορά σχετικών προϊόντων και υπηρεσιών - πώληση σε υπάρχοντες πελάτες πρόσθετων προϊόντων ή εφαρμογών.
- Η ανάπτυξη σχετικών αγορών - η πώληση του ίδιου βασικού προϊόντος ή υπηρεσίας, αλλά με πρόσθετα χαρακτηριστικά.
Αφού κατακτήσατε μια αγορά αναφοράς, ξεκινήστε να επεκτείνετε την επιχείρησή σας με την πώληση σχετικών προϊόντων, εξερευνώντας σχετικές αγορές ή συνδυάζοντας και τις δύο επιλογές.
Ανάπτυξη επιχειρηματικού μοντέλου
Το επιχειρηματικό μοντέλο καθορίζει πώς να μετατρέψει μέρος της καταναλωτικής αξίας του προϊόντος σε πραγματικό εισόδημα. Κατά την ανάπτυξη ενός επιχειρηματικού μοντέλου, σκεφτείτε τις προτιμήσεις των πελατών, τον τρόπο δημιουργίας της αξίας του καταναλωτή και τη δημιουργία εσόδων, τις ενέργειες των ανταγωνιστών, τον τρόπο τόνωσης των διανομέων.
Οι πιο συνηθισμένοι τύποι επιχειρηματικών μοντέλων:
- Εφάπαξ προκαταβολή για ένα προϊόν.
- Η μέθοδος του «κόστους συν το επίδομα» (ο πελάτης πληρώνει το κόστος που αυξάνεται κατά ένα σταθερό ποσοστό αποζημίωσης).
- Ωρομίσθιο.
- Εγγραφή με μηνιαία χρέωση ή μηνιαία ενοικίαση.
- Έκδοση άδειας χρήσης πνευματικής ιδιοκτησίας.
- Πληρωμή μόνο για αναλώσιμα (το ίδιο το προϊόν παρέχεται δωρεάν).
- Πώληση σχετικών προϊόντων με μεγάλο περιθώριο.
- Κερδίστε έσοδα μέσω διαφήμισης.
- Μεταπώληση δεδομένων χρήστη σε τρίτους.
- Προμήθεια ή ενδιάμεσο τέλος που καταβλήθηκε κατά τη συναλλαγή.
- Χρέωση ανά όγκο κατανάλωσης.
- Καθορισμός φθηνού βασικού επιτοκίου με επιπλέον πληρωμή για επιλογές.
- Υψηλή καθυστέρηση.
- Σύστημα μικροπληρωμών.
- Πληρωμή ορισμένου ποσοστού των παροχών που λαμβάνονται.
- Franchising (παραχώρηση του δικαιώματος σε συγκεκριμένο τύπο επιχείρησης ή επωνυμίας με την καταβολή τόκων επί των πωλήσεων).
Υπάρχουν επίσης "υβριδικές" επιλογές που συνδυάζουν στοιχεία διαφορετικών επιχειρηματικών μοντέλων.
Επιλογή στρατηγικής τιμολόγησης
Η ουσία της τιμολόγησης είναι η σύγκριση της «αξίας ζωής του πελάτη» με το κόστος της προσέλκυσής του.
Πώς να ορίσετε την τιμή του προϊόντος σας;
- Μην λάβετε υπόψη το κόστος. Η τιμολόγηση δεν πρέπει να βασίζεται στο κόστος σας, αλλά στην αξία του πελάτη. Προσδιορίστε πόση αξία θα λάβει η εταιρεία και ποια θα πάει στον πελάτη.
- Ορίστε οδηγίες τιμών. Χρησιμοποιήστε πληροφορίες σχετικά με τους καταναλωτές DPC και προσπαθήστε να διατηρήσετε τα αποδεκτά όρια προϋπολογισμού για τους πελάτες.
- Μάθετε την τιμή των εναλλακτικών προϊόντων, συμπεριλαμβανομένης της επιλογής που χρησιμοποιούν οι καταναλωτές τώρα.
- Διαφορετικοί τύποι πελατών είναι έτοιμοι να αγοράσουν αγαθά σε διαφορετικές τιμές. Αναπτύξτε μια διαφοροποιημένη στρατηγική τιμολόγησης.
- Δημιουργήστε ευέλικτες συνθήκες τιμολόγησης για αγοραστές και πρωτοπόρους για πρώτη φορά.Μην τους δώσετε το προϊόν δωρεάν, αλλά προσφέρετε μια καλή έκπτωση.
- Είναι πιο εύκολο να μειώσετε την τιμή παρά να την αυξήσετε. Ορίστε υψηλότερη τιμή και προσφέρετε εκπτώσεις στους πρώτους αγοραστές, αντί να δηλώσετε αρχικά μια μη ρεαλιστικά χαμηλή τιμή.
Υπολογισμός της αξίας διάρκειας ζωής του πελάτη
Η αξία ζωής ενός ελκυσμένου πελάτη είναι το μέσο συνολικό κέρδος που αποφέρει κάθε νέος πελάτης, μειωμένο με το κόστος προσέλκυσης αυτού του πελάτη. Κατά τον προσδιορισμό της αξίας ζωής ενός πελάτη, λάβετε υπόψη:
- Ενιαίο εισόδημα.
- Κανονικό εισόδημα.
- Πρόσθετες ευκαιρίες εισοδήματος.
- Μικτό περιθώριο κέρδους για κάθε ροή εσόδων.
- Εκτιμώμενο ποσοστό διατήρησης πελατών.
- Εκτιμώμενη διάρκεια ζωής προϊόντος και ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών.
- Το κόστος συγκέντρωσης κεφαλαίων για την εταιρεία σας (επιτόκιο).
Η αξία διάρκειας ζωής δείχνει την κερδοφορία κάθε νέου πελάτη. Τα μικτά ποσοστά κέρδους και διατήρησης πελατών, καθώς και η πιθανότητα πρόσθετου εισοδήματος λόγω της πώλησης σχετικών προϊόντων, θα έχουν μεγάλο αντίκτυπο στην τελική αξία.
Η ιδανική επιλογή είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο στο οποίο η αξία ζωής του πελάτη είναι 3 ή περισσότερες φορές το κόστος προσέλκυσης αυτού του πελάτη. Με διαφορετική αναλογία, η εταιρεία θα αντιμετωπίσει σοβαρές δυσκολίες.
Ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ
Υπολογίστε την πραγματική αξία της προσέλκυσης πελατών χρησιμοποιώντας τρεις στρατηγικές. Βραχυπρόθεσμη στρατηγική πωλήσεων - είσοδος στην αγορά, διαμόρφωση ζήτησης. Μεσοπρόθεσμα - ενίσχυση της στρατηγικής ενός ατόμου, εκπλήρωση παραγγελιών και τόνωση του στόματος. Μακροπρόθεσμα - προσέλκυση νέων πελατών και διαχείριση σχέσεων μαζί τους.
Μην ξεχνάτε:
- Προκαταρκτικές δαπάνες για το προσωπικό, εκτύπωση διαφημιστικών φυλλαδίων, δημιουργία ιστοσελίδων, συμμετοχή σε εκθέσεις κ.λπ.
- Συγκριτικό κόστος για μεγάλους κύκλους πωλήσεων σχετικά σύντομων κύκλων.
- Κόστος πωλήσεων και μάρκετινγκ για την προσέλκυση δυνητικών πελατών.
- Η δουλειά μετατοπίζεται στο DPC των εταιρικών πελατών προτεραιότητας και στο κόστος της καθησυχαστικής διαχείρισης των πλεονεκτημάτων του προϊόντος σας.
Δημιουργήστε ένα διάγραμμα πωλήσεων σε κάθε στάδιο και αναλύστε την αλλαγή στο κόστος προσέλκυσης πελατών. Εξετάστε αυτές τις διαφορές στο χρηματοοικονομικό μοντέλο και άλλους υπολογισμούς.
Προσδιορισμός του κόστους προσέλκυσης πελατών
Η πιο σωστή μέθοδος υπολογισμού του κόστους προσέλκυσης πελατών είναι προς τα κάτω. Προσδιορίστε το συνολικό ποσό των πωλήσεων και του κόστους μάρκετινγκ για μια συγκεκριμένη περίοδο και διαιρέστε το με τον αριθμό των ελκυσμένων πελατών. Για μια πιο ακριβή εκτίμηση, κάντε έναν ξεχωριστό υπολογισμό για βραχυπρόθεσμα, μεσοπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα.
Πώς να μειώσετε το κόστος προσέλκυσης πελατών;
- Χρησιμοποιήστε απευθείας πωλήσεις. Δώστε προσοχή στο τηλεφωνικό μάρκετινγκ και στα κοινωνικά δίκτυα.
- Αναπτύξτε τον αυτοματισμό όσο το δυνατόν ευρύτερα. Προωθήστε το προϊόν σας με ιστότοπους με μεγάλο κοινό.
- Αυξήστε το ποσοστό μετατροπών σας. Σκεφτείτε πώς να αυξήσετε το ποσοστό των συναλλαγών.
- Βελτιώστε την ποιότητα των δυνητικών πελατών και μειώστε το κόστος της προσέλκυσής τους. Χρησιμοποιήστε το "ελκυστικό μάρκετινγκ" για να προσελκύσετε το κοινό σας μέσω ιστολογίων και κοινωνικών δικτύων.
- Επιταχύνετε την προώθηση δυνητικών πελατών μέσω της «διοχέτευσης πωλήσεων». Προσπαθήστε να επιταχύνετε τις αποφάσεις αγοράς σας.
- Αναθεωρήστε το επιχειρηματικό σας μοντέλο. Σκεφτείτε σχέδια που θα διευκολύνουν την προσέλκυση πελατών.
- Ξεκινήστε τον μηχανισμό από στόμα σε στόμα.
- Μην παραβλέπετε την αγορά-στόχο. Μην αποσπούν την προσοχή από πελάτες σε άλλες αγορές.
Προσδιορισμός βασικών υποθέσεων
Δημιουργήστε τις κύριες υποθέσεις σας με σημασία. Διατυπώστε τα σωστά και ελέγξτε πώς αντιστοιχούν στις γνώσεις σας για την πραγματική κατάσταση.
- Ακολουθήστε τα προηγούμενα βήματα και κάντε μια λίστα με όλα τα λογικά συμπεράσματα.Αναφέρετε σε ποια πηγή πληροφοριών βασίστηκε κάθε συμπέρασμα. Σημειώστε τα συμπεράσματα που κάνατε με βάση τη διαίσθηση.
- Αναλύστε τα προτεινόμενα οφέλη για τους καταναλωτές και εξετάστε εάν έχετε προσδιορίσει σωστά τις προτεραιότητες ενός τυπικού πελάτη.
- Ελέγξτε τους υπολογισμούς μικτού περιθωρίου.
- Σκεφτείτε τη λίστα με τους 10 πιθανούς πελάτες και αξιολογήστε πόσο λογικό είναι.
Εμπειρική επαλήθευση βασικών υποθέσεων
Τα απλά πειράματα θα διασφαλίσουν ότι οι υποθέσεις είναι σωστές.
1. Δώστε στον προμηθευτή τις προδιαγραφές και την τιμή του προϊόντος σας για να βεβαιωθείτε ότι οι εκτιμήσεις σας είναι σωστές.
2. Επικοινωνήστε με τους "trendsetters" ή τους "επιδραστικούς συντηρητικούς" και δείτε τι θα κάνουν:
- Πραγματοποιήστε προπληρωμή.
- Θα προσφέρουν μια κατάθεση.
- Θα ενημερώσει για την πρόθεση σύναψης συμφωνίας.
- Συμφωνώ σε μια δοκιμαστική αγορά.
- Θα θέλουν να αγοράσουν ένα προϊόν εάν η εταιρεία σας πληροί ορισμένες προϋποθέσεις.
3. Μάθετε περισσότερα σχετικά με τις προτιμήσεις των καταναλωτών-στόχων.
Καθορισμός ελάχιστης βιώσιμης προδιαγραφής προϊόντος
Έχετε δημιουργήσει ένα ελάχιστα βιώσιμο προϊόν που συνδυάζει όλες τις υποθέσεις σας. Αφήστε μια δοκιμαστική έκδοση και να είστε πεπεισμένοι ότι οι πελάτες θα πληρώσουν πραγματικά για το προϊόν σας.
Βιώσιμα κριτήρια προϊόντος.
- Η χρήση του προϊόντος είναι επωφελής για τον καταναλωτή.
- Ο πελάτης πληρώνει για το προϊόν, αλλά δεν το λαμβάνει ως δώρο.
- Το προϊόν είναι αρκετά καλό για να ξεκινήσει η διαδικασία ανατροφοδότησης των καταναλωτών και να αναπτυχθούν προηγμένες εκδόσεις.
Χρησιμοποιήστε τα σχόλια των πελατών για να βελτιώσετε το δοκιμαστικό προϊόν.
Δοκιμή προϊόντων
Βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες είναι έτοιμοι να επιλέξουν το προϊόν σας. Δεν χρειάζεται αισιόδοξες προβλέψεις, αλλά στοιχεία και γεγονότα.
Έχοντας κυκλοφορήσει ένα δοκιμαστικό προϊόν, θα αρχίσετε να λαμβάνετε πολλές πολύτιμες πληροφορίες. Χρησιμοποιήστε το για να βελτιώσετε το προϊόν.
Ανάπτυξη προϊόντων
Ορίστε τα χαρακτηριστικά που θα έχει το προϊόν σας όταν εισέλθει για πρώτη φορά στην αγορά και ποιες ιδιότητες θα χρειαστούν για την ανάπτυξη άλλων αγορών.
Προσέξτε τα ποιοτικά πρότυπα. Οι μελλοντικές εκδόσεις του προϊόντος δεν πρέπει να σας δημιουργούν κακή φήμη ως προμηθευτής προϊόντων χαμηλής ποιότητας.
Προχωρήστε στην ανάπτυξη άλλων αγορών όταν η εταιρεία φτάσει μερίδιο αγοράς 20% και η ταμειακή ροή γίνεται θετική.
Το σχέδιο ανάπτυξης προϊόντων θα αλλάξει με την πάροδο του χρόνου, δεν πρέπει να μελετήσετε προσεκτικά όλες τις λεπτομέρειες. Η αγορά αναφοράς είναι μόνο για overclocking, σκεφτείτε πού να πάτε στη συνέχεια.