Είμαστε τόσο υπερφορτωμένοι με πληροφορίες που ο εγκέφαλός μας εξαλείφει αυτόματα τις περισσότερες μάρκες.
Είμαστε συνεχώς υπερφορτωμένοι με πληροφορίες. Με την ανάπτυξη των μέσων ενημέρωσης, ο αντίκτυπος του μάρκετινγκ και της διαφήμισης έχει αυξηθεί εκθετικά. Η μέση αμερικανική οικογένεια παρακολουθεί τηλεόραση καθημερινά για περισσότερες από επτά ώρες και αυτό είναι αμέτρητες διαφημίσεις κάθε μέρα. Οι πληροφορίες είναι παντού: ήδη στο πρωινό διαβάζουμε τη σύνθεση των δημητριακών στο κουτί.
Αυτή η ροή πληροφοριών πρέπει να φιλτραριστεί και κατατάσσουμε αυτόματα τις μάρκες και τα προϊόντα στο μυαλό μας. Οι μάρκες με την πιο αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ έχουν την πρώτη θέση. Αποδίδουμε άλλες μάρκες στα χαμηλότερα σημεία της βαθμολογίας και είναι απίθανο να ξοδέψουμε χρήματα σε αυτές.
Το Android και το iOS έχουν καθιερωθεί με επιτυχία στα υψηλότερα επίπεδα. Χάρη στο επιτυχημένο μάρκετινγκ, οι περισσότεροι από εμάς γνωρίζουμε μόνο αυτά τα δύο λειτουργικά συστήματα. Καταλαμβάνουν σχεδόν ολόκληρη την αγορά κινητών λειτουργικών συστημάτων.
Για να παρατηρήσετε σε μια πολυσύχναστη αγορά, η στρατηγική σας πρέπει να ξεχωρίζει. Διαφορετικά, οι πελάτες θα ξεχάσουν απλά το προϊόν σας.
Γίνετε καινοτόμος
Εάν το προϊόν λάβει την πρώτη θέση στην αγορά, τότε οι καταναλωτές θα το αγοράσουν.
Παράδειγμα. Η Coca-Cola είναι το πιο δημοφιλές αναψυκτικό εδώ και δεκαετίες. Το 7-Up και ο Dr Pepper είναι καταδικασμένοι σε σύγκριση με την Coca-Cola. Όλα τα επόμενα προϊόντα θεωρούνται «μη μοναδικά» και θα ανταγωνίζονται πάντα τους προκατόχους τους.
Πάντα θυμόμαστε μια καινοτομία. Είναι πιο δύσκολο να θυμάστε επιπλέον προϊόντα στην ίδια κατηγορία προϊόντων.
Παράδειγμα. Η Apple πρωτοστάτησε στην κυκλοφορία του Mac, του πρώτου υπολογιστή για εύπορους καταναλωτές. Η Apple διατήρησε τη θέση της πωλώντας προϊόντα σε υψηλότερη τιμή από άλλα.
Η μάρκα που εισήλθε για πρώτη φορά στην αγορά πωλεί το προϊόν της διπλάσια από τους ανταγωνιστές της. Αυτό επιτρέπει στους καταναλωτές να σχηματίσουν οποιαδήποτε εικόνα του προϊόντος. Μπορείτε να ανοίξετε ένα εντελώς νέο όριο στη διαφήμιση χωρίς να ανταγωνιστείτε με άλλα προϊόντα, κάτι που θα ενισχύσει τη θέση σας στην αγορά. Γίνετε ο πρώτος που θα αφήσει τους ανθρώπους να θυμούνται το προϊόν σας για πάντα.
Για να τοποθετήσετε με επιτυχία ένα προϊόν, χρειάζεστε μια ελκυστική, μοντέρνα προσέγγιση μάρκετινγκ.
Πώς να κάνετε τους ανθρώπους να θυμούνται το προϊόν σας; Πρέπει να γνωρίζετε καλά την αγορά σας και να βρείτε τη σωστή προσέγγιση μάρκετινγκ.
Σκεφτείτε τις τρέχουσες τάσεις της αγοράς.
Παράδειγμα. Ο Μάρλμπορο τοποθέτησε τα τσιγάρα ως χαρακτηριστικό ενός πραγματικού ανθρώπου, που αντιστοιχούσε στο πνεύμα της εποχής. Αλλά ξέρεις τον Lorilland; Πιθανώς όχι. Προωθούσαν το προϊόν τους με τον ίδιο τρόπο, αλλά είκοσι χρόνια μετά το Marlboro. Η αρρενωπότητα έπαψε να είναι μοντέρνα και ο Lorilland δεν μπόρεσε να επιτύχει τη λατρεία του Marlboro
Η Apple τοποθέτησε τα προϊόντα της ως εναλλακτική λύση σε έναν τυπικό υπολογιστή, αλλά με βελτιωμένο σχεδιασμό και για πλουσιότερους πελάτες. Τέτοια προϊόντα αποδείχτηκαν σε ζήτηση και η εταιρεία έγινε εξαιρετικά επιτυχημένη.
Έχοντας καθορίσει μια αποτελεσματική προσέγγιση μάρκετινγκ, εμμείνετε σε αυτήν. Σκεφτείτε το μακροπρόθεσμο, δηλαδή τα επόμενα πέντε έως δέκα χρόνια, και μην ανησυχείτε για βραχυπρόθεσμα προβλήματα. Η πρόωρη εγκατάλειψη της θέσης που σας έφερε επιτυχία μπορεί να μειώσει τις πωλήσεις.
Παράδειγμα. Η εταιρεία ενοικίασης αυτοκινήτων της Avis έχει γίνει γνωστή ως «επιμελής No. 2». Έχοντας επιτύχει την επιτυχία, το σύνθημα άλλαξε σε "Η Avis θα είναι Νο 1", μετά την οποία η εταιρεία έχασε ένα σημαντικό μερίδιο αγοράς.
Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τις τρέχουσες τάσεις για να πουλήσετε ένα προϊόν. Έχοντας κερδίσει μια θέση με μια αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ, μην την αλλάξετε.
Εάν δεν μπορείτε να είστε ο πρώτος, βρείτε τη θέση σας ή εκμεταλλευτείτε τον ανταγωνισμό
Εάν δεν είναι δυνατό να κάνετε το προϊόν πρώτα, γίνετε οπαδός. Θα πρέπει να αγωνιστείς για αναγνώριση. Ακόμα κι αν το προϊόν σας είναι καλύτερο, οι καταναλωτές θα συνεχίσουν να εμπιστεύονται το πρωτότυπο.
Βρείτε τη θέση σας στην αγορά - για παράδειγμα, ένα μέρος για το προϊόν σας μπορεί να βρεθεί σε ένα πιο ακριβό τμήμα της αγοράς.
Παράδειγμα. Η Michelob έγινε η πρώτη μάρκα αποκλειστικής μπύρας.
Μπορείτε να ενισχύσετε τη θέση της μάρκας χρησιμοποιώντας τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες των ανταγωνιστών.
Παράδειγμα. Ο Avis ήταν οπαδός του Hertz, του ηγέτη της αγοράς, αλλά έκανε την κατάσταση υπέρ της χάρη στο ζωντανό σύνθημά της: «Η Avis είναι απλώς Όχι. Γιατί πρέπει να συνεργαστείτε μαζί μας; Επειδή προσπαθούμε σκληρότερα. " Το κέρδος Avis αυξήθηκε χάρη στην αντίθεση του Hertz, που σήμαινε μια σαφή και ξεκάθαρη θέση στο μυαλό των καταναλωτών.
Αλλάξτε τη θέση ενός ανταγωνιστή στην αγορά και πάρτε τη θέση του.
Παράδειγμα. Οι κατασκευαστές του Tylenol αφαίρεσαν τον ηγέτη της αγοράς - Aspirin, είπε ότι θα μπορούσε να προκαλέσει ναυτία ή να προκαλέσει επίθεση άσθματος. Έτσι, στο μυαλό των καταναλωτών υπήρχε ένα κενό στην κατηγορία των «ασφαλών παυσίπονων». Το Tylenol το κατέλαβε, καθιστώντας το κορυφαίο εμπορικό σήμα μεταξύ των αναλγητικών.
Μην εξαργυρώσετε την επιτυχία διάσημων εμπορικών σημάτων
Όταν μια επωνυμία γίνει επιτυχής, ο πειρασμός είναι υπέροχος να αποκτήσετε πλούσιο κόστος, προωθώντας κάτι παρόμοιο ή απλά «δωρεάν». Όμως οι πελάτες δεν θα εμπιστεύονται αυτόματα τα προϊόντα σας.
Παράδειγμα. Η Coca-Cola προσπάθησε να δημιουργήσει ένα ακόλουθο προϊόν σε ανταγωνισμό με τον Δρ Pepper, τον κ. Pibb. Η ιδέα απέτυχε άσχημα. Ακόμη και η ηγετική θέση της Coca-Cola δεν βοήθησε τον κ. Pibb να αποκτήσει δημοτικότητα.
Σύμφωνα με τον καταναλωτή, μια γνωστή μάρκα μπορεί να παράγει μόνο ένα καλό προϊόν. Κατά την προώθηση δύο προϊόντων - ένα θα αποτύχει.
"Extended Assortment Trap" - μην χρησιμοποιείτε το όνομα ενός επιτυχημένου προϊόντος για άλλα προϊόντα.
Παράδειγμα. Η εταιρεία σαπουνιών Dial Soap ήταν μια τεράστια επιτυχία στις Ηνωμένες Πολιτείες. Αλλά όταν προσπαθήσατε να προωθήσετε το νέο αποσμητικό Dial Deodorant, η καμπάνια μάρκετινγκ απέτυχε.
Ο καταναλωτής δεν θυμάται το ίδιο το προϊόν, αλλά το όνομα και το νόημά του. Επεκτείνοντας το νόημα ενός προϊόντος σε άλλο, παραβιάζετε την ακεραιότητα της εικόνας στο μυαλό των καταναλωτών. Οι πελάτες είναι δύσπιστοι για το προϊόν.
Εάν καταφέρετε να δημιουργήσετε και να διατηρήσετε ένα ισχυρό εμπορικό σήμα, θα σας προσφέρει αθανασία: η επωνυμία θα γίνει οικιακή επωνυμία.
Παράδειγμα. Έχοντας κόψει τον εαυτό τους, οι περισσότεροι Αμερικανοί λένε, "Χρειάζομαι έναν συγκροτητή", αντί για "Χρειάζομαι ένα συγκρότημα."
Το όνομα πρέπει να είναι σαφές και αξέχαστο.
Το όνομα πρέπει να είναι αξέχαστο για να διατηρείται αυστηρά στο μυαλό των καταναλωτών. Πώς να βρείτε ένα καλό όνομα;
Μπορείτε να επιλέξετε μια ασυνήθιστη, παράξενη λέξη. Παράδειγμα: Περιοδικό Esquire.
Αλλά αυτή δεν είναι πάντα καλή ιδέα: η Esquire έχει χάσει το μερίδιό της στην αγορά λόγω της εμφάνισης του Playboy. Όλοι καταλάβαιναν τι ήταν το Playboy και μόνο λίγοι γνώριζαν τη σωστή έννοια της λέξης "esquire". Τα καλύτερα ονόματα κατανοούνται από τους περισσότερους ανθρώπους.
Το όνομα μπορεί να είναι μια φανταστική λέξη που δεν δίνει μια σαφή ιδέα του προϊόντος (Kodak ή Xerox). Αλλά το όνομα δεν έχει σημασία αν το προϊόν είναι το πρώτο του είδους του.
Η καινοτομία μπορεί να σας σώσει από προβλήματα που σχετίζονται με το όνομα.
Παράδειγμα. Η Coca-Cola ονομάζεται συνήθως "Coke". Ωστόσο, λόγω της θέσης της αγοράς, δεν υπάρχει κίνδυνος αρνητικής έννοιας της λέξης (σύνδεση με την κοκαΐνη).
Εάν δεν είστε ο πρώτος στην αγορά, χρειάζεστε το πιο απλό και εύκολο να θυμάστε το όνομα.
Οι γενικές λέξεις, όπως το Newsweek, είναι αποτελεσματικές επειδή περιγράφουν το προϊόν, αρκετά σύντομο και απλό.
Μην χρησιμοποιείτε συντομογραφίες - οι καταναλωτές πρέπει να κατανοήσουν πλήρως την επωνυμία.
Παράδειγμα. Η International Business Machines μπόρεσε να χρησιμοποιήσει τη συντομογραφία (IBM) μόνο αφού έγινε πολύ διάσημη.
Οι καταναλωτές θα θυμούνται μόνο το όνομα που καταλαβαίνουν - αγωνίζονται για αυτό.
Το πιο σημαντικό πράγμα
Για να επιτύχετε ένα προϊόν στην αγορά, πρέπει να βρείτε ένα καλό όνομα, να αποφύγετε τις παγίδες διαφήμισης και να χρησιμοποιήσετε τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες των ανταγωνιστών προς όφελός σας. Εάν δεν μπορείτε να είστε καινοτόμος, μην γίνετε άλλο «μη μοναδικό» προϊόν, αλλά χρησιμοποιήστε τις θετικές ιδιότητες και τα χαρακτηριστικά σας για να βρείτε μια θέση σε μια πολυσύχναστη αγορά.