Η στερεότυπη σκέψη μας μπορεί να χρησιμοποιηθεί εναντίον μας
Στον σύγχρονο κόσμο, είναι αδύνατο να σκεφτούμε τις λεπτομέρειες κάθε απόφασης και χρησιμοποιούμε ψυχολογικές ετικέτες, στερεότυπα και μας εξυπηρετούν τακτικά.
Η συμπεριφορά των ζώων μπορεί να μας φαίνεται γελοία απλή.
Παράδειγμα: Μερικές φορές μια γαλοπούλα αρνείται ή ακόμη και επιτίθεται σε νεαρές γαλοπούλες εάν οι νεοσσοί δεν κάνουν χαρακτηριστικό ήχο. Και το γεμισμένο κουνάβι, ο ορκισμένος εχθρός μιας γαλοπούλας που κάνει αυτούς τους ήχους, μια μητρική κότα θα πάρει το δικό της γκόμενα. Ο ήχος είναι μια συντόμευση που επιτρέπει σε μια κότα γέννησης να αναγνωρίζει γρήγορα τους νεοσσούς της.
Οι διαφημιζόμενοι, οι πωλητές και οι απατεώνες (επαγγελματίες βιωσιμότητας) μπορούν να μας εξαπατήσουν να εφαρμόσουμε τα στερεότυπά μας ενάντια στα δικά μας συμφέροντα. εξαρτάται από τις απαιτήσεις σας, για το καλό των συμφερόντων σας. Το δημοφιλές στερεότυπο είναι «τιμή σημαίνει ποιότητα»: οι άνθρωποι συνήθως πιστεύουν ότι τα ακριβά προϊόντα είναι υψηλότερης ποιότητας. Συχνά αυτό το στερεότυπο ισχύει, αλλά ο πωλητής μπορεί να το χρησιμοποιήσει εναντίον μας.
Παράδειγμα. Τα καταστήματα δώρων πωλούν μη δημοφιλείς πολύτιμους λίθους αυξάνοντας, όχι μειώνοντας, τις τιμές τους.
Είναι απαραίτητο να υπερασπιστούμε τους χειριστές, επιβάλλοντας λανθασμένα στερεότυπα.
Οι άνθρωποι έχουν επείγουσα ανάγκη για αμοιβαία ανταλλαγή
Ο κανόνας της «αμοιβαίας ανταλλαγής» - νιώθουμε την υποχρέωση να ανταποκριθούμε σε άλλους ανθρώπους με το ίδιο που μας έδωσαν. Αυτή η τάση είναι το θεμέλιο κάθε κοινωνίας. Άφησε τους προγόνους μας να μοιράζονται πόρους βάσει αμοιβαίας βοήθειας. Αισθανόμαστε ψυχολογική πίεση, που δεν ανταποκρίνεται στην εύνοια κάποιου.
Ως κοινωνία, περιφρονούμε αυτούς που δεν ανταποκρίνονται. Τους αποκαλούμε ζητιάνοι ή αχάριστες προσωπικότητες και φοβόμαστε να είναι στη θέση τους. Τα πειράματα έχουν δείξει: οι άνθρωποι είναι τόσο πρόθυμοι να απαλλαγούν από το βάρος του χρέους που θα επιστρέψουν ακόμη περισσότερο από ό, τι έλαβαν.
Παράδειγμα. Ο ερευνητής αγόρασε τα θέματα φθηνά Coca-Cola, δείχνοντάς τους μια ανεπιθύμητη ευγένεια. Τότε τους ζήτησε να αγοράσουν εισιτήρια λαχειοφόρων αγορών από αυτόν. Τα περισσότερα από τα θέματα ανταποδόθηκαν, αγοράζοντας εισιτήρια στα 50 σεντ ανά τεμάχιο. Όταν ο ερευνητής δεν αγόρασε την Coca-Cola, ο αριθμός των εισιτηρίων που αγοράστηκαν μειώθηκε στο μισό. Έκανε τους ανθρώπους να αισθάνονται καθήκον αγοράζοντας τους Coca-Cola και όρισε για αυτούς τη δική του μέθοδο αμοιβαίας ανταλλαγής.
Μέλη της κοινωνίας του Κρίσνα χρησιμοποίησαν με επιτυχία αυτήν την τακτική όταν παρουσίαζαν λουλούδια στους περαστικούς στο δρόμο. Ακόμα και ενοχλημένος από αυτό, οι άνθρωποι συχνά δωρίζονταν για να ικανοποιήσουν την ανάγκη τους να ανταποδώσουν το λουλούδι.
Δεν μπορείτε να απορρίψετε όλες τις ευγενικές παραχωρήσεις προκειμένου να αποκρούσετε τις προσπάθειες χρήσης του κανόνα της αμοιβαίας ανταλλαγής. Αντ 'αυτού, προσδιορίστε τη θεμελιώδη βάση των προτάσεων: εάν είναι πραγματική ευγένεια ή επιθετική τακτική χειραγώγησης. Και μόνο τότε θα ανταποκριθούμε ανάλογα.
Η αποτυχία-τότε-υποχώρηση είναι μια ύπουλη τακτική που οδηγεί σε αμοιβαίες παραχωρήσεις και τη λειτουργία της αρχής της αντίθεσης
Νιώθουμε υποχρεωμένοι να ανταποκριθούμε στις παραχωρήσεις στις διαπραγματεύσεις.
Παράδειγμα. Ένας ανιχνευτής σας ζητά πρώτα να αγοράσετε ένα λαχείο για πέντε δολάρια, αλλά στη συνέχεια υποχωρεί και ζητά να αγοράσετε μόνο μια σοκολάτα για ένα δολάριο. Πιθανότατα, θα αγοράσετε μια μπάρα σοκολάτας για να απαντήσετε στην «παραχώρηση» του ανιχνευτή, ακόμα κι αν δεν χρειάζεστε σοκολάτα. Το Boy Scout έχει υιοθετήσει μια στρατηγική που ονομάζεται «άρνηση-μετά-υποχώρηση» - ένα ισχυρό εργαλείο για την επίτευξη αμοιβαίας παραχώρησης.
Η αρχή της αντίθεσης: δύο αντικείμενα μας παρουσιάζονται ένα προς ένα, η διαφορά μεταξύ του δεύτερου και του πρώτου ενισχύεται (η σοκολάτα φαίνεται δυσανάλογα φθηνή μετά το λαχείο).
Παράδειγμα. Η στρατηγική εγκατάλειψης και μετά υποχώρησης οδήγησε στην κατάρρευση της προεδρικής κυριαρχίας. Το 1972, η επανεκλογή του Προέδρου Richard Nixon φαινόταν αναπόφευκτη, αλλά ο J. Gordon Liddy κατάφερε να πείσει την προεδρική επιτροπή εκλογών να του δώσει 250.000 $ για να ληστέψει τα γραφεία της επιτροπής του Εθνικού Δημοκρατικού Κόμματος. Πρώτον, πρότεινε ένα σχέδιο ενός εκατομμυρίου δολαρίων που περιλαμβάνει απαγωγή, κλοπή και «κορίτσια πρώτης κατηγορίας». Μετά από αυτό, το σχέδιο των 250.000 δολαρίων, το οποίο περιελάμβανε μόνο διάρρηξη, δεν φαινόταν ήδη τόσο άσχημα. Το σκάνδαλο που προέκυψε μετά τη σύλληψη των ληστών ανάγκασε τον Νίξον να παραιτηθεί.
Όταν οι ευκαιρίες είναι περιορισμένες, τις θέλουμε ακόμη περισσότερο
Έλλειψη: Οι ευκαιρίες φαίνονται πιο πολύτιμες εάν η διαθεσιμότητά τους είναι περιορισμένη. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι άνθρωποι μισούν να χάσουν ευκαιρίες. Αυτό είναι πολύ γνωστό στους διαφημιζόμενους.
Η μελέτη έδειξε ότι όταν τα άτομα έμαθαν για τον περιορισμένο χρόνο πώλησης κρέατος, αγόρασαν τρεις φορές περισσότερο από ό, τι αν δεν υπήρχε χρονικό όριο. Αυτό το αποτέλεσμα ενισχύθηκε όταν ενημερώθηκαν οι άνθρωποι ότι μόνο λίγοι γνώριζαν την πώληση. Το μήνυμα έκανε τους αγοραστές να αγοράζουν έξι φορές περισσότερο κρέας, σε αντίθεση με τους πελάτες που δεν γνώριζαν τη δράση!
Προϋποθέσεις έκθεσης σε ανεπάρκεια:
- Ευχόμαστε κάτι περισσότερο εάν η διαθεσιμότητα αυτού έχει μειωθεί σημαντικά πρόσφατα. Οι επαναστάσεις συμβαίνουν όταν οι συνθήκες διαβίωσης επιδεινώνονται απότομα και όχι όταν είναι σταθερά φτωχές. Η ξαφνική επιδείνωση αυξάνει την επιθυμία των ανθρώπων για κάτι καλύτερο.
- Ανταγωνισμός. Σε δημοπρασίες, σε σχέσεις ή σε κτηματομεσιτικές συναλλαγές, η ιδέα της απώλειας κάτι ή της απώλειας του αντιπάλου μας μας μετατρέπει από ένα διστακτικό άτομο σε έναν υπερβολικά ζήλο. Οι κτηματομεσίτες μας υπενθυμίζουν ότι αρκετοί άλλοι αιτούντες ενδιαφέρονται επίσης για την επιθεώρηση του σπιτιού / διαμερίσματος, είτε αυτό ισχύει είτε όχι.
Σκεφτείτε εάν θέλετε αυτό το προϊόν λόγω της χρησιμότητάς του (λόγω γεύσης ή λειτουργίας) ή απλώς λόγω παράλογης επιθυμίας να το αποκτήσετε.
Απαγορευμένα αντικείμενα και πληροφορίες θεωρούνται πιο ευπρόσδεκτα.
Οι άνθρωποι θέλουν αυτό που δεν μπορούν να πάρουν. Όταν η Dade County στη Φλόριντα δήλωσε ότι η προσθήκη φωσφορικών στα απορρυπαντικά πλυντηρίων ρούχων ήταν παράνομη, οι κάτοικοι όχι μόνο άρχισαν το λαθρεμπόριο και την αποθήκευση του προϊόντος, αλλά άρχισαν να θεωρούν ότι τα απορρυπαντικά με βάση τα φωσφορικά είναι καλύτερα από πριν. Οι γονείς παρατηρούν τέτοια επαναστατική συμπεριφορά στα παιδιά τους: κάθε παιχνίδι θα γίνει πολύ πιο ελκυστικό εάν απαγορευτεί αυστηρά στο παιδί να παίζει με αυτό.
Λογοκρισία - Οι απαγορευμένες πληροφορίες θεωρούνται πιο πολύτιμες από τις ελεύθερες διαθέσιμες. Μελέτες έχουν δείξει: όταν ενημερώθηκαν οι φοιτητές σχετικά με την απαγόρευση της έκθεσης «Ενάντια στις κοινές κοιτώνες», έγιναν πιο συμπαθητικοί σε αυτόν χωρίς καν να ακούσουν ούτε λέξη!
Στις αίθουσες δικαστηρίων: οι ένορκοι ενδέχεται να επηρεάζονται από τις «απαγορευμένες» πληροφορίες. Όταν γνωρίζουν ότι η ασφαλιστική εταιρεία θα πληρώσει το λογαριασμό, θα αποζημιώσει τους ενάγοντες μεγάλες αποζημιώσεις. Και απονέμουν ακόμη μεγαλύτερες απώλειες εάν ο δικαστής τους είπε απευθείας να αγνοήσουν το γεγονός ότι ο εναγόμενος έχει ασφάλιση. Οι «απαγορευμένες» πληροφορίες φαίνεται να είναι πιο σημαντικές για αυτούς και τους κάνει να αντιδρούν πολύ βίαια.
Είμαστε αποφασισμένοι να είμαστε συνεπείς στα λόγια και τις πράξεις μας
Η επιθυμία να απαντήσετε για τα λόγια σας ξεπερνά ακόμη και την ανησυχία για την προσωπική ασφάλεια. Όταν οι άνθρωποι στην παραλία είδαν μια σταδιακή κλοπή ραδιοφώνου από μια κοντινή πετσέτα, μόνο το 20% των παραθεριστών αντέδρασαν σε αυτήν. Αλλά αν ο ιδιοκτήτης της πετσέτας ζήτησε πρώτα από τους ανθρώπους να φροντίσουν τα πράγματα του, το 95% από αυτούς έγινε πραγματικοί πολεμιστές, ξεκινώντας να κυνηγούν τον κλέφτη και να αφαιρούν δυναμικά το ραδιόφωνο από αυτόν.
Μόλις υποσχεθούμε κάτι με λόγια ή πράξεις, θέλουμε να είμαστε συνεπείς. Μια δημόσια αποδεκτή δέσμευση είναι η πιο ισχυρή κινητήρια δύναμη.
Παράδειγμα. Οι ένορκοι στο δικαστήριο δεν θα αλλάξουν γνώμη αφού το δηλώσουν ανοιχτά.
Θα αλλάξουμε την εικόνα του εαυτού μας ώστε να ταιριάζει με τις προηγούμενες ενέργειές μας.
Παράδειγμα. Μετά τον πόλεμο στην Κορέα, οι Κινέζοι αξιωματικοί ανάκρισης ανάγκασαν τους Αμερικανούς αιχμάλωτους πολέμου να συνεργαστούν, ζητώντας τους μικρές παραχωρήσεις: γράψτε και υπογράψτε αβλαβείς δηλώσεις όπως «η Αμερική δεν είναι τέλεια». Όταν αυτές οι δηλώσεις διαβάστηκαν στο στρατόπεδο φυλακών, οι συμπατριώτες κρατούμενοι τους χαρακτήρισαν «συνεργάτες». Οι κρατούμενοι άρχισαν επίσης να θεωρούν τους εαυτούς τους συνεργάτες, και έγιναν πιο χρήσιμοι για τους Κινέζους. Προσαρμόζουν την εικόνα του εαυτού τους ώστε να ταιριάζουν με την πράξη τους. Μια γραπτή δέσμευση είναι ένα σημαντικό στοιχείο σε αυτήν τη διαδικασία: υπήρχε κάτι αναπόφευκτα ισχυρό στις γραπτές και υπογεγραμμένες λέξεις.
Η μέθοδος από πόρτα σε πόρτα έχει ένα πλεονέκτημα - ακόμη και οι μικρές υποχρεώσεις επηρεάζουν την εικόνα του εαυτού μας. Είναι πολύ δημοφιλές στους πωλητές που κάνουν μεγάλες προσφορές που αναγκάζουν τους πελάτες να κάνουν μια μικρή δέσμευση που αλλάζει την εικόνα τους.
Η επιλογή να αγωνιστείς για κάτι αποτελεί εσωτερική αλλαγή
Όταν ένα νέο μέλος γίνεται δεκτό στην ομάδα, οι τελετές μύησης συνήθως σχετίζονται με πόνο και ταπείνωση. Οι προσπάθειες καταστολής μιας τέτοιας σκληρής πρακτικής συναντώνται πάντα με επίμονη αντίσταση. Αυτές οι ομάδες γνωρίζουν ότι εάν οι άνθρωποι περάσουν το τεστ για να επιτύχουν κάτι, το εκτιμούν περισσότερο. Η απαιτούμενη προσπάθεια κάνει τους συμμετέχοντες να πάρουν στα σοβαρά την ομάδα.
Ομάδες όπως οι αδελφότητες του κολεγίου αντιστέκονται στις προσπάθειες να μετατρέψουν τις μυήσεις τους σε μια μορφή κοινοτικής υπηρεσίας. Θέλουν οι υποψήφιοι να κάνουν μια εσωτερική επιλογή για να συμμετάσχουν σε μια ταπεινωτική τελετή μύησης. Αυτό δεν τους δίνει την ευκαιρία να χρησιμοποιήσουν τη δικαιολογία «ήταν για το καλό της κοινότητας», η οποία επιτρέπει εξωτερικά να δικαιολογήσει τη συμπεριφορά τους. Μια τέτοια εσωτερική επιλογή είναι πιο πιθανό να προκαλέσει ανεξίτηλη εσωτερική αλλαγή από μια επιλογή λόγω εξωτερικής πίεσης.
Οι επαγγελματίες συμμόρφωσης επιφέρουν μια εσωτερική αλλαγή σε εμάς με το τέχνασμα της μείωσης των τιμών.
Παράδειγμα. Ένας έμπορος αυτοκινήτων μπορεί να προσφέρει ένα τόσο φθηνό αυτοκίνητο που αποφασίζουμε αμέσως να το αγοράσουμε. Ο έμπορος γνωρίζει καλά ότι κατά τη διάρκεια της δοκιμαστικής κίνησης, εμείς οι ίδιοι θα βρούμε πολλούς άλλους λόγους για την αγορά αυτοκινήτου, για παράδειγμα, "καλή απόσταση", "ωραίο χρώμα"
Σε περίπτωση αμφιβολίας, χρειαζόμαστε κοινωνική απόδειξη
Η αρχή της κοινωνικής απόδειξης - συχνά αποφασίζουμε τι να κάνουμε, κοιτάζοντας τι κάνουν οι άλλοι. Χρησιμοποιείται για να μας χειραγωγήσει.
Παράδειγμα. Οι τηλεοπτικές εκπομπές χρησιμοποιούν γέλιο εκτός οθόνης για να κάνουν τα αστεία να φαίνονται πιο αστεία. Η εκκλησία δημιουργεί κουτιά συλλογής χρημάτων ήδη με μερικά τραπεζογραμμάτια στο κάτω μέρος για να δώσει την εντύπωση ότι όλοι κάνουν δωρεά.
Τα κοινωνικά στοιχεία είναι ιδιαίτερα ισχυρά όταν κυριαρχεί η αβεβαιότητα.
Παράδειγμα. Μια νεαρή γυναίκα με το όνομα Kitty Genovese μαχαιρώθηκε κοντά στο σπίτι της στη Νέα Υόρκη το 1964. Η συγκλονιστική στιγμή ήταν ότι η επίθεση διήρκεσε περισσότερο από μισή ώρα, 38 άτομα τον παρακολούθησαν, ακούγοντας κραυγές, αλλά κανείς δεν παρενέβη και δεν ενοχλήθηκε καν να καλέσει την αστυνομία.
Αυτή η αδράνεια μαρτύρων οφείλεται σε δύο παράγοντες:
- Με τη συμμετοχή πολλών ανθρώπων, μειώνεται η αίσθηση της προσωπικής ευθύνης όλων.
- Το αστικό περιβάλλον περιέχει πολλές αβεβαιότητες: αφθονία άγνωστων πραγμάτων και ξένων. Όταν οι άνθρωποι δεν είναι σίγουροι, κοιτάζουν τι κάνουν οι άλλοι.
Στην περίπτωση των Γονοβέζων, οι άνθρωποι προσπάθησαν να ρίξουν μια ματιά στα παράθυρα, κάτι που κατέστησε σαφές σε άλλους ότι η αδράνεια ήταν η σωστή συμπεριφορά.
Πιασμένος σε κατάσταση έκτακτης ανάγκης στη μέση του πλήθους, είναι απαραίτητο να ξεχωρίσεις ένα άτομο και να στείλεις ένα σαφές αίτημα για βοήθεια ειδικά σε αυτόν. Έτσι, το άτομο που έχετε επιλέξει δεν θα αισθανθεί την ανάγκη να ζητήσει καθοδήγηση από άλλους και θα βοηθήσει.
Η παρατήρηση ανθρώπων σαν εμάς μπορεί να επηρεάσει τις αποφάσεις μας.
Συχνά μιμούμαστε άλλους στις προτιμήσεις μας. Αυτό ενισχύεται όταν το θέμα της παρατήρησης είναι σαν εμάς. Οι έφηβοι εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τις απόψεις των συνομηλίκων τους στην επιλογή ρούχων. Οι έμποροι χρησιμοποιούν συχνά διαφημίσεις με δημοσκοπήσεις "απλών ανθρώπων στο δρόμο" που εγκρίνουν το προϊόν. Τείνουμε να πιστεύουμε ότι αυτοί οι άνθρωποι είναι παρόμοιοι με τους εαυτούς μας και η έγκρισή τους αποτελεί ένδειξη καλής ποιότητας προϊόντος.
Η τάση να μιμηθούμε άλλους μπορεί να προκαλέσει ζοφερή στατιστικά στοιχεία: αφού η αυτοκτονία δημοσιοποιείται ευρέως στα μέσα ενημέρωσης, ο αριθμός των ανθρώπων που πεθαίνουν σε ατυχήματα αυξάνεται απότομα την επόμενη εβδομάδα. Αφού διαβάσει την ιστορία της αυτοκτονίας, ορισμένοι άνθρωποι είναι αποφασισμένοι να μιμηθούν το θύμα. Για διάφορους λόγους, ορισμένοι αποφασίζουν να δώσουν στο θάνατό τους έναν τυχαίο χαρακτήρα ή αποφασίζουν να το κάνουν κατά την οδήγηση ενός αυτοκινήτου, σε ένα αεροπλάνο. Υπάρχει αύξηση των ανεξήγητων ατυχημάτων. Αυτοί δεν είναι άνθρωποι που είναι αυτοκτονικοί: η έρευνα έδειξε ότι κάθε ιστορία αυτοκτονίας από την πρώτη σελίδα μιας εφημερίδας σκοτώνει πραγματικά 58 άτομα που διαφορετικά θα ζούσαν.
Αυτό είναι το φαινόμενο Werther, που πήρε το όνομά του από το μυθιστόρημα του Γκαίτε, το οποίο τον 18ο αιώνα προκάλεσε κύμα αυτοκτονιών σε όλη την Ευρώπη, σε μίμηση του πρωταγωνιστή. Το αποτέλεσμα αυξάνεται εάν το άτομο του οποίου η αυτοκτονία έχει δημοσιευτεί είναι παρόμοιο με τον αναγνώστη του άρθρου. Όταν οι νέοι διάβασαν για την αυτοκτονία ενός άλλου εφήβου, άρχισαν να πετούν με αυτοκίνητα από γέφυρες και συντριβή σε φράχτες. Και οι ηλικιωμένοι αντέδρασαν σε αυτοκτονικές ειδήσεις από άλλους ηλικιωμένους.
Είμαστε πιο πρόθυμοι να εκπληρώσουμε τις απαιτήσεις αυτών που μας αρέσουν και ορισμένοι άνθρωποι το βρίσκουν εύκολο να το απολαύσουν.
Είμαστε πιο πιστοί στους ανθρώπους που μας αρέσουν. Οι επαγγελματίες συμμόρφωσης γνωρίζουν τι μας κάνει να αγαπάμε ένα άτομο:
- Φυσική ελκυστικότητα. Τείνουμε να θεωρούμε ανθρώπους που είναι ευχάριστοι για εμάς έξυπνοι, ευγενικοί και ειλικρινείς. Τείνουμε επίσης να ψηφίζουμε για πιο ελκυστικούς υποψηφίους στις πολιτικές εκλογές.
- Κολακεία. Μας αρέσουν τα άτομα που συνδέονται μαζί μας, τουλάχιστον έμμεσα. Οι πωλητές συχνά μας επαινούν και δείχνουν κάποια σχέση με εμάς: "Τι όμορφη γραβάτα, το μπλε είναι επίσης το αγαπημένο μου χρώμα."
- ΑΛΛΗΛΕΠΙΔΡΑΣΗ για οποιονδήποτε γενικό σκοπό. Η μέθοδος ανάκρισης «καλός αστυνομικός / κακός αστυνομικός» χρησιμοποιεί αυτόν τον παράγοντα: αφού ο ύποπτος κακοποιεί προφορικά τον «κακό αστυνομικό», η κατανόηση του «καλού αστυνομικού» προστατεύει τον ύποπτο σαν φίλο και στενό άτομο, γεγονός που συμβάλλει στην εξομολόγηση.
- Η ελκυστικότητα των πραγμάτωνπου συνδέουμε με ανθρώπους. Η πρόγνωση καιρού σχετίζεται με τον καιρό. Για ακριβή πρόβλεψη για κακές καιρικές συνθήκες, θα μπορούσε να απειληθεί με φόνο. Αν ακούσουμε κάτι για ένα υπέροχο δείπνο, έχουμε την τάση να συσχετίζουμε αυτό το ζήτημα με τα θετικά συναισθήματα του πιάτου.
Ρωτήστε τον εαυτό σας: ερωτευθήκατε πραγματικά με αυτό το άτομο ή συνέβη απροσδόκητα και απότομα, σε σύντομο χρονικό διάστημα. Μην παραδοθείτε σε χειραγώγηση.
Οι άνθρωποι υπακούουν εύκολα τη δύναμη και τα σύμβολα της
Από τη γέννηση, έχουμε εκπαιδευτεί να υπακούμε στις αρχές. Το κάνουμε αυτό χωρίς καν να σκεφτόμαστε. Ο Στάνλι Μίλγκραμ ανακάλυψε ότι οι ακτιβιστές θα μπορούσαν να θέσουν τους άλλους σε θανάσιμο κίνδυνο απλώς και μόνο επειδή τους είπε ένας εξουσιοδοτημένος.
Παράδειγμα. Η νοσοκόμα που θεραπεύει το αυτί του ασθενούς έλαβε γραπτή οδηγία από τον γιατρό: «Τοποθετήστε το φάρμακο στο αυτί» (τοποθετήστε στο αυτί R) και άρχισε να στάζει το φάρμακο στον πρωκτό του ασθενούς.Η νοσοκόμα κατανοούσε το R αυτί (R [από Δεξιά] - δεξιά, αυτί - αυτί) ως Πίσω (τραχύ πίσω). Ούτε αυτή ούτε ο ασθενής αναρωτήθηκαν πώς αυτό θα μπορούσε να βοηθήσει το αυτί του.
Η εξουσία ακυρώνει την ανεξάρτητη σκέψη.
Εάν δεν υπάρχουν αξιόπιστα στοιχεία για την εξουσία άλλου ατόμου, χρησιμοποιούμε απλά σύμβολα για να το αξιολογήσουμε. Οι τίτλοι είναι πολύ ισχυρά εργαλεία. Αντιμέτωποι με κάποιον που μοιάζει με καθηγητή, γινόμαστε αυτόματα πιο σεβαστοί, μοιραζόμαστε τη γνώμη του και μάλιστα τείνουμε να τον βλέπουμε σωματικά ψηλότερα!
Τα ρούχα και τα χαρακτηριστικά είναι ισχυρά σύμβολα δύναμης.
Παράδειγμα. Στο πείραμα Milgram, μια έγκυρη φιγούρα είχε ένα άσπρο παλτό και ένα φάκελο με κλιπ που έπεισε τους συμμετέχοντες να βασανίσουν τα θέματα τους. Οι απατεώνες, εάν είναι απαραίτητο, φορούν τις στολές, τα κοστούμια τους, ακόμα και τη ρόμπα του ιερέα.
Αντιμετωπίζοντας ένα εξουσιοδοτημένο άτομο, αναρωτηθείτε:
- Είναι αυτό το άτομο πραγματικά εξουσία ή απλώς τον πλαστοπροσωπεί;
- Πόσο ειλικρινής μπορεί να είναι σε αυτήν την κατάσταση; Ενδιαφέρεται για τα δικά του ενδιαφέροντα;
Το πιο σημαντικό πράγμα
Είμαστε τόσο εύκολο να χειριστούμε όσο τα ζώα;
- Η στερεότυπη σκέψη μας μπορεί να χρησιμοποιηθεί εναντίον μας.
- Ποιοι μηχανισμοί μέσα μας μπορούν να χειριστούν εύκολα;
- Οι άνθρωποι χρειάζονται επειγόντως αμοιβαία ανταλλαγή.
- Η αποτυχία, τότε η υποχώρηση είναι μια ύπουλη τακτική που οδηγεί σε αμοιβαίες παραχωρήσεις και τη λειτουργία της αρχής της αντίθεσης.
- Όταν οι ευκαιρίες είναι περιορισμένες, τις θέλουμε ακόμη περισσότερο.
- Απαγορευμένα αντικείμενα και πληροφορίες θεωρούνται πιο ευπρόσδεκτα.
- Είμαστε αποφασισμένοι να είμαστε συνεπείς στα λόγια και τις πράξεις μας.
- Η επιλογή να αγωνιστείς για κάτι αποτελεί εσωτερική αλλαγή.
- Σε περίπτωση αμφιβολίας, χρειαζόμαστε κοινωνική απόδειξη.
Τι είδους άνθρωποι τείνουμε να υπακούμε;
- Η παρατήρηση ανθρώπων σαν εμάς μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά στις αποφάσεις μας.
- Είμαστε πιο πρόθυμοι να εκπληρώσουμε τις απαιτήσεις εκείνων που μας αρέσουν, και μερικοί άνθρωποι μας αρέσουν εύκολα.
- Οι άνθρωποι υπακούουν εύκολα όχι μόνο τη δύναμη, αλλά και τα σύμβολα της.
