Εκπαιδεύστε υπαλλήλους και θέστε υψηλά πρότυπα
Η οργανωτική παραγωγικότητα μπορεί να βελτιωθεί με την ενίσχυση των δεξιοτήτων της ομάδας μέσω της προπόνησης. Κατά τη διαδικασία της κατάρτισης, οι εργαζόμενοι θα καταλάβουν τι πρέπει να αγωνιστούν, ποια χαρακτηριστικά πρέπει να βελτιωθούν. Επιπλέον, η εκπαίδευση σας επιτρέπει να προετοιμαστείτε εκ των προτέρων για την επίλυση σύνθετων προβλημάτων.
Παράδειγμα. Είναι δυνατή η παροχή πρώτων βοηθειών σε ένα άτομο χωρίς προετοιμασία; Φυσικά και όχι! Το ίδιο ισχύει και για τις επιχειρήσεις: για να μπορούν οι εργαζόμενοι να διαπραγματεύονται με έναν σημαντικό αλλά περίπλοκο πελάτη, πρώτα να τους διδάξουν πώς να ενεργούν σε αυτήν την κατάσταση.
Η αποτελεσματική εκπαίδευση πρέπει να επαναληφθεί προκειμένου να παγιωθούν οι γνώσεις. Κατά τη διάρκεια μίας ώρας εκπαίδευσης, οι εργαζόμενοι θα μάθουν τα βασικά, αλλά μετά από μερικές εβδομάδες μπορούν να ξεχάσουν τα πάντα.
Τα τακτικά μαθήματα θα σας διδάξουν να εφαρμόσετε δεξιότητες στην πράξη και δεν θα ξεχαστούν για μεγάλο χρονικό διάστημα. Χάρη στο εκπαιδευτικό πρόγραμμα, οι εργαζόμενοι όχι μόνο θα αντιμετωπίσουν προβλήματα, αλλά και θα αποτρέψουν την εμφάνισή τους.
Εργαστήριο πωλήσεων
Παράδειγμα. Ένας υπάλληλος πλυντηρίου έρχεται σε μια ηλικιωμένη γυναίκα για να πάρει ένα χαλί για καθαρισμό. Διπλώνοντας το, παρατηρεί μια βρώμικη και άθλια λάθος πλευρά. Το χαλί πρέπει να αντικατασταθεί, αλλά για να μην φαίνεται ενοχλητικό, ο πωλητής δεν προσφέρει στη γυναίκα να αγοράσει ένα νέο πράγμα.
Αυτή η προσέγγιση δεν θα φέρει την εταιρεία πολλούς πελάτες. Μια καλά εκπαιδευμένη ομάδα δεν θα χάσει ποτέ μια τέτοια ευκαιρία.
Η καλύτερη εκπαίδευση για το τμήμα πωλήσεων είναι ένα εργαστήριο όπου οι εργαζόμενοι μαθαίνουν νέες δεξιότητες. Το εργαστήριο παρέχει μια ιδανική ατμόσφαιρα για την ανταλλαγή ιδεών και απόψεων.
Επιπλέον, το εργαστήριο είναι μια καλή πλατφόρμα για τη δοκιμή και τη βελτίωση των στρατηγικών πωλήσεων.
Τα παιχνίδια ρόλων θα βοηθήσουν στη δοκιμή νέων ιδεών. Επιτρέψτε στους υπαλλήλους να αποδείξουν τον εαυτό τους και να βρουν νέες τεχνικές και συμπεριφορά. Όταν η ομάδα βρει την καλύτερη λύση για την κατάσταση με την ηλικιωμένη γυναίκα, αφήστε κάποιο να παίξει το ρόλο της και ο πωλητής θα εφαρμόσει τις επιλεγμένες τακτικές.
Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε την προσέγγιση σε πραγματικούς πελάτες. Εάν είναι επιτυχής, στο επόμενο εργαστήριο διδάξτε σε ολόκληρη την ομάδα τη νέα στρατηγική.
Η εκπαίδευση σας επιτρέπει να δοκιμάσετε τις τακτικές πωλήσεων προτού προκύψουν περίπλοκες καταστάσεις στην πραγματικότητα, γεγονός που αυξάνει τις πιθανότητες επιτυχίας.
Εκπαιδεύοντας τους πελάτες σας, θα κερδίσετε ένα μεγάλο κοινό και θα πουλήσετε περισσότερα προϊόντα.
Παράδειγμα. Δύο καταστήματα επίπλων άνοιξαν στην πόλη. Για 4 χρόνια, οι πωλήσεις του καταστήματος Νο. 1 αυξήθηκαν κατά 10% ετησίως, αλλά δεν εμφανίστηκε ούτε ένα υποκατάστημα. Ένα κατάστημα νούμερο 2 άνοιξε ταυτόχρονα έξι καταστήματα. Το κατάστημα No. 2 υιοθέτησε μια πιο αποτελεσματική προσέγγιση: το εκπαιδευτικό μάρκετινγκ. Αντί απλώς να πουλήσουν το προϊόν, οι υπάλληλοί του εκπαίδευσαν πελάτες σε όλα όσα σχετίζονται με το εμπορικό σήμα τους. Το κατάστημα No. 1 προσπάθησε να πουλήσει τον καναπέ σε όσους ήρθαν να αγοράσουν έναν καναπέ και οι υπάλληλοι του καταστήματος 2 προσπάθησαν να πουλήσουν όλα τα αγαθά. Μίλησαν για την ιστορία του καταστήματος, την επιδίωξη καλύτερης εξυπηρέτησης πελατών, τη χειροτεχνία στην κατασκευή επίπλων και τα οφέλη των πελατών.
Αυτή η προσέγγιση όχι μόνο βοηθά στην πώληση, αλλά επίσης δημιουργεί αφοσίωση στην επωνυμία: οι άνθρωποι αισθάνονται μια ειδική σύνδεση με την εταιρεία και οι πωλητές θεωρούνται αξιόπιστοι ειδικοί.
Το εκπαιδευτικό μάρκετινγκ σάς επιτρέπει να επεκτείνετε το κοινό των καταναλωτών, αλλά είναι πολύ δύσκολο να διατηρήσετε την προσοχή κάθε αγοραστή, επειδή μόνο το 3% του πληθυσμού ενδιαφέρεται να αγοράσει εδώ και τώρα, και μόνο το 6-7% είναι πάντα έτοιμοι να αγοράσουν κάτι. Θα χάσετε το 90% του κοινού εάν η διαφήμιση εστιάζει μόνο στους καναπέδες.
Ωστόσο, εάν ενημερώσετε το κοινό για τα οφέλη (για παράδειγμα, ότι τα ποιοτικά έπιπλα βελτιώνουν την παραγωγικότητα), οι περισσότεροι θα σας ακούσουν.
Με τη διδασκαλία, όχι την πώληση, μπορείτε να προσελκύσετε ένα ευρύτερο κοινό και να αυξήσετε τις πωλήσεις.
Προσλάβετε μόνο τους καλύτερους πωλητές
Έχετε συνεργαστεί ποτέ με κάποιον που δεν ταιριάζει στην ομάδα; Αυτό επηρεάζει όχι μόνο τον λάθος υπάλληλο, αλλά και ολόκληρη την εταιρεία. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να προσελκύσετε κατάλληλους υποψηφίους, ειδικά στο τμήμα πωλήσεων.
Η ικανότητα πώλησης εξαρτάται από τον χαρακτήρα και όχι από την εμπειρία. Ο σούπερ πωλητής έχει:
- Η δύναμη της φύσης που απαιτείται για την ολοκλήρωση του μέγιστου αριθμού συναλλαγών. Δεν δέχεται αποτυχίες.
- Η ισχυρή επιρροή, δηλαδή, αγαπά τους ανθρώπους, ξέρει πώς να τοποθετηθεί στη θέση ενός άλλου, ενεργητικού, πειστικού και κοινωνικού, και επομένως είναι ευκολότερο για αυτόν να δημιουργήσει σχέσεις με τους πελάτες.
Αναζητήστε άτομα με ισχυρό εγώ ως επαγγελματία πωλήσεων. Μην λαμβάνετε υπόψη την ηλικία, τη βιομηχανία ή την επαγγελματική εμπειρία.
Η προεπιλογή υποψηφίων μέσω τηλεφώνου βοηθά στη διάκριση τέτοιων υπερ-πωλητών από τους υπόλοιπους: ζητήστε τους να πουλήσουν σε εσάς. Ρίξτε τους με ερωτήσεις και δοκιμάστε τη δύναμή τους: οι υπερ-πωλητές θα σας αντεπιτεθούν. Στη συνομιλία, ένας υποψήφιος με επιρροή θα θυμάται την παιδική του ηλικία ή τις σημαντικές εμπειρίες της ζωής του.
Μόλις βρείτε ένα σούπερ σταρ, ανταμείψτε τη σωστά. Ο μισθός πρέπει να εξαρτάται από τα αποτελέσματα - αυτό παρακινεί τον πωλητή να ολοκληρώνει τις συναλλαγές πιο συχνά. Η αμοιβή πρέπει να συσχετίζεται με τα αποτελέσματα των best seller, έτσι ώστε όλοι να προσπαθούν να δώσουν τα πάντα στο σύνολό τους.
Έχοντας ενισχύσει την ομάδα με μια αποτελεσματική στρατηγική, μάθετε πώς να τη χρησιμοποιείτε σωστά για να προσελκύσετε την προσοχή των πελατών των ονείρων σας.
Μεγιστοποιήστε τις πωλήσεις δουλεύοντας σε βασικά στοιχεία μεγάλων εταιρειών
Φανταστείτε ότι η εταιρεία σας πουλάει εξοπλισμό γραφείου. Για να προσελκύσετε πελάτες, διαφημίζετε τις υπηρεσίες σας μέσω e-mail στην περιοχή σας. Αλλά αυτή η στρατηγική δεν είναι παραγωγική - λίγοι θα επικοινωνήσουν μαζί σας.
Για να βελτιώσετε τη διαφήμισή σας, εστιάστε μόνο στους καλύτερους πελάτες του κλάδου. Είναι πιο κερδοφόρο να πουλάτε σε μεγάλες επιχειρήσεις με μεγάλο προσωπικό, γιατί θα αγοράζουν περισσότερα αγαθά.
Παράδειγμα. Εστίαση σε μεγάλους οργανισμούς με παλαιότερα συστήματα υπολογιστών. Μπορούν να αγοράσουν το προϊόν σας σε μεγάλους όγκους, επομένως στη διαφήμιση, εστιάστε ειδικά σε αυτά.
Επικοινωνήστε μόνο με το προσωπικό που είναι υπεύθυνο για τις αγορές.
Παράδειγμα. Ακόμα κι αν το λογισμικό προορίζεται για βιβλιοθηκονόμους, δεν λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς. Επικοινωνήστε με τον διευθυντή ή τον διευθυντή της βιβλιοθήκης και εξηγήστε πώς το προϊόν σας θα βελτιώσει το έργο των βιβλιοθηκών, τότε θα αυξηθεί η πιθανότητα πώλησης.
Χρησιμοποιήστε τη Στρατηγική Γειτονίας - στείλτε διαφημίσεις μέσω email στο μέρος όπου ζουν οι καλύτεροι πελάτες.
Παράδειγμα. Ένας κτηματομεσίτης επικεντρώθηκε σε μια «περιοχή ονείρων» με 2.200 σπίτια ελίτ. Κάθε μήνα, τους έστειλε μια διαφήμιση με μια λίστα με τα σπίτια που πωλήθηκαν και τις τιμές. Έτσι, οι ιδιοκτήτες των σπιτιών είδαν από πρώτο χέρι πόσο μπορούσαν να πάρουν για την πώληση.
Η τακτική του πράκτορα απέδωσε: η προμήθεια για ένα σπίτι κάλυψε το κόστος των φυλλαδίων.
Η βελτιστοποίηση του μάρκετινγκ και η εκπαίδευση ατόμων θα προσελκύσουν την προσοχή των δυνητικών πελατών
Πολλές εταιρείες ξοδεύουν έναν τόνο χρημάτων στο μάρκετινγκ. Αλλά οι στρατηγικές τους συχνά δεν σχετίζονται μεταξύ τους. Αυτό το μάρκετινγκ είναι αναποτελεσματικό, πρέπει να βρείτε έναν άλλο τρόπο.
Ξεκινήστε συντονίζοντας όλες τις δραστηριότητες μάρκετινγκ: η στρατηγική πρέπει να είναι μία.
Παράδειγμα. Εάν το τμήμα δημοσίων σχέσεων έχει καταρτίσει μια λίστα με τα επιτεύγματα της εταιρείας για δελτία τύπου ή άρθρα εφημερίδων, παρέχετε αυτές τις πληροφορίες σε άλλα τμήματα. Έτσι, η ομάδα πωλήσεων θα είναι σε θέση να χρησιμοποιήσει τη λίστα για να δείξει στους πελάτες την αξιοπιστία και την αποκλειστικότητα της εταιρείας σας.
Εάν η στρατηγική μάρκετινγκ είναι η ίδια, οι άνθρωποι θα ακούνε για την εταιρεία πιο συχνά και από διαφορετικές πηγές.
Τα εκπαιδευτικά δελτία τύπου μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν για τη βελτίωση των καμπανιών μάρκετινγκ.Θα προσελκύσουν την προσοχή των μέσων ενημέρωσης και θα διευρυνθεί η πρόσβαση σε πιθανούς αγοραστές.
Παράδειγμα. Δύο γυναίκες από το Μπέρλινγκτον, Βερμόντ, καλλιεργούσαν καρπούς στο αγρόκτημα, ζωγραφίζοντας τους με χαρακτήρες κινουμένων σχεδίων για να εισαγάγουν τα παιδιά σε υγιεινά τρόφιμα. Εκδίδουν τακτικά δελτία τύπου με αμερικανικές μελέτες για την παχυσαρκία και απαριθμούν τα οφέλη μιας υγιεινής διατροφής. Χάρη στα τακτικά δελτία τύπου, η προσοχή των μέσων ενημέρωσης έχει αυξηθεί και οι δυνητικοί πελάτες έχουν αρχίσει να εμπιστεύονται τα αγροτικά προϊόντα.
Κάντε τη διαφήμισή σας ελκυστική με συναρπαστικούς τίτλους και περιεχόμενο
Όταν διαφημίζετε τις υπηρεσίες σας, θα πρέπει να μιλήσετε σε συνέδρια και εκδηλώσεις μάρκετινγκ. Η επιτυχία σας στη σκηνή εξαρτάται από την αξιοπιστία της παρουσίασής σας. Το μεγαλύτερο μέρος του κοινού θυμάται μόνο το 20% των πληροφοριών που ακούει. Επομένως, είναι απαραίτητο να ξυπνήσουμε το ενδιαφέρον τους.
Οι εικόνες μπορεί να βοηθήσουν. Θυμόμαστε το 20% όσων ακούσαμε, το 30% όσων είδαμε και το 50% ό, τι βλέπουμε και ακούμε ταυτόχρονα, επομένως, πρέπει να παρέχουμε ακουστική και οπτική θεραπεία.
Χρησιμοποιήστε έγχρωμες εικόνες - προσελκύουν την προσοχή περισσότερο από ασπρόμαυρες και το χρωματικό τους σχήμα επηρεάζει τον θεατή.
Παράδειγμα. Μια εταιρεία που επικεντρώνεται στους δικηγόρους έχει εισαγάγει γραφήματα που δείχνουν τον αυξανόμενο αριθμό δικηγόρων στις Ηνωμένες Πολιτείες. Για να δώσουν έμφαση στην έντονη ανάπτυξη, επισήμαναν τον μεγαλύτερο αριθμό σε μεγάλη κόκκινη εκτύπωση και το έκαναν σε κύκλο. Αυτή η έμφαση είπε στο κοινό ότι ο ανταγωνισμός αυξανόταν, και με τη βοήθεια του κόκκινου τόνισε τη σημασία αυτού του γεγονότος.
Οποιοδήποτε οπτικό στοιχείο μιας παρουσίασης πρέπει να έχει έναν ελκυστικό τίτλο που συνοψίζει τα πιο σημαντικά σημεία.
Παράδειγμα. Αντί για τα απλά ονόματα των διαφανειών ("Κατάσταση του κλάδου" ή "Πέντε τάσεις στη βιομηχανία μας"), χρησιμοποιήστε ενδιαφέρουσες και ενημερωτικές ("Κατάσταση του κλάδου - πώς άλλαξαν τα πράγματα" και "Πέντε τάσεις που μπορούν να καταστρέψουν την επιχείρησή σας ή να φτάσουν σε νέα ύψη"). Με αυτόν τον τρόπο εκφράζετε μια ξεκάθαρη ιδέα και ενημερώνετε το κοινό γιατί είναι σημαντικό.
Επικοινωνήστε συνεχώς με τους καλύτερους πελάτες, ώστε να σας γνωρίζουν αυτοπροσώπως
Οι πελάτες των ονείρων σας δεν περιμένουν έως ότου κάνετε μια επιχειρηματική πρόταση. Πιθανώς δεν ξέρουν καν για την ύπαρξή σας. Πώς να ξυπνήσουν το ενδιαφέρον τους;
Μπορείτε να στείλετε επιστολές και δώρα στους πιο επιθυμητούς πελάτες. Για να τραβήξετε την προσοχή, στέλνετε ένα email κάθε δύο εβδομάδες, προσφέροντας κάτι χρήσιμο.
Παράδειγμα. Εάν είστε σύμβουλος δημοσίων σχέσεων, προσφέρετε να παρακολουθήσετε ένα δωρεάν διαδικτυακό σεμινάριο σχετικά με τις τάσεις και τα θέματα στον κλάδο των μέσων ενημέρωσης.
Συνοδεύστε γράμματα με συμβολικά δώρα - στυλό και μπρελόκ, η σχεδίαση των οποίων ταιριάζει με τα μηνύματά σας.
Παράδειγμα. Εάν το μέλλον της βιομηχανίας των μέσων μαζικής ενημέρωσης φαίνεται ζοφερό, ένα στυλό με φακό θα λειτουργήσει καλύτερα.
Αφού στείλετε επιστολές και δώρα, καλέστε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, συχνά αυτός είναι ο επικεφαλής της εταιρείας. Αλλά δεν είναι εύκολο να φτάσετε στον σκηνοθέτη: πρέπει να ξεγελάσετε τους προσωπικούς του βοηθούς. Συχνά, αυτοί αποφασίζουν με ποιον θα συνδέσουν τα αφεντικά.
Προσπαθήστε να ενεργείτε σαν να γνωρίζετε τον σκηνοθέτη για μεγάλο χρονικό διάστημα.
Παράδειγμα. Όταν ερωτηθείτε για τη φύση της κλήσης, απαντήστε ήρεμα: "Απλώς πείτε του ότι ο John καλεί" ή οποιοδήποτε όνομα που έρχεται στο μυαλό. Αντιμέτωποι με τέτοια εμπιστοσύνη, οι βοηθοί είναι πιθανό να ενημερώσουν το αφεντικό σας για την κλήση σας. Ο σκηνοθέτης μπορεί να μην καταλάβει ποιος είσαι και ζητά από τον γραμματέα να διευκρινίσει. Σε αυτήν την περίπτωση, απαντήστε: «Απλώς πείτε ότι είμαι από την ABC. Θα καταλάβει ".
Με βεβαιότητα, οι βοηθοί θα σας συνδέσουν με οποιονδήποτε.
Δημιουργήστε ένα αίσθημα αμοιβαίας εμπιστοσύνης και συμπάθειας με τους πελάτες
Ας υποθέσουμε ότι είστε ήδη σε στενή επαφή με πελάτες, αλλά δεν έχετε πουλήσει τίποτα ακόμη. Ίσως εξακολουθούν να έχουν αμφιβολίες, παρόλο που τους πείσατε για τα οφέλη της αγοράς. Τι να κάνετε για να κάνετε μια συμφωνία;
Δημιουργήστε ένα θεμέλιο για το μέλλον, αναζητώντας αμοιβαία κατανόηση με τους πελάτες. Αυτό θα βοηθήσει στην αύξηση των πωλήσεων αργότερα. Μελετήστε καλά τον πελάτη και πείτε για τον εαυτό σας.Θα είναι πιο δύσκολο για τους ανταγωνιστές να τους απομακρύνουν αν γίνουν φίλοι σας.
Παράδειγμα. Οργανώστε πάρτι και επαγγελματικά ταξίδια - δημιουργήστε ευκαιρίες για να ενισχύσετε την επικοινωνία με τον πελάτη.
Η συναισθηματική επικοινωνία με τους πελάτες απαιτεί εμπιστοσύνη. Ένας δυνητικός πελάτης πρέπει να σας εμπιστεύεται ως ειδικός.
Παράδειγμα. Εάν η εταιρεία πωλεί εξοπλισμό τηλεπικοινωνιών, προσκαλέστε δυνητικούς πελάτες σε σεμινάρια που μιλούν για τη σημασία του εξοπλισμού για τη βιομηχανία τους. Οι πελάτες θα σας θεωρήσουν εμπειρογνώμονες υλικού και θα εμπιστευθούν τις συμβουλές σας
Μην φοβάστε να βοηθήσετε τους πελάτες να λάβουν αποφάσεις. Ακόμα κι αν έχετε εντοπίσει την ανάγκη ενός αγοραστή και έχετε δημιουργήσει μια επιθυμία για αγορά, οι πελάτες μπορεί να αμφιβάλλουν ή να αντιταχθούν. Το καθήκον σας είναι να τους ωθήσετε σε μια θετική απόφαση.
Παράδειγμα. Φανταστείτε ότι μια νεαρή οικογένεια θέλει να αγοράσει ένα σπίτι θέατρο και περιπλανιέται σε διάφορα καταστήματα εδώ και τέσσερις μήνες. Δεν θα είναι ευτυχείς αν τους πουλήσετε ένα σύστημα που θεωρείτε πιο κατάλληλο για αυτούς;
Εάν είστε σίγουροι για τη σωστή επιλογή για τον πελάτη, μην φοβάστε να τον ωθήσετε στην απόφαση αγοράς.
Διατηρήστε τους υπάρχοντες πελάτες
Εάν θέλετε να δημιουργήσετε το τέλειο μηχάνημα πωλήσεων, χρειάζεστε ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών μετά την πώληση. Για να σώσετε πελάτες, αναπτύξτε περαιτέρω ενέργειες.
Μετά την πώληση, οι πελάτες θα γνωρίζουν την ύπαρξή σας, αλλά για να μην ξεχαστούν, να τους γράψετε γράμματα, να καλέσετε, να μοιραστείτε αστείες ιστορίες, να τους προσκαλέσετε σε εκδηλώσεις ή πάρτι.
Αφού ολοκληρώσετε τη συναλλαγή, στείλτε αμέσως μια επιστολή απάντησης. Ξεκινήστε με μια προσωπική: αν γνωρίζετε μια αστεία ιστορία, φροντίστε να την πείτε. Στη συνέχεια, δώστε ένα κομπλιμέντο, αλλά μην αποσπούν την προσοχή από τα οφέλη που παρέχετε. Γράψτε κάτι σαν: «Βλέπετε τα προβλήματα που αντιμετωπίζει η εταιρεία σας σε μια τόσο ανταγωνιστική βιομηχανία. Προφανώς, το λογισμικό μας θα σας βοηθήσει να κερδίσετε τους ανταγωνιστές σας μειώνοντας το ερευνητικό κόστος και αυξάνοντας την παραγωγικότητα. "
Τερματίστε την επιστολή σας με ένα προσωπικό θέμα. Μπορείτε να γράψετε: «Ήταν χαρά μου να ασχοληθούμε μαζί σας. «Έχω πολλές ιδέες για άλλες εργασίες που αντιμετωπίζω και είμαι σίγουρος ότι θα σας ενδιαφέρει».
Μην ζητάτε ποτέ συγνώμη για το χρόνο που απαιτείται - αυτό σημαίνει ότι δεν πιστεύετε στο όφελος των υπηρεσιών σας για τον πελάτη. Επικεντρωθείτε στα συμφέροντα του πελάτη και στη βοήθεια στην επίλυση των προβλημάτων της εταιρείας του. Μην κολλάς στον εαυτό σου.
Θα χρειαστεί πολύς χρόνος. Αλλά για να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη, χρειάζεστε έξι φορές περισσότερη προσπάθεια από το να πουλήσετε επιπλέον υπηρεσίες σε έναν υπάρχοντα.
Επαναπρογραμματίστε τη νοοτροπία σας
Φανταστείτε τον εαυτό σας να περιπλανιέται σε έναν πολυσύχναστο σιδηροδρομικό σταθμό όπου οι διαφημίσεις ανταγωνίζονται για την προσοχή σας και ταυτόχρονα ακούτε χιλιάδες συνομιλίες. Αλλά θα ακούσετε αμέσως εάν κάποιος καλεί το όνομά σας. Πώς είναι αυτό δυνατόν?
Τα πράγματα μας ενδιαφέρουν με τη βοήθεια του δικτυωτού συστήματος ενεργοποίησης (RAS). Επικεντρώνεται σε αυτό που απασχολεί τις σκέψεις μας. Ωστόσο, πολλοί από εμάς είναι προικισμένοι με αρνητική σκέψη που δημιουργεί το RAS για να επιλέξει τις λανθασμένες πληροφορίες.
Παράδειγμα. Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι «δεν μπορούν να θυμηθούν τα ονόματα» και το RAS ανταποκρίνεται ανάλογα - δεν δίνει προσοχή στα ονόματα.
Μπορείτε να διαμορφώσετε ξανά το ASD εστιάζοντας σε θετικές σκέψεις. Αν ψάχνετε για τις θετικές πτυχές της κατάστασης, το RAS επαναπρογραμματίζεται για να εντοπίσει ευκαιρίες όπου μόνο μια φορά είδα προβλήματα.
Παράδειγμα. Αν νομίζετε ότι «θυμάμαι πολύ καλά τα ονόματα», το υποσυνείδητο μυαλό θα τους δώσει ιδιαίτερη προσοχή.
Το RAS δεν βελτιώνει τη μνήμη, αλλά μπορεί να μας κάνει τους καλύτερους πωλητές.
Παράδειγμα. Πολλοί δεν τους αρέσουν οι τηλεφωνικές κλήσεις το πρωί. Ωστόσο, πείθοντας τον εαυτό μας ότι αυτό είναι το αγαπημένο μας χόμπι, μπορούμε να το απολαύσουμε. Βελτιώστε το εφέ με τη ρύθμιση "Μου αρέσουν οι κλήσεις το πρωί". Γράψτε τη φράση με κεφαλαία γράμματα και κρεμάστε την στον τοίχο.
Εστιάστε το RAS σε συγκεκριμένους στόχους.Χρησιμοποιήστε θετική γλώσσα - είναι πιο εύκολο να το επιτύχετε. Απλώς λέγοντας στον εαυτό σας, «Θα κάνω δέκα πωλήσεις την ημέρα», μπορείτε πραγματικά να κάνετε δέκα πωλήσεις κάθε μέρα.
Δημιουργήστε σύντομες λίστες με τρέχουσες εργασίες και διαθέστε χρόνο
Κάθε πρωί στη δουλειά θα βρείτε πολλά γράμματα και μια στοίβα σημειώσεων. Συγκεντρώνονται μόνο κατά τη διάρκεια της ημέρας, κάνοντάς σας να αντιδρά. Η αποφυγή αυτού είναι πολύ απλή: αν πάρετε κάτι, είτε πρόκειται για έγγραφο, επιστολή ή σημείωση, ενεργήστε αμέσως! Μην ανοίγετε το γράμμα μέχρι να έχετε χρόνο για αυτό. Αναρωτηθείτε: «Μπορώ να το αντιμετωπίσω αυτή τη στιγμή;». Εάν όχι, αναβάλλετε την εργασία.
Πώς να μάθετε τι είναι το γράμμα χωρίς να το ανοίξετε; Για να γίνει αυτό, όλοι στον οργανισμό σας πρέπει να είναι σε θέση να διεξάγουν επιχειρηματική αλληλογραφία.
Παράδειγμα. Η ομάδα συζητά μέσω ταχυδρομείου μια πρόσφατη στρατηγική συνάντηση. Το θέμα της συνομιλίας μετατοπίζεται σταδιακά προς την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος, αλλά το θέμα της επιστολής παραμένει το ίδιο. Αυτό είναι βασικά λάθος. Όλα τα γράμματα πρέπει να επισημαίνονται ανάλογα. Σε αυτήν την περίπτωση, το θέμα θα μπορούσε να είναι «Τέσσερα βήματα στην εισαγωγή προϊόντων». Έτσι θα μάθετε αμέσως για το περιεχόμενο της επιστολής.
Δημιουργήστε σύντομες λίστες εργασιών. Προσπαθήστε να υποδείξετε τις έξι πιο σημαντικές εργασίες για μια μέρα. Τέτοιες σύντομες λίστες κάνουν τις εργασίες εφικτές και δεν σας επιτρέπουν να αποσπάται η προσοχή σας από δευτερεύοντα θέματα. Θα επικεντρωθείτε σε αυτό που αναπτύσσει την επιχείρηση και το κάνει πιο κερδοφόρο.
Το πιο σημαντικό πράγμα
Κάθε εταιρεία μπορεί να διπλασιάσει τις πωλήσεις εφαρμόζοντας μία από τις δώδεκα βασικές στρατηγικές στην πειθαρχημένη πειθαρχία. Οι στρατηγικές παρέχουν εργαλεία για να προσελκύσουν πελάτες των ονείρων σας, να προσλάβουν σούπερ-πωλητές και να παραμείνουν μπροστά από τον ανταγωνισμό.
Μίσθωση σούπερ πωλητών. Οι καλύτεροι πωλητές έχουν ισχυρό εγώ και έχουν την απαραίτητη επιρροή για να ολοκληρώσουν μια συναλλαγή και να αυξήσουν τα κέρδη της εταιρείας.
"Ακονίστε" τις δεξιότητες της ομάδας με τακτικές προπονήσεις. Μην περιμένετε την ομάδα πωλήσεων να αντιμετωπίσει μια δύσκολη κατάσταση. Δώστε τους εργαλεία εκ των προτέρων για να το λύσετε. Εκπαιδεύστε τακτικά το προσωπικό. Αναπτύξτε δεξιότητες προτού τις χρησιμοποιήσετε σε πραγματική κατάσταση.
Εάν υπάρχει σούπερ μάρκετ στο τμήμα σας, φροντίστε τον. Οι υπερ-πωλητές είναι έξυπνοι και αυτοπεποίθηση. Τείνουν να επικρίνουν, να προκαλούν και να δημιουργούν νέες ιδέες. Αφήστε τους να πάρουν τα ηνία της κυβέρνησης στα χέρια τους και να θέσουν εξαιρετικά υψηλούς στόχους μπροστά τους.